服務器集群在渠道圈子里面還是陽春白雪的東西，廠商的希望和渠道的實際能力二者之間形成了很高的落差。從廠商來看，雖然其銷售團隊希望自己來做，但是這需要牽扯到服務技術部門提供的安裝、維護等服務，這些服務費用一直居高不下；而且和服務器集群用戶分布的區域廣泛零散比較起來，廠商的技術服務人力明顯不足，這使得廠商不得已地希望自己的合作伙伴能夠提供這種銷售和服務能力。 
  
    但渠道真的有足夠能力進行服務器集群的銷售和后期維護服務嗎？回答是否定的，起碼從目前來看是這個現狀，能夠提供這種服務器集群服務能力的渠道商數量可謂鳳毛麟角。 
  
    渠道銷售的三個阻力 
  
    “我們特別希望惠普提供軟件、硬件產品，然后渠道可以做前期的安裝、調試以及后期的維護工作，但是目前來看，渠道具體實施時候還遇到很多苦難，很多阻力，”中國惠普公司工業標準服務器產品經理賈濱認為，“能夠完全提供服務器集群安裝調試服務的渠道很少，也就局限于比較大的集成商公司，很多普通服務器的分銷和二級代理商技術實力仍然不足支持服務器集群，他們經常會在服務器集群面前碰壁?！?BR>  
    到底是什么原因讓渠道在服務器集群面前碰壁呢？總體來算的話，大概會有三個主要的原因，那就是前期投入大、周期長、用戶端了解不夠。
  
    如果渠道想銷售服務器集群，需要大資金投入，這里的資金包括了人員培養的資金、包括了集群硬件環境搭建的資金。對此北京嘉運達科技開發有限公司的副總王琰深有體會：“人員的培養需要資金投入、此外必須搭建實際的集群環境讓他去學習，光是在硬件上面的投入，起碼就有30萬元左右?！?0萬元，這在服務器利潤日漸偏低的市場大環境下是個不小的數目了，而且投入30萬元左右只是個開始，未來能否一定成功還是個未知數，如果沒有廠家的援助，會有哪家渠道肯就這樣投進去30萬元呢？
  
    再來看第二個障礙，周期漫長。這周期包括了渠道前期人員培養的周期、加上正式對客戶銷售以后客戶的采購周期。服務器集群不同于一般服務器產品，它不僅需要技術人員有很深厚的硬件知識，而且需要人員深刻理解和掌握不同行業的相關軟件，記住，不僅僅是知曉，而是要知道如何應用、根據客戶需求做出相關優化。這可就需要深厚的技術實力功底了，沒有一個長時間的系統學習，是無法勝任的?！拔覀冊�經花一年左右時間進行人力培養，前半年進行系統級別的學習；后半年則是不同行業應用的具體實施、調優，甚至需要軟件編程知識?！?王琰說道。
  
    我們的讀者不妨考慮一下：有多少公司會肯拿出1 年左右的時間來為服務器集群銷售做人才培養呢？
  
    此外還包括了銷售項目實施的周期。從客戶有采購意項開始，一直到最后采購結束，中間需要經歷前期設計、選型，配置安裝、調試優化不同階段，而且其中的報價多變，配置會根據客戶需求的不斷變化而更改，非常消耗時間?！拔覀?4年11月份開始了一個項目，到05年5 月份才會開始設備采購，其間的周期太長了，很多的時間和人力都消耗在其中?！蹦撤�務器渠道這樣說道。
  
    “服務器集群銷售周期很長，相對普通服務器來說，中間環節很多，報價次數，配置，驗證，修改，來來回回很長，銷售周期一般需要3 個月時間；現在的BP更多做的工作是挖掘服務器集群銷售機會，交給IBM 去做設計、安裝、配置等技術很強的工作，他們最終負責給用戶交貨?！盜BM 系統事業部x 系列服務器產品經理周俊杰說。
  
    這里漫長的周期最能折磨人，尤其對實力一般的渠道而言，真的不敢把本來就寶貴的時間、技術力量過多地投放到這里，他們會謹慎考慮目前這樣做是否得不償失。我們很擔心地發現，某些渠道先天養成的“搬箱子”劣根性仍然沒有完全驅除，面對服務器集群這樣充滿技術含量，提供高增值的產品，他們最后還是退縮了，只有極少的渠道能夠完全獨立銷售?！扒�道銷售，一種是完全走貨，其他技術性工作交由廠商來做；另外一種是從頭到尾，包括配置，報價，安裝，售后，調試，所有的硬件、軟件服務都包括了。這種渠道是廠商最希望增加的，但是往往需要這種渠道具備很深的行業背景，培養一批相關的集群技術人材，才能夠在相關行業中很好銷售集群服務器，所以這種渠道數量在國內稀少?！?BR>  
    第三個障礙，就是用戶端了解不夠。這里面也有兩層含義，其一是渠道的服務水平在用戶心中大打折扣，很難得到用戶的認可；其二是用戶的購買心理問題。
  
    第一個原因是任何高端產品的銷售通病，面對動輒幾十個CPU 的集群組合，還有那么多的專用網絡設備以及相關軟件安裝、調試，相信肯放心地把服務器集群交給渠道來調試的用戶沒有多少，在不少用戶心中，服務器渠道還和其他海量分銷產品的渠道一樣，只是簡單地提供供貨、收帳等基本服務，認為服務器渠道利潤的主要來源無非就是N 臺服務器設備或者一些周邊硬件的價格差價而已。所以相比之下，他們只相信廠商的技術實力，除非渠道在自己所在行業有很深刻的理解，有成熟的服務器集群銷售、服務經驗，否則免談。
  
    第二個原因則是用戶的購買心理問題。尤其在國內用戶身上體現最為明顯，那就是“殺價”行為。很多用戶在不知不覺地把買菜購物中的殺價思維延續到服務器產品上來，尤其面對集群這樣一個多臺服務器組合的產品，他們更認為買得那么多，理所當然地應該打折?！吧踔劣行┯脩魧ξ覀冧N售說，買了那么多產品，能否給個類似的‘批發價’？”某服務器廠商產品經理談及此事的時候哭笑不得。
  
    向集群積極靠攏
  
    雖然看起來渠道銷售服務器集群困難一籮筐，但無論廠商還是渠道，他們并沒有因此而放棄。他們用一種更加積極的態度，來讓服務器集群盡快地走下神壇，融入渠道銷售之中。
  
    很多渠道已經把服務器集群看作是未來公司增值發展的方向之一?！斑@能讓渠道獲得增值，和其他人競爭中脫穎而出！”這是某經銷商的感慨?！斑@是讓我們和其他渠道與眾不同的地方，”王琰說。他希望嘉運達能夠成為一種“服務商”，為用戶提供這種集群的調優、維護服務?！皣鴥扔幸恍┘�群的‘爛尾樓’案例，渠道有能力供貨，甚至配置集群，但是在更進一步的軟件調優、故障檢測修復方面存在缺陷，這無論對用戶還是對銷售方都是很大損失，我們希望提高自身的服務能力，這點其實對用戶而言，和集群銷售價格同樣重要的?！彼�說。 
  
    廠商們希望渠道盡快提升自己技術服務能力，讓廠商的集群產品更廣泛地覆蓋到更廣闊行業、更縱深的市場里面去。
  
    IBM 公司在04年推出了“EXA 精英聯盟”計劃，其目的就是希望x 系列渠道能夠更多掌握高端x 服務器的相關技術和銷售，IBM 的服務器集群銷售比例中，從屬x 系列的刀片式服務器就占據了70～80％份額，這也和IBM 最近很重視刀片服務器有關。周俊杰說：“服務器集群銷售不僅周期長，而且很消耗人力，廠商的人數不足以支持所有的市場機會，所以我們希望通過‘EXA 精英聯盟’，能夠讓我們的BP們掌握集群產品的技術、服務等相關銷售能力?！?BR>  
    惠普公司賈濱并不贊成服務器渠道只是提供供貨，其他的安裝、調試等服務全部交給廠商來做。而是希望惠普提供軟件，硬件產品，渠道來做安裝，后期的維護工作?！盎萜赵缫验_始醞釀這個事情?！彼�說。同時，惠普為了簡化渠道銷售集群產品的步驟，特意推出了集群套裝產品，“比如我們的DL380 套裝集群，把很多必備配件都打包在一起讓渠道銷售?！?BR>  
    浪潮公司高性能產品組總經理廖靈霞說：“我們的天梭TS20000 集群產品能為渠道帶來很大的增值，我認為通過集群產品的銷售，渠道能夠迅速地從當前服務器同質化惡性競爭中擺脫?！彼�也承認集群的銷售周期長，需要前期的設計、配置、安裝、軟件優化等很多高技術性工作，這些對于現在渠道來說都是不小的挑戰，“我們已經開始對渠道此方面能力培養了，渠道都很感興趣?！边@家公司推出的天梭超級計算機集群不僅在高性能領域有銷售，而且其面向商用領域的天梭TS20000 在政府和稅務等領域均有銷售。廖靈霞透露，由于商用集群領域一直缺乏很好的集群調度軟件，浪潮已經開始和國家科研院合作開始專攻資源調度的863 二期項目。
  
    曙光公司可以說是國內服務器集群領域的佼佼者，這家公司一直在石油、氣象等專業領域有著很強的銷售經驗，并且04年成功地為國家網格提供了計算能力打10萬億余次的的超級計算機，這種品牌的影響力對其服務器集群銷售促進不小。也是從04年開始，曙光公司開始下意識地拓展集群產品的銷售渠道，從過去單純的行業直銷，增加到了通過渠道產品事業部的渠道銷售。該公司營銷總監王成江表示：“力爭讓16個節點以下的集群通過渠道銷售出去?！碑a品部總經理邵宗有認為通過渠道銷售后，曙光擴大了銷售的覆蓋面積，雖然目前銷售額上看還是石油氣象等HPC 集群居多，但是“渠道銷售在04年增長很快”。
  
    刀片對傳統集群的沖擊
  
    刀片服務器做為計算密集產品的典型代表，近年來已經對傳統機架式集群構成了不小的沖擊。浪潮公司廖靈霞認為刀片式服務器是新的產品，刀片服務器和傳統機架式集群客戶關注不同，前者更加關注的是計算密度，采購時候會考慮空間問題。曙光公司邵宗有也承認，“無論是在HPC ，還是商用計算領域，刀片集群都對傳統集群形成了沖擊”，并且他透露，該公司“正在考慮是否也為用戶提供刀片集群產品?！?nbsp;
  
    IBM 做為刀片的堅決擁護者，對刀片集群的癡迷自然最強，周俊杰表示，刀片集群在價格上已經和傳統機架式集群相差不大，而且在TCO 方面有著很強優勢，但是他們向客戶推薦時候會兩種都給予介紹，讓用戶自己來選擇?！坝行┯脩舯容^保守，還會選擇傳統機架式服務器集群；有的用戶認為機架式服務器做為計算節點，可以靈活配置，擴充，比如說擴充多塊硬盤，這應該是用戶喜好傳統機架式服務器集群的原因，但是我們認為雖然單個刀片在擴充性上沒有機架式服務器靈活，但是做為集群的計算節點，就應該強調計算能力，至于用戶想擴充硬盤，提升存儲能力，我覺得用戶完全可以采用SAN 連接集群的方式實現?！?BR>  
    惠普賈濱認為刀片集群未來肯定會對傳統機架式服務器集群有沖擊，“就好比現在的機架式服務器對塔式服務器沖擊一樣?！钡�是他也認為刀片集群肯定不會完全替代傳統機架式服務器集群，二者將會各有偏重，“關鍵看用戶的需求，應用的類型?！辟Z濱說。
  
    根據IDC 調研機構的數據表明，高性能計算市場在04年的銷售額已經擴展到了61億美元，到08年將會達到76億美元的銷售額。從國內情況來看，服務器集群市場空間很大，并且隨著刀片式服務器的逐漸成熟，它在給傳統機架式服務器集群帶來很大沖擊的同時，也給國內用戶帶來了更多的選擇空間。尤其政府、教育、科研、生命科學、制藥、制造、乃至稅務、公安等領域都對小規模集群表現出了旺盛的需求，這是個市場機遇，服務器渠道們應該抓住。