“2004年國內服務器市場最大的變化是什么？答案無疑是中低端市場重新回到市場的核心位置，并由此引發中外服務器品牌的下探、反撲和突圍與反包圍。中外服務器或許從來沒有過這樣直接和全面的交鋒，在區域細分市場和渠道、產品技術上全面展開競爭?！币晃皇株P注服務器市場的專家如此表示。
“在全球經濟復蘇的大環境下，IT行業將再次繁榮。得益于此，服務器市場的前景仍將一片光明?！睓嗤耸吭u論說：“而在國內激烈的市場競爭中，像聯想等國內服務器生產廠商能夠做到與國際巨頭們一爭高下，實在不易，對聯想服務器的一些戰略進行分析，對于國內服務器生產廠商甚至是IT生產廠商都將有一定的借鑒意義?！?BR>
中小企業強大需求引發中低端服務器競爭
隨著信息化進程的推進，教育和中小企業已開始嘗試選擇入門級服務器來代替以往的PC機。但由于中小企業用戶采購金額有限，價格往往是他們的首要考慮因素。因此，國內外服務器廠商紛紛調整市場策略，相繼推出針對教育和中小企業的服務器產品，向國內潛力巨大的教育和中小企業市場進軍。從2003年起到2004年底，IBM、HP等國外廠商和聯想、方正、清華同方等國內廠商開始力推針對教育和中小企業的入門級服務器。
據統計，我國99%以上的企業是中小企業。面臨龐大且日益增長的中小企業服務器市場，幾乎每個服務器廠商對此都不敢輕視。國外品牌注意到了這一廣闊的市場，三大國外品牌開始把中低端市場作為戰略重點，紛紛舉起價格、產品技術的大旗，加大對中低端市場的投入，不斷向中低端市場拓展，欲和國內品牌一決高下。隨著國外品牌加入中低端市場，導致這一領域競爭加劇，國內品牌越來越感到競爭壓力加大，以往那種僅僅靠采取降低價格的策略，已經不能應付日益嚴峻的市場競爭形勢，國內品牌開始紛紛把關注的焦點投向高端市場，欲通過技術上的突破和創新，掌握服務器產品的核心技術，力圖在高端市場上有所建樹，并通過向上求索實現整體市場的全面突破。一方面借助技術、品牌優勢強力下探，一方面利用自己的行業渠道和產品技術優勢，進一步壘高競爭門檻，一場硬戰已經在所難免。
高端對決技術及研發
據介紹，針對服務器市場應用現狀、需求特點、技術趨勢和競爭格局，2004年聯想服務器與存儲業務在技術創新、質量控制、細分市場等方面投入了前所未有的力度，在市場布局、團隊合作精神等方面都煥然一新。
低端服務器是國內外巨頭都十分看好的一個領域。聯想服務器事業部有關負責人告訴記者，2004年4月，聯想萬全服務器公布了發展新策略，將業務重心轉移到中低端服務器上，在一路、二路服務器市場實現了精密布局，區分價格敏感型和價值敏感型兩類客戶定義產品，通過產品線組合在市場中贏得主動；在機架式產品的布局方面，則堅持走自主研發的道路，在保證高品質前提下大幅度提高產品價格競爭力；在高端服務器應用方案領域，通過提高產品的質量和供貨速度以及提供解決方案產品來帶動高端服務器的銷售；存儲產品則集中火力主打中端FC核心產品，同時與HDS開展戰略合作，嘗試進入高端客戶應用領域。這種細分產品線的市場布局契合今年幾個最為迫切的應用需求，贏得了豐厚的市場回報。聯想萬全服務器業務在2004年前三個季度均實現了高增長，截至去年12月份當月創出歷史營業額最高的紀錄。
“創新是聯想萬全服務器今年創收的關鍵?！甭撓爰瘓F服務器事業部總經理梁軍面對媒體時表示。2004年服務器市場技術的核心話題當屬NO-CONA，圍繞這一市場熱點，技術創新成了眾廠商搶占市場先機的關鍵。
2004年6月22日，在全面攻克多項技術難關后，聯想率先在北京亮相了8款聯想新至強服務器樣機(英特爾在2004年8月3日才在全球正式發布新至強處理器)，體現了國際領先的整機設計能力和系統測試水平以及與國際廠商的深度合作能力，揭開了服務器系統架構變革的序幕。有市場調查機構的數據顯示，由于先入為主并第一時間完成產品全線供貨，聯想萬全T220/T270服務器已經成為近一段時間來二路市場的絕對熱點。同樣引領2004年服務器創新風潮的還有被稱作“單路服務器標準引領者”的聯想萬全T168服務器，這款全球首次采用SA-TARAID技術、支持熱插拔硬盤的單路服務器，實現了差異化特色，保持并擴大了競爭優勢。2004年4月初剛上市就成為廣受成長型企業用戶歡迎的暢銷產品，而其市場業績同樣值得聯想驕傲?D?D?D來自萬全T168的銷售收入占到聯想一路服務器全年銷售收入的70%，成為經典產品。
產品質量是與國際對手拉開距離的核心競爭力，以聯想的主打產品線?D?D?D一路、二路服務器為例，在這些產品的項目流程中，聯想憑借其在IT產業鏈中的核心主導作用和國際化影響力，已經能夠百分百控制整個價值鏈上的各個環節，從項目評估到研發設計、部件采購、工程制造、生產測試、銷售管理，一條龍下來都盡在掌握，能將產品質量控制在業界最高水平。目前，聯想萬全服務器產品的返修率已經達到1.5%，一路、二路產品甚至只有1.2%，而拿業界的某服務器著名國際廠商作為“標桿”的話，它們目前是2%左右。此間對比，就顯示出了聯想服務器的國際品質。
渠道和存儲產品助力服務器
聯想萬全服務器專業渠道強調資源上的“合力”和精神上的凝聚力。據介紹，聯想萬全服務器專業渠道在2004年通過各種實質性行動,如渠道大會、全國巡展和一系列渠道激勵政策，圍繞“共贏”主題，加強渠道讓利和對渠道在銷售、服務等方面的支持，為渠道注入了更大的活力，使聯想萬全服務器2004年的重頭戲?D?D?D8款聯想萬全新至強服務器和存儲產品的市場布局，有了堅實的渠道基礎。
“2004年，聯想萬全服務器專業渠道銷售的增長率遠遠超過預期，同比增長達到了服務器歷史上的最高水平，不僅一掃年初渠道的顧慮，還成為推動聯想2004年服務器業務成長的核心動力?！甭撓敕⻊掌魇聵I部有關負責人如此表示。
據了解，聯想還在2004年加大了與IT產業鏈上游廠商的合作力度，如與INTEL、日立數據系統(HDS)等，以強化行業優勢。無論在奧運項目的合作上，還是在8款聯想新至強服務器在業界率先發布的操作上，都顯示出聯想作為中國IT產業領袖的親和力?D?D?D經久牢固的合作關系使INTEL給予了聯想以強有力的支持；與日立數據系統(HDS)在2004年5月26日開始的正式合作，則意味著聯想成功將存儲產品更好的整合進服務器銷售體系；而與IBM的戰略合作，無疑又為聯想萬全服務器進一步邁向國際市場埋下伏筆。
“結合服務器產品大力發展解決方案和存儲產品服務,這是只打價格戰的競爭對手進行區分的重要手段。聯想堅持了既要依賴服務器的經驗和積累來發展存儲,同時也會充分注意到存儲產品的一定獨立性和差異性”，梁軍表示，“聯想目前關注在中端存儲產品，從現實情況看,中低端的光纖產品在整體存儲產品線中是屬于中段的,但未來的市場SAN是大趨勢,隨之SAN成本的進一步下降,傳統低端SCSI產品市場一定要發生轉變,而聯想正在高度關注這個轉變并將在市場前景明確后及時抓住?！?BR>
據介紹，在2004年，聯想與日立數據系統(HDS)推出聯合品牌的產品Lenovo-HDS9520V光纖存儲目前已成為存儲市場的絕對熱點。同時，合作策略將是聯想存儲未來2至3年主要的業務戰略，充分利用品牌和產業界合作,迅速占領市場。聯想存儲產品還通過了一系列國際權威認證，如聯想存儲產品SureSCSI310就于2004年通過了微軟中國技術中心的各項嚴格測試，順利獲得微軟DesignforWindows2003和Design-forWindows2000雙重認證，截至目前，聯想是國內第一家，也是唯一一家存儲產品通過WHQL認證的廠商。此外，聯想存儲產品在2004年還大單連連，接連中標重大IT項目，如聯想SureFibre620光纖存儲產品，連續獲得西北民族大學數字圖書館項目、寧夏固原師范?？茖W院數字圖書館項目等信息化項目的百萬大單，成為聯想服務器與存儲部門今年創收的一支奇兵。
品質、創新和服務成競爭原動力
有關專家指出，可以預見的是，競爭必然是2005年中國服務器市場的重要話題。
“在激烈的競爭環境中努力尋找更高利潤的泉源?！甭撓爰瘓F服務器事業部總經理梁軍的這句話，概括出了聯想萬全服務器在2005年的雄心壯志。梁軍表示，質量控制和技術創新在2004年是聯想萬全服務器與存儲部門創收的關鍵，也仍舊是未來聯想與對手拉開差距的核心競爭力。
面對2005年，一方面聯想萬全服務器將繼續提高產品品質，優化渠道結構，不斷擴大市場。另一方面，強化客戶營銷模式，持續粘住客戶的同時，開拓新的行業領域。在產品技術層面上，面對二路服務器在服務器市場整體增長的大好趨勢，聯想萬全服務器會加大突破二路市場的力度。而隨著刀片服務器從客戶觀望開始到2005年形成規模，以及存儲市場的進一步成長，聯想在高端技術的領域也絕不會放棄一席之地。
業內人士指出，各行各業的IT采購已經由以前的“賣方市場”走入完全的“買方市場”，用戶對于產品的需求不再完全受廠商的影響，開始根據自身的應用特點和投入情況做廣泛的選擇。由于各行業應用需求的差異，應用水平的參差不齊，應用環境的不同以及應用先期投入的程度不同，導致其需求也呈現出千差萬別，“個性化”將成為未來中國服務器乃至整個IT市場變化的集中表現。要滿足用戶的“個性化”需求，IT廠商必須采取細分市場的產品研發和解決方案定制策略，而基于本土的國產IT廠商無論從研發、銷售還是服務等方面無疑都比國際廠商更具靈活性。
“從目前中國市場競爭格局來看，憑借產品價格和渠道優勢，國內廠商在中低端服務器市場業績較好；而擁有技術優勢的國外廠商在高端服務器市場上份額較大。從未來發展方向來看，國外品牌將加快高端技術下移，致力開拓低端市場；國內品牌將加快技術積累，重點突破高端市場”，梁軍說，“繼服務器產品的技術之爭和市場之爭的格局初定之后，服務競爭正在成為這個產業競爭的新焦點。廠商提供的服務內容得到了極大的豐富，服務質量有了明顯上升，激烈的競爭正在促使各廠商的服務由傳統維護式服務模式向專業化、個性化增值服務轉變。在這一轉變過程中，國產服務器廠商已經取得關鍵性突破，中國品牌已經同國外品牌站在了同一起跑線上。由于服務器應用的復雜性，用戶日常所遇到的問題也非常復雜，這需要服務器廠商提供的服務內容層次豐富，因為只有豐富的服務內容才能向用戶提供有針對性的服務，品質、創新和服務成競爭原動力?！?（文 / 《北京青年報》）
|
