存儲在線 3月24日消息：喧鬧了一個多月后，X3架構的旋風終于從美國刮到中國。昨天下午，在北京使館區一所幽靜的咖啡館里，IBM高層向媒體批露了今年X系列服務器的中國策略，X系列的中國新團隊集體亮相，為即將正式發布的X3架構產品做好準備。 
  
    X系列中國新團隊中，負責人依然是X系列大中華區總經理傅斌先生；原來的兩位副總經理一位去了浙江作區域經理；一位被抽調去支援今年新成立的openpower部門；去年負責X系列品牌與渠道銷售的中國區副總經理孫丹女士今年負責銷售與渠道；去年在臺灣推廣刀片頗獲好評的程元先生今年任X系列大中華區品牌及產品副總經理，王衛平女士任品牌經理。 
  
    據IDC數據：2004年全球IA架構服務器市場，IBM超過DELL成為第二，實現連續10季度最快增長，有機會超越惠普，在傅斌負責的大中華區，繼03年銷售額冠軍后，04年奪得銷售額、銷售量的雙冠，但中國區還只是銷售額單冠，銷售量依然落在惠普后面，2005年的目標就是中國區實現雙冠。 
  
    但輝煌的背后隱含危機，IBM面臨雙重挑戰：IA架構性能不斷提升必將導致大型機退出歷史舞臺，服務器產品工業標準化、獨立系統軟件LINUX、NT逐漸提升，也必將導致DELL、LINUX、微軟等廠商蠶食IBM、SUN為代表的系統廠商份額。IBM與SUN顯然也已經意識到這種危機，LINUX、SOLARIS和至強、OPTERON成為他們的新支點。傅斌說：“盡管IBM已經在轉型，但現階段硬件銷售的利潤仍然是IBM的重點?！毕鄬τ赑OWER這個幼苗來說，X3在這時成熟，無疑為IBM帶來更多空間。 
  
    圍繞X3架構和雙冠的目標，傅斌和他的團隊制定中國區05策略，并用“X矩陣革命”五個字做了一個概括，X指產品本身、矩陣指“專業×專注”、革命指X3架構的先進性，傅斌說：“這五個字概括了我本來要準備十幾頁的材料?！睂嶋H上，專業代表X系列的產品與技術策略，專注指中國區的市場與渠道策略。 
  
    X3將英特爾處理器點石成金 
  
    IBM在1998年提出X系列服務器設想，到現在已經6年歷史。2001年，IBM大型機事業部歷時三年、耗資2000多萬美元開發出“SUMMIT”芯片組，第一代X-架構誕生，IBM芯片組為INTEL處理器賦予更強能力，工業標準服務器開始進入企業關鍵應用領域。 
  
    以HURRICANE芯片組為核心的X3架構同樣歷時三年，耗資則高達1億美元，支持英特爾將在本月30日發布的最新至強處理器，是目前除英特爾外的唯一支持芯片組。傅斌展示的資料稱：X3架構相比X2，系統性能提升38%；或許是為了照顧英特爾的面子，在與英特爾芯片組的比較中，只表示性能有“較大提升”。在傅斌的演示文檔結尾，打出“40年主機技術 尖端而穩定”的語句。 
  
    X3架構是不是“點石成金”手，HURRICANE芯片組是否能賦予英特爾下一代至強超出英特爾平臺的能力，幾年前威盛694芯片組在P3時代大行其道的歷史是否還會重演，隨后幾個月將見分曉。 
  
    傅斌和他的團隊顯然對此頗具信心，將X3架構稱作“X矩陣革命的急先鋒”，程元更是表示：“這么好的產品，需要做的只是怎樣把它送到客戶手中?！?nbsp;
  
    放下架子：推出一、二路產品提高市場覆蓋率 
  
    IBM的特長過去在大機，即使是低端產品也只做到四路，但05年為了沖擊雙冠，IBM在保持四路優勢的前提下，也開始準備一路、二路產品沖擊市場。 
  
    另外，IBM X系列的產品陣列中還多出了選件零售業務，傅斌說：“將過去捆綁、預裝銷售的選件通過零售渠道，方便客戶隨業務發展進行硬件升級與擴展?！盜BM的兩款半光纖存儲產品DA300、DA400也將放在X系列的產品陣列中，傅斌表示：“雖然是存儲產品，但在應用中主要連接在X服務器上，因此也會由X部門負責?！?nbsp;
  
    從先進的X3、到下探的一二路產品和拓展的選件、存儲業務，X系列今年將擁有更強的系統集成能力?？傮w來看，今年的X部門負責的不再是X系列，而是X級別客戶。策略的完整性一向是IBM的特色，配合產品策略，IBM的渠道策略也作出相應調整。 
  
    渠道策略：整合、優化 
  
    相比去年，IBM多了直銷渠道，去年十月成立的IBM.COM部門為低端服務器產品提供另一個出口。 
  
    而IBM原有的渠道今年也將迎來新一輪更新，去年負責“F1”渠道扶助計劃的孫丹加入，為X系列的渠道銷售帶來更多機會。孫丹表示：她今年3月收到的案例比2月多30%。 
  
    孫丹介紹：“去年的F1計劃曾經對七大區不到100家經銷商進行代理評估，發現不同區域的代理商存在不同問題，如華北區普遍存在技術較弱的問題、而華東華南區普遍技術較強等。隨后IBM請國內的咨詢公司為這些渠道做了經營咨詢，幫助這些渠道提升經營能力?！?nbsp;
  
    傅斌認為：X系列渠道的問題主要集中在兩方面，一是“從代理PC服務器成長起來的經銷商沒有提供解決方案能力，不是系統經銷商、而是硬件經銷商”；二是“轉銷問題”，“一些有系統解決方案的經銷商找不到IBM，只能在代理商處取得產品，或者一些某系列代理商在方案中使用到另外系列的產品，卻不能找到IBM的相應銷售隊伍”，這一點也是IBM服務器按不同系列銷售帶來的老問題。 
  
    傅斌表示：IBM將解決這兩個問題，依托“藍旋風計劃”、網上交流平臺甄別渠道，通過第三方咨詢以及IBM的考核、認證來扶助渠道提高?！皽p少轉銷領域，提高覆蓋率，尋找因轉銷導致的經銷商信息流失?！盜BM要對“物流寄生蟲”下手。 
  
    事實上，低端服務器的利潤空間逐漸壓縮已經成為廠商共同的問題，DELL能在低端服務器領域取得成功正說明這一趨勢的不可阻擋，IBM成立直銷系統一方面說明IBM不愿就此罷休，象放棄PC業務一樣輕言放棄，另一方面，直銷的沖擊也起到渠道催化劑的作用，對于中小型應用，不能為客戶提供增值服務的渠道必然會被淘汰，而一群擁有技術實力的商家將隨IBM獲得提升。 
  
    渠道的整合也會延長IBM的渠道銷售模式的壽命，依靠IBM產品線齊全的優勢，Z、I等系列服務器的銷售也能帶動IBM在低端服務器市場的增長，延長IBM系統模式在與DELL物流模式對抗中的生命周期。傅斌說：“不希望看到單系列IBM服務器代理商在工程中使用DELL、HP的產品滿足周邊應用?！?nbsp;
  
    渠道的整合與優化也反映出IBM X部門的整體策略--即不僅僅是X系列產品業務，而是X級別客戶業務。 
  
    從解決方案入手：一路服務器也要搭建服務 
  
    X部門的市場策略從整體上講只有一句話：從解決方案入手。這是IBM、SUN的共同特征，區別于DELL的單純硬件提供商。 
  
    在地域上，今年IBM繼續拓展二三級城市市場，以巡展、互聯網平臺、季度大會等作為主要手段。 在行業上，依然主打銀行、電信、政府三個優勢領地。 
  
    在IBM覬覦良久的中小企業市場，IBM經過兩年的摸索，將與本土獨立軟件開發商合作作為突破策略，傅斌證實：在此前與金蝶合作后，馬上將于用友合作。 甚至在一路服務器，傅斌也表示：“一路服務器也要搭建應用?！?nbsp;
  
    結語： 
  
    傅斌表示：“去年IBM X服務器大中華區、大陸區都實現了三倍于IDC市場整體的增長，今年我們還要實現三倍IDC市場的增長，一路二路將是重點，四路以上一方面有選件投入市場，另外要開拓新的市場應用領域，力求實現快過IDC。 
  
    “惠普是我們真正的對手，DELL盡管憑借直銷模式在美國取得優勢，但在中國，DELL已經開始下滑?！?、“我們與惠普的競爭更全面，競爭主要是看產品、看執行力，另外，IBM的品牌形象是一個優勢?！?