專訪IBM軟件部門負責人：“大象”欲舞中端軟件市場

    今天，IBM 軟件已經發展到價值150 億美元的業務。IBM 非常希望用這樣的市場規模，推進開源軟件的發展。 
  
    但是，對于一個價值960 億美元的巨型企業來說，如何才能找到一條快速發展之路呢？IBM 認為，答案存在于新興市場以及中型公司身上。這就是為什么對IBM 軟件負責人Steve Mills 來說，贏得開發者與應用提供商的芳心至關重要。最近，他接受了CNET新聞網站的專訪，內容涉及IBM 的發展戰略，以及Java標準化組織（Java Community Process）的失誤等。 
  
    問：在我采訪過的一些人中，有一個說法是，IBM 對Java標準化組織已經受夠了。IBM 對這個組織感到不滿嗎？ 
  
    Mills ：我們的立場是，如果Java存在于一個更為民主的標準流程中，而不是一家公司凌駕于其他公司的體系當中，它會變得更好。
  
    我認為，這個標準化組織的工作流程，有一段時間運行得相當的好，但另一些時候，它卻陷入了泥沼。許多成員都在問：”Sun究竟想做什么？” 我們的觀點是，Java市場，甚至Sun 都可以因為走別的途徑而受益。
  
    問：Sun 已經表示將做一些變革，比如開源項目模式等，這些舉動可能會導致標準的分裂。你認為這種情況會發生嗎？
  
    Mills ：不會。標準能夠依靠標準組織來保持穩定。如果是Java，那么認證的對象就只是Java，否則你就是在侵犯商標。這能夠通過一個標準化的組織得以強制實施。因此，我認為這不是問題。
  
    問：隨著開源產品越來越廣泛地出現在其他的領域，你們低端的Express 產品線會不會有壓力？你們會降低價格嗎？
  
    Mills ：我們的東西已經非常的便宜。我們的產品與MySQL 、JBoss 這些東西差不多，因此，我們的價格在同一個水平線上。
  
    問：但是，那些產品仍然值得你們投入開發資金嗎？
  
    Mills ：過去，開發回報主要依靠非常表面化的增加成分與設計手段完成，我能夠利用基本的結構組織實現這一目標，然后將它應用到低端市場，而且，其價格非常的便宜。坦率地講，我希望客戶未來獲得更多的功能。
  
    問：過去幾年，IBM 軟件集團已經收購了多少家公司？
  
    Mills ：10年之間，我們已經購買了40家公司。
  
    問：你們如何確定一家公司值得收購？
  
    Mills ：我們不會突然購買一家公司。它不是” 這家公司非常有趣，也許我應該購買它” 這么簡單。在確定購買之前，我們會主要考慮這樁收購會不會增加自己的實力，能不能滿足客戶的要求。我們的收購已經取得了很好的效果，因為我們挑選的公司非常棒，我們也花了大量的時間去確定如何與被收購的公司進行整合。
  
    問：你們如何將這些小公司整合到IBM 這樣的大組織當中，同時又不失去客戶？
  
    Mills ：我們的觀點是，這些小公司能夠成為一家大公司的組成部分，同時保留他們的熱情與能量。這兩者其實并不矛盾。但是，為了實現順利整合，你不得不找到一種創造性途徑，以便讓這些小公司感覺自己既成為IBM 的一部分，又不會失去他們的內在價值。
  
    整合工作其實與雙方的差異、公司名稱、品牌無關，這些都是外在的東西。當你將一家小公司整合進IBM 的時候，你需要將它放進一種” 適應市場” 的結構上去考慮，你需要考慮銷售人員、市場營銷等深層的因素，這樣一來，你就可以把收購的小公司與軟件組織的其余部分聯結起來，從而讓它投身到更加廣闊的市場空間去。
  
    問：當IBM 收購蓮花公司的時候，是要保持其獨立性嗎？
  
    Mills ：那是10年之前的事情了。1995年6 月IBM 收購蓮花。但是在收購方面，我們的經驗并不豐富，現在，我們已經獲得了許多的經驗教訓。如果現在收購蓮花公司，也許手法就與以前不同。
  
    看看Rational（IBM 于2002年收購的公司）的情況就知道了，它是IBM 不可分離的一部分?？蛻粢矊⑺闯墒荌BM 的一部分，因此，客戶在和IBM 打交道，這家公司的名稱仍然存在。你不能讓那些公司太獨立了，你應該關注它們存在的目的在哪里?D?D就是構建一個業務，讓它成功，并保持其發展。這就是你收購它們的動機所在。
  
    問：你們的這種收購速率還會繼續保持下去嗎？
  
    Mills ：IBM 一般1 年會收購6 家公司，絕大多數公司都是小公司。因此，這種收購趨勢還會繼續下去。
  
    問：軟件行業的整合趨勢還在繼續，中型公司競爭激烈，您如何看待這種現象？
  
    Mills ：是的，大公司將變得更大。公司的數量也會增加。與上個世紀90年代晚期相比，現在風險資金的數量已經減少了。整合趨勢還將繼續。
  
    問：IBM 為什么在新興市場推進業務合作伙伴計劃？
  
    Mills ：為了讓我們的業務保持發展，我們需要深挖市場、拓展市場。軟件制造商社區是由成千上萬的獨立軟件商構成的。我們試圖與更多的人做更多的生意。因此，在新興市場推進業務合作伙伴計劃是我們實現深挖市場，拓展市場目標的一個途徑。
  
    問：你可能經常會聽到開源軟件，比如Linux 在中國不斷普及的消息，你們關注這一領域嗎？
  
    Mills ：我們是中國最大的軟件提供商。在中國，我們的收入超過了其他公司。
  
    問：在新興市場，你們的競爭對手有哪些？
  
    Mills ：全部都是跨國公司。
  
    問：IBM 過去幾次提到，中小企業對IBM 來說是一場” 必須贏” 的戰場。軟件行業的增長點在中小業務上面嗎？
  
    Mills ：當然是這樣。這并不是說，大企業市場就沒有增長。根據我們的規模和雄心，我們必須要進入中端市場。有很多業務市場，我們是不會進入的，尤其是那些缺乏足夠規模的業務合作伙伴支持的市場。