“在過去，IBM談自己是中國服務器市場第一，是從銷售額而言。競爭對手說自己是市場第一，主要指的是銷售臺數，我們希望在2005年不再給對手這樣的機會?！?月17日，IBM系統與科技事業部召開了題為“協作創新 引領突破”的媒體見面會。會上IBM系統與科技事業部大中華區總經理何國偉宣布，“海量出擊”將成為2005年IBM服務器的工作重點之一。 
  
    在以往，IBM服務器在中國市場總是給人以中高端稱雄的印象，而在低端，IBM的優勢則不是那么明顯了，而且IBM一向追求的是以技術創新來引領市場。如今，IBM要一反常態地追求銷售臺數的增長。而眾所周知，欲取得低端服務器的快速增長，最有效的辦法莫過于大幅降低價格，來一場轟轟烈烈的價格戰。IBM服務器莫非在2005年已經做好了這方面的準備，或者還有其他尚不為業界所知曉的“絕招”？ 
  
    讓藍旋風波及更廣 
  
    在本次新聞發布會上，何國偉一再表示，價格并非是獲得銷售臺數猛增的唯一辦法，在IBM看來，“海量出擊”有很多種執行和實現的策略。雖然IBM在2004年也曾發布過售價不到5000元的低端服務器，但那只是IBM一種策略性的調整，并不會成為2005年IBM的工作重點。 
  
    何國偉言下之意，自然是指光靠價格是刺激不了銷售的，真正的銷售增長要靠挖掘更多的需求來獲取。因此，2005年，IBM系統與科技事業部將行業關注的重心放在中小企業、政府和新興領域，同時在渠道方面通過“藍旋風2005”加強和本地獨立軟件開發商和系統集成商的合作，在地域覆蓋上將以北京、上海、廣州3大中心分公司、13個地方分支機構和即將成立的7個開放伙伴支持中心（Open Partnership Center）搭建立體化支持網絡，針對不同合作伙伴提供充分有效的配合與支持。 
  
    作為“突破的覆蓋戰略”的重要一環，“藍旋風2005”渠道計劃將以“共同成長、拓展覆蓋、優勢互補”作為三大核心方針，進一步整合資源，搭建健康渠道生態系統，使眾多合作伙伴與IBM一同實現業績突破。 
  
    讓渠道扎得更深 
  
    隨著多年渠道的建設，IBM 系統部圍繞各條產品線，已建設了針對獨立軟件開發商、系統集成商和解決方案提供商的相應管理方法和平臺，如p系列的“小深藍”AIX俱樂部，存儲的“海龍王”俱樂部等等。2005年開始，IBM系統與科技事業部將整合已有資源，在藍旋風的統一旗幟下，側重于各自不同的細分市場，定期舉辦各種俱樂部活動。 
  
    2005年IBM將繼續深化拓展二、三級市場的工作。目前，IBM在國內設立的16個分公司中都配備了系統與科技事業部的團隊，負責與當地合作伙伴的密切接觸，并計劃在全國各地成立7個開放合作伙伴中心，配合當地伙伴進行移植與測試的工作；同時，面對新興市場和中小企業加大支持力度，進一步加強對新興市場和新分公司的覆蓋（40個以上的重點城市）。 
  
    IBM系統與科技事業部還將在2005年開展200場以上的技術、產品和認證培訓，100場以上的銷售技巧和競爭性銷售培訓，并為合作伙伴的高層經理人開展有深度、有針對性的“藍色品位”管理技能培訓，使合作伙伴從技術能力、銷售能力、市場運作、經營管理等各方面的實力得到整體提升。 
  
    何國偉強調，今年在中國，他所領導的部門將著重在科技創新、市場戰略和覆蓋策略三大方向上實現突破，并強調基于開放標準為客戶提升價值及規模效益。就具體的市場策略而言，IBM將“海量出擊”、“提升價值”和“開放標準”作為三大工作重點。在“海量出擊”中將利用中低端產品的規模效應，力推低端p系列服務器、存儲產品、x系列服務器和BladeCenter刀片服務器，并加強區域覆蓋及渠道合作，使得IBM的產品市場覆蓋力度得到進一步加大。