出于好奇，阿明寫了封郵件請朋友轉給了Arcserve亞太區銷售副總裁James Forbes-May，我特別關心：Arcserve從CA分離出來之后，當前是一個什么走向？經過一番小小的周折，他回答了我的問題。我與他之間的簡單對話整理如下，阿明基本沒有做任何刪改，原汁原味的英譯漢，但這都是英語高手的朋友幫忙啦，因為阿明的英語從來就是考不及格的：

下面這個帥哥就是 James Forbes-May，親，你們可不要誤認為是阿明哈。

Arcserve的UDP統一數據保護解決方案在中國發布，我當時在現場，讓我也感受到了arcserve在數據保護領域的價值所在，從剛開始消息爆料Arcserve被CA Technologies收購，再到前不久被CA Technologies出售，再到Arcserve獨立運營，能否幫我講講：為什么arcserve會出現一波三折？為何不可以一開始就獨立運作？畢竟市場上做數據保護、數據備份的公司也一樣生存得挺好的，為何Arcserve要這樣折騰自己？

James：過去三年，Arcserve一直作為CA的一個獨立業務部門開展經營活動，擁有我們自己的銷售、營銷、支持和產品研發團隊。我們一直在等待合適的時機采取行動。Marlin Equity Partners是我們的理想合作伙伴，旗下掌管著超過30億美元的資本。他們注重通過結合內部運營資源和行業專業知識創造長期價值。

對于我們而言，獨立是一次合乎邏輯的舉動。借助我們三年前啟動的自有渠道計劃，我們完成了一次自然和平穩的過渡。此外，我們的合作伙伴和客戶了解市場動態，并且意識到我們在現階段脫離CA更有利于自身的發展。來自IDC的Eric Burgener等分析師以及眾多市場評論員抱有相同的觀點，并認為對于我們而言，這是一場“完美風暴”。

多年來，Arcserve一直是CA內部一個贏利的業務部門。借助新的出資方Marlin的支持，我們很高興能夠將所獲利潤重新投入到研發、銷售和營銷活動中。

Arcserve未來如何在數據保護領域樹立自己的品牌？

James：作為一家獨立的公司，Arcserve現在可以集中精力實現其主要的市場目標，投資開展營銷和渠道拓展活動，并加快技術研發進度。增長是Arcserve的戰略發展方向，這主要包括以下幾個方面：

•利用那些讓Arcserve處于優勢地位的市場有利因素

•借助我們最新推出的Arcserve Unified Data Protection（UDP）及其易用性

•加快我們打造和增強持久差異化優勢的步伐

•投資開展市場調研和宣傳活動

我們最近在中國啟動了一系列的市場活動，并計劃很快在北京和上海開展UDP合作伙伴活動。同事，我們也將增強我們與媒體的溝通。

Arcserve在研發方面將會有什么投入方向？如何面對數據保護市場上的競爭？

James：我們是一家贏利而且不斷增長的公司。此項交易使Arcserve成為一家獨立的公司，并將我們帶入了一個嶄新的拓展階段，延續了我們長期的發展戰略。它讓我們能夠重新定義競爭格局，并充分利用Arcserve UDP的成功發布，積極挑戰現有的利基市場和其它復雜的解決方案，從而為那些在尋求一個易于部署和管理的全面解決方案及其企業級功能的最終用戶提供一個真正的選擇。

我們的中國技術研發中心位于北京。該團隊是我們向市場推出UDP產品的動力所在。我們將為這個統一平臺進一步增添各種尖端和市場領先的附加功能。

市場上有很多數據保護廠商，但該市場分化嚴重?？蛻粼鴮ξ覀冋f，他們對這些大量的解決方案感到困惑，其中沒有一個能夠解決他們面臨的所有挑戰的統一解決方案。數據保護市場的一大有利因素是健康有序的競爭，這迫使眾多廠商研發和增強它們的數據保護產品，以滿足客戶不斷增長的需求。

Arcserve UDP采用一個顛覆性的統一架構，不僅功能豐富，而且易于使用。它是一個高度差異化的解決方案，市場定位非常獨特。自從Arcserve UDP于5月發布以來，該產品在中國、亞太乃至全球備受歡迎。發布不到3個月，它就已經開始保護數千個服務器！

Arcserve在中國市場將會有什么投入和計劃？中國如愛數、火星高科等本地化數據保護類的廠商生意還不錯，慷孚、賽門鐵克發展也還好，如何針對競爭廠商做出自己的正確選擇？

James：我們擁有20多年經過時間檢驗的磁帶備份血統，是推動集數據保護產品以及同類最佳的復制和HA產品于一身的統一戰略的市場領導者。這些產品是所有企業數據保護戰略的關鍵組件。隨著越來越多的中國企業遷移至云端，它們需要一個成熟、可靠的解決方案，它不僅應能移動、復制和保護它們的重要數據，而且更重要的是，應能根據讓系統或數據重新上線的臨界狀態，以不同的速度將這些數據恢復到不同的服務器。

借助位于北京的CTC，我們在中國市場處于優勢地位，因為我們了解客戶面臨的各項挑戰，并可通過在本地開發解決方案為他們提供幫助。擁有眾多硬件廠商的中國OEM市場蘊含著巨大商機。我們正在積極尋找設備合作伙伴，以期通過產品捆綁提供一站式解決方案。我們還計劃提升我們的品牌知名度，增加與合作伙伴和客戶的溝通。我們將大力拓展業務，成為市場上的顛覆性力量。有一點非常明確：我們志在必勝！

Arcserve未來主要依靠自己直接銷售客戶，還是依靠渠道銷售？針對中國主張國產化的趨勢，Arcserve如何應對？目前有建立比較緊密關系的中國渠道伙伴嗎？或者如何發展更全面的合作伙伴關系？

James：作為一家獨立的公司，Arcserve全身心致力于建設一個由分銷商、經銷商和服務提供商構成的合作伙伴網絡。我們將與我們的中國合作伙伴開展更加緊密的合作，為他們提供銷售工具、技術支持和營銷計劃，讓他們能夠通過在線和實踐培訓為我們的客戶提供支持。

合作伙伴免費培訓計劃是廠商服務的一個重要組成部分。但我們也知道，渠道合作伙伴可用于參加培訓的時間十分有限，因此，我們一直采用一種18個月+4階段的方法，為我們的合作伙伴提供培訓和教育服務。

•Fri@10am webex – 我們的預售工程師每周五使用當地語言進行一次實時互動的產品演示（該活動同時面向客戶和合作伙伴開放）。

•SCORM – 在線云培訓，學員成功完成所有課程后自定進度的認證。

•合作伙伴培訓 – 由我們的預售工程師在Arcserve的中國辦事處或分銷合作伙伴處舉辦為期半天的研討會。

•合作伙伴深度培訓 – 深度實施課程，通常為期1-2天，專為那些希望接受Arcserve實施培訓的精英合作伙伴量身定制。

此外，我們還通過presalesap@arcserve.com為中國和亞太地區的合作伙伴提供一個專用預售資源。他們將能在一小時之內收到來自經驗豐富的預售咨詢人員的回應。

我們在中國的分銷商包括北京中科希望軟件、Ingram Micro China和中科軟。

關于提到的國產化趨勢，如之前所說，我們的CTC（中國技術中心）位于中國，因此，我們的產品實際上是在中國制造！我們對我們的團隊感到無比自豪。他們的工作很了不起，為UDP的成功做出了巨大貢獻。我們還為中國市場提供本地化服務。沒有什么比這更好！

目前，arcserve想要玩轉數據保護市場，你覺得還欠缺什么？除了欠缺的因素，在你看來，arcserve當前具備哪些友商沒有的優勢或特點？

James：Arcserve是一家領先的數據保護與恢復軟件提供商，可確保企業在需要時能夠恢復它們的數據和應用。Arcserve已經從一個誕生于1990年的磁帶備份解決方案演變為一個面向虛擬、物理、駐地和云端環境、以卓越的支持服務和專業知識為基礎的綜合解決方案。

我們的獨特之處在于：將一個功能豐富的現代統一數據保護架構與易用性和易部署性結合在一起。其它任何廠商都做不到這一點。我們喜歡這樣說：它不是為了備份，而是為了恢復，更具體地說，有保障的恢復。 我們看到，很多廠商仍在重復制作相同、過時的備份解決方案。用戶每天都要使用這些解決方案，但它們的狹隘性讓用戶感到疲憊不堪。我們正在借助UDP改變這種情況。

該產品有簡體中文版，而很多正在進軍中國市場或已經在此立足的廠商仍然沒有提供其產品的本地化版本，這是Arcserve的一個重要差異優勢。此外，在競爭激烈、發展迅猛的中國市場，我們的本地銷售、預售和營銷團隊在滿足渠道和客戶需求方面扮演著非常重要的角色?？蛻趔w驗是關鍵，而銷售和預售團隊的一些舉措已經非常完善，不僅在中國而且在亞太地區備受歡迎。

除此之外，我們擁有一個由50多個國家的43000名最終用戶構成的活躍客戶群，而且還與全球7500多個分銷商、經銷商和服務提供商建立了合作伙伴關系。我們自豪于我們與合作伙伴和客戶開展互動的方式，能夠通過實時問答、預售支持熱線等多種途，在一小時之內為他們提供及時響應。我們的研發資源異常強大，在印度和中國設有ITC和（中國技術中心）。