2007網絡存儲的驚蟄時分
  
    春回大地，天氣漸暖，驚醒了蟄伏冬眠的動物。而經過了去年冬天的寒冷，同樣沒有掩住網絡存儲市場的火熱。伴隨著各廠商“渠道大會”的召開，國內外眾多存儲廠商大舉“渠道藍海戰略”旗，勢必將戰略重點遷移到“渠道”身上?？梢灶A見，這一舉動勢將激起原有平靜而單純的網絡存儲渠道體系一段波濤。自然，廠商花如此心力吸引渠道一定是為了在未來市場贏得更多機會，那么，未來的這一機會究竟是什么？面對這一機會存儲渠道格局將發生怎樣的變化？未來，等待渠道的將會是什么樣的挑戰和機會？
  
     一直以來，由于存儲產業對渠道商技術能力以及資金流通的嚴格管理，導致存儲渠道與PC、筆記本等其它IT產品相比相對封閉，在圈內看來，這個存儲渠道圈是如此透明而簡單，在渠道建設方面，存儲供應商也是相對專政的。
  
     這主要的原因始于早期很多存儲渠道之所以能夠成長起來更多是依附于某一存儲供應商，例如與同有飛驥幾乎同時期發展起來的華儀未來、華藝科技；專注于IBM存儲產品的神州泰岳，專注于惠普存儲產品的首創和上?；�網；跟中科存儲一樣更多帶有分銷氣質的贊華和朝華（佳華前身）等等。
  
     然而，隨著時間的推移，優勝劣汰再一次呈現出巨大的力量，只有經歷了冬天的寒冷的渠道才能以英雄形態出現，華際友天無疑可以作為典型案例。該公司總經理張毅在采訪中說道：“2000年成立的華際友天，它的前身是廣州友天和深圳華際，深圳華際是做IBM小型機的，廣州友天則是一撥從1990年就開始做存儲的資深業者組建的，并且一開始就在做Memorex磁帶庫，當時國內就只有IBM、富士通和Memorex三家廠商能提供這個產品，在國內存儲圈里可謂根基深厚。2000年兩家公司合并，到如今是EMC的增值代理，HDS的金牌代理，同時與IBM、惠普、ADIC、昆騰等廠商合作緊密?！?BR>  
     現如今存儲渠道們已經不是從前的膽小鬼，一批致力于網絡存儲產品的專業渠道不斷涌現，在這個群體里，有專注于銀行金融領域的華際友天；還有根基深厚的精詮等，這些公司在成長過程中都有著獨特的發展歷程和旁人難以效仿的業務模式。如今的他們面對變化莫測的存儲市場已經練就了一身真武藝。
  
    另一方面，面對如今的存儲渠道，存儲供應商無不清醒地認識到在國內信息化建設進程從基礎網絡搭建、應用平臺建設，逐步發展到后臺信息整合、數據資源發掘的今天，網絡存儲已經深入到他們所不能觸及的更深層市場，而這時候渠道建設在存儲市場中的地位日益凸現，存儲渠道已成為帶動存儲市場發展的“春雷”。
  
     于是乎，各存儲供應商開始突破固有的渠道建設，不遺余力地深耕渠道建設。然而，正如我們之前所言，如今的渠道已經不再是廠商腳步的跟隨者，他們在存儲供應商的選擇上也是相當理性的。渠道商們往往根據廠商對渠道的重視程度、在渠道方面的承諾和管理水平來選擇是否與其合作。正如同浪潮存儲事業部產品經理劉國偉所言：“存儲渠道的建設已經不再是以前的‘理想主義’，渠道對廠商如何把握市場脈搏，已經越發成為渠道的關注重心?！?BR>  
     招募在即 進渠無序
  
     今年年初，眾存儲供應商無不挖空心思，取得渠道的信任，最為明顯的就是重新劃分渠道格局、分管職責，給予最大政策幫助。就在不久前，NetApp在其2007財年中國渠道大會上公布“重要合作伙伴計劃”，同時，NetApp更推出 “同一團隊”（One Team）概念，有系統地針對合作伙伴提供免費的個性化培訓與扶持，提升合作伙伴技術支持能力。NetApp在渠道中設立白金、金牌代理商升降級制度，繼續加強本地渠道建設與管理，力求搭建標準市場銷售架構。為了適應這一整合計劃，NetApp已在北京、上海、廣州設立3個辦事處，占中國區公司總人數60%左右的售前、售后技術支持人員也將全力支持渠道銷售體系。鑒于存儲領域的市場變化，NetApp制定了偏重行業伙伴、渠道管理和增強市場知名度的渠道策略：加大NetApp產品覆蓋廣度；加強NetApp在重點行業的影響力；加大NetApp市場力度，擴展NetApp 的知名度；推動先進的存儲技術在中國的發展和應用，和合作伙伴一起影響國內專家與專業的媒體，讓客戶得到技術先進，性價比高的產品。
  
     可以說，NetApp的政策出臺可以作為近年來，存儲廠商放寬政策、放權于渠的代表。但若以為他只是眾商家中的一個特例，那就大錯特錯了。就在NetApp宣布這一策略不久，EMC也宣布要擬招募針對中小企業用戶的分銷商和系統集成商約300家。
  
     此時，惠普存儲也同樣宣布了要在2007年加大渠道、方案伙伴的合作力度，除了覆蓋北京、上海、廣州等一級城市以外，將會進一步加大覆蓋二、三級市場。IBM則圍繞各條產品線，已建設了針對獨立軟件商（ISV）、系統集成商（SI）和解決方案提供商（SP）的相應渠道管理方法和平臺，IBM存儲事業的“海龍王”俱樂部已在業界有相當之盛譽。時至今日，IBM又高調推出“藍旋風”計劃，目標就是提升對渠道的整體操盤和運作能力。
  
     IBM的內部說法就是：“加強廠商與合作伙伴之間的互動合作，促進合作伙伴之間的優勢互補，從而建立一個健康的渠道生態系統?！?BR>  
     據記者了解，這些政策確實在渠道中有了反應，首先是NetApp的優厚策略吸引了一些資深渠道的加盟，其新簽4家金牌代理分別是：杭州信雅達、華勝天成、中軟和太極計算機，這四家新簽約的合作伙伴都是在某些行業有專攻的方案商。
  
     另外，從渠道中得到消息，EMC也通過招募計劃與神州數碼、怡德數碼、英邁國際等建立更深層次的合作?；萜胀ㄟ^飛天計劃第三期的實施，也發展了一批專業存儲分銷商，如中科、華強等公司。而浪潮集團存儲產品總經理張海濤表示，浪潮存儲已經成功簽約多家國家一級資質系統集成商。浪潮已經在十多個重點城市舉辦區域培訓和渠道活動。
  
     新渠道的加盟，為存儲市場帶來了新的動力，由此，我們可以預見，原有單純的存儲模式已經逐漸被打破，存儲渠道圈已經進入了無序時代。
  
     雖然說整個存儲供應商都把工作重心放到了渠道上，但不要以為這樣，就能建造出新的存儲渠道圈，對于任何一條生態鏈而言，只有真正具有決定性推動力的廠商，其積極的變化才有助于這個渠道圈的早日成型。套句EMC大中華區總裁葉成輝的話而言，“如果沒有對市場的準確把握，沒有看到市場的新商機，沒有挖掘出渠道的潛力，渠道沒有發現存儲市場帶給他們的機會，這個生態鏈永遠差一扣?！?BR>  
     中小企業市場帶給渠道新商機
  
     據相關資料顯示，2007年國內存儲市場整體增長將達到45%。而成長的主要環節將集中于中小企業市場。

    其實，在采訪中，葉成輝就指出，2007年渠道招募計劃是EMC戰略轉變的體現，EMC的客戶以前主要集中在金融、電信等大型企業，但隨著中小企業信息存儲市場需求的增長，該公司從去年已開始關注中小企業。
  
     葉成輝的話道出了很多存儲廠商的看法，惠普工業標準服務器產品總監楊諾礎在談到影響未來存儲市場價值的因素時表示：“促進因素主要包括中小企業對數據存儲需求的增長、虛擬化技術的發展等。隨著中小企業信息化的不斷深入，低端市場需求會持續增長，中小企業的發展壯大和存儲的價格持續走低，構成了新的采購需求。另一方面眾多的中小企業形成大量的存儲采購規模。虛擬化技術可以有效降低企業的初次購買成本，提高自身存儲產品的資源利用率，提高了存儲產品的資源利用率本身也是降低了產品的使用能耗，降低了存儲產品使用的TCO,虛擬化技術可以有效的促進存儲市場的發展?！?BR>  
     而惠普啟動的騰飛系列之Win-together服務器與存儲雙劍合璧計劃。這一計劃將服務器和存儲兩大領域的技術、方案和服務，提供融HP Integrity動能服務器與HP StorageWorks存儲設備為一體的整體解決方案。借助這些方案，惠普存儲不僅會在金融、制造、電信、政府、教育、交通等行業中大顯身手，更將為中小企業市場的客戶在建設適應性IT基礎設施。
  
     而NetApp希望通過更多的渠道加入，讓更多的中小企業用戶使用到NetApp在2007年即將推出的面向中小企業用存儲設備StoreVault S500。
  
     “SMB不應試單純定位于分銷，其實增值的內容更多，增值分銷擔當著培育市場的職能，尤其是國內不同區域的用戶在采購模式上都有很大差別，其行業獨性實際更為復雜?！遍L虹佳華表示。
  
     所謂的方案型營銷就是讓有行業背景的渠道更深地去挖掘用戶需求。目前長虹佳華在全國的四大區域的存儲平臺擔負著對全國渠道代理商的管理及市場覆蓋重任?！胺咒N能力只是一種基礎，銷售及服務能力才是兩個重要的條件。我們就是通過構建方案型渠道隊伍，從樹立品牌形象及做強區域市場兩方面入手，來一起拉動用戶，培育市場?！?BR>  
     以此為基礎，2007年長虹佳華將通過成立存儲實驗室、提供更多解決方案等途徑，充分挖掘SANClub服務平臺的優勢，更好的服務于合作伙伴，促進存儲市場整體規模的不斷擴大，提升業務水平。
  
     面對國際品牌向中低端市場下壓的趨勢，國內廠商自然不甘落后，在浪潮存儲事業部總經理張海濤看來，面對強勢對手，國內廠商應該根據中小企業市場的現狀，將重點放在提升渠道的增值能力上。浪潮在規劃存儲渠道的過程中，也特別強調這一點，更強調通過提升渠道的管理、素質、技術、服務和方案能力，全方位提升渠道自身價值和向客戶價值實現轉移能力?！斑@樣，可以避免存儲渠道片面向規模要效益，或者因為廠商和渠道的利益博弈而內耗?！?BR>  
     據了解，為了提升渠道的增值能力，浪潮存儲推出了一系列具體措施。為了幫助渠道合作伙伴的技術方案能力，展開“存儲之星”系列培訓工作；為了激勵渠道，降低渠道市場風險，浪潮存儲成立專門的市場基金，幫助渠道伙伴開拓市場；成立渠道VIP俱樂部，構筑一個知識和經驗交流的平臺等等。浪潮存儲的不懈努力，獲得了渠道伙伴的積極響應。
  
     2007 渠道眼中的新商機

    依靠廠商積極推動，渠道自然就擁有了淘金的支持動力。同有飛驥在業內有相當高的知名度，該公司總經理周澤湘在談到未來存儲渠道將在新格局競爭中如何取得優勢、怎樣選擇廠商的問題上，他認為，如果廠商處于強勢地位，那么渠道商就應該更重視廠商給予渠道內部的政策性條件。在這一點上，有業內人士曾告訴記者，很多時候由于同廠商協議訂單過程中，辦理手續過于繁瑣訂貨期限過長，項目因周期過長等問題耗費的成本就明顯增高。
  
     2007年，面對SMB市場，長虹佳華的存儲業務將要做的有兩件大事。一是企業品牌形象的樹立，作為目前專業存儲領域最大的分銷企業，樹立領先的、有鮮明特色的品牌形象，是同競爭對手相區隔，鞏固行業領先地位的重要手段，長虹佳華將塑造一個“誠信、專業、創新”的分銷企業形象；二是構建區域渠道隊伍，從行業及方案型代理兩條渠道線拓展，培養穩固的合作伙伴。據了解，長虹佳華增值分銷業務在2007年將會更好的體現“服務、創新”的理念，幫助合作伙伴在技術能力、服務能力、運營能力等多方面得到提升，通過與合作伙伴發展多種形式的合作，齊心協力，共同成長。
  
     另外，北大青鳥項目經理劉延對于SMB市場也有自己的觀點，他說，SMB的訂單很多情況下掌握在全國各地的行業SI手中，這些SI更是SMB信息系統的主要支撐者。但是，多數傳統中小SI的行業項目訂單散亂且無定性，而專業存儲SI相對龐雜的需求是捉襟見肘。矛盾是，SMB需要一大批的VAR、SI、ISV來共同推動市場成長，而成就一個VAR以及營造一個由VAR及SI組成的渠道隊伍，非一日能成。如何尋找這些中小企業的需求？如何能夠滿足他們的需求將是新渠道面臨的新問題。