在2013年華為商業合作伙伴大會上，孫志剛作為合作伙伴代表發言。他說，“要把華為當作自己的事業來做，使之成為自己施展拳腳的舞臺。”

這不是一句口號，而是孫志剛真實的想法。他不僅是這么說的，也是這么做的。

挑戰全新的市場

孫志剛是北京萬聯贏通科技有限公司總經理。2013年初，萬聯贏通與華為正式簽約，而在此之前，萬聯贏通是一家國外網絡廠商的代理，年營業額達到數千萬元，在中關村內也算小康水平。然而，孫志剛卻決定終止跟國外廠商的合作，完全轉向華為。

孫志剛認為，之前的業務規模雖大，但自己卻做得沒有歸屬感。國外廠商是在散養代理商，自己很難與廠商直接對話，雙方更沒有什么戰略匹配。“在這種情況下，廠商和渠道商都在關注短線生意，甚至只有靠假單才能賺錢。”而孫志剛希望能夠給自己的公司找到一條長久而穩定的發展道路。最終在朋友的幫助下，與華為建立起了聯系，并且做起了自己并不熟悉的服務器和存儲產品。

談到選擇服務器和存儲產品的原因，孫志剛說，一方面是因為自己的性格使然，喜歡挑戰自我，能把一個不熟悉的市場做好，更有成就感;另一方面是因為看好服務器和存儲產品的未來發展前景。

孫志剛并不是埋頭做生意，而非常注意分析市場發展趨勢。經過一段時間的觀察，他認為，由于各個領域的網絡基礎設施已經基本建設完畢，因此網絡產品市場的黃金期已經過去了，增長速度在放慢。當前，IT市場進入數據時代，數據的處理和存儲，對服務器和存儲產品有巨大的需求，市場前景光明。

與華為并肩作戰

要進入一個全新的市場，說起來容易，做起來難。為了提升自己團隊的能力，展現專業形象，孫志剛花了將近半年的時間進行準備。在這半年里，萬聯贏通基本沒做生意，而是跟著華為來學習。除了進行技術培訓外，孫志剛還與華為一起“找客戶”，也就是共同分析市場，找到華為薄弱而自己可以發揮價值的地方。

孫志剛說，在這個學習的過程中，華為不僅提供了產品技術方面的培訓，也在市場開拓方面給予了非常具體的支持。“華為對于市場發展方向看得很準，而且不僅告訴我們哪里有機會，更教給我們該怎么到那里去。”

當然，這半年的時間，萬聯贏通也沒斷了與原有客戶的聯系。他們在簽約后的第二個月，就做出來了一個網站，專門推薦和介紹華為的產品和解決方案，內容非常豐富。孫志剛說，在業務過渡期，公司員工就是通過這個網站，向原來的客戶傳遞信息，告訴他們華為有什么樣的產品和解決方案。

最終，孫志剛確定自己主做商業市場。與行業市場相比，商業市場的項目雖然規模小，但是數量多，適合萬聯贏通這樣的公司。在孫志剛看來，這些小客戶是那些大方案商看不上的，從而可以避免與實力雄厚的大方案商正面競爭。

找到自己的成就感

雖然2013年只做了半年的生意，但萬聯贏通的營業額已經達到了600萬元。而2014年前兩個月的營業額，就超過這個數字了。因此，孫志剛對于今年的業績非常有信心。他表示，信心主要來自于自己的團隊。盡管公司規模不大，只有20多個人，但每個人的能力都很強，尤其是技術能力。“我們的銷售人員，都是顧問型銷售，具有解決方案銷售的能力”。同時，萬聯贏通也在不斷擴大技術人員隊伍。

今年，在原有的商業金牌基礎上，孫志剛還準備進一步加強與華為的合作。他表示，希望能夠充分利用華為的資源，幫助萬聯贏通朝著行業整體解決方案提供商的方向發展。

孫志剛說，自己非常感謝華為在過去一年里給予的幫助和支持。在自己迷茫時，華為會通過不斷的交流溝通，幫助找到解決問題的方法。在技術方面的支持，華為更是不遺余力。

前不久，有個虛擬化系統在搭建完畢后，出現了與甲骨文軟件的兼容性問題。為了解決這個問題，連夜與華為進行溝通;而華為則迅速把問題反饋到市場部門，再到一線研發、后端研發部門，使問題得以解決。

“為了一個幾十萬元的項目，廠家調動了所有資源，全線出動。這在以前，是不可想象的”，孫志剛說。而這體現了華為對合作伙伴的支持力度。

做華為這一年，給了孫志剛跟以往完全不同的感受。他覺得，自己不再是廠商一顆無足輕重的棋子，變得更有成就感了。“我把華為當作一項事業，無論如何，都要長期做下去。”

欲了解更多華為與合作伙伴的“大服務”生態系統及相關支持，請關注2014華為中國企業業務服務合作伙伴大會 http://enterprise.huawei.com/topic/ServicePartner2014/index.html