近幾年，存儲產品在市場需求的拉動下高速發展，但其應用領域主要集中在制造、政府、軍隊、運輸、信息服務、電信、金融等行業領域，就廣大中小企業而言，無論是技術，還是價格，都讓他們覺得遙不可及，高不可攀。

    而在2005年，當更為廣闊的中小企業市場開始意識到數據的重要意義時，存儲市場的重心正逐漸向中低端偏移，中低端存儲市場成為人們關注的焦點。存儲廠商也開始了新一輪“布陣行動”。

    SMB市場–NAS和SAN的結合是大趨勢

    究竟采用SAN(存儲區域網絡)還是NAS(網絡連接存儲)架構，對國內的中小企業來說，幾年前那場關于用戶應該采用SAN還是NAS的爭論，使大家對兩種技術有了更全面的了解，也促成了后來的共識–用戶使用SAN或者NAS，應該根據不同的需求而區別對待，有些應用適合NAS，有些應用適合SAN。

    應該說，NAS和SAN各有各的優勢，也有不足。比如說NAS在數據傳輸時對帶寬資源的占用，以及擴展性方面就明顯不如SAN。但隨著千兆以太網技術和一些新技術的發展，NAS在這些方面已經有了很大的改觀，并顯現出巨大的潛力。對于中小企業來講，他們面對日益膨脹的數據同樣有迫切需求，而且這種需求并不因為投資而降低對存儲網絡性能、質量、可靠性和可用性水平的要求。這就需要高效經濟的解決之道。所以，NAS自然首當其沖。而SAN的強大性能和巨額成本，注定了它是大型企業的寵兒。盡管現在業界對NAS和SAN孰優孰劣還在爭論不休，但有一種觀點已經越來越為人們所認同，那就是：NAS和SAN的結合是大趨勢。

    日前，IBM已經正式宣布，其新戰略目標就是在這兩個市場進一步擴大優勢，針對SAN市場，其核心產品DS磁盤系列涵蓋了企業級和高中低端。面對需求日益高漲的中小企業市場，IBM希望通過打包整體解決方案的形式，逐漸擴大在SMB市場的整體占有率。在NAS市場，IBM正在與NetApp展開全面合作，IBM將OEM包括軟件和硬件在內的NetApp公司的NAS解決方案，同時，NetApp公司也將IBM的Tivoli Storage Manager做為其產品首選的數據備份/恢復解決方案。

    IBM認為，SAN和NAS是整個存儲行業中最重要的兩個領域，SAN架構可以保證強大的數據擴展性、集中數據管理并支持海量數據傳輸，適合數據應用。而NAS架構的優勢是優化資源并在任意網絡環境中整合數據，靈活簡便，特別適合文件管理，兩個架構就像太極圖中的“乾坤”，二者相輔相成，可以滿足不同的客戶需求。

    海量分銷介入存儲市場

    很多國外的高端產品在進入國內市場之初，都通過直銷或與大集成商合作來進行行業銷售，銷量或預期銷量一旦有了增長，勢必會從行業集成模式轉向分銷模式，此外，在業績不好時，廠商也需要大分銷商給他們做后盾。但從目前來看，存儲市場其實還沒有發展到適合大分銷運作的階段，很多廠商在同分銷商的合作中，也僅是將一兩個產品或某一條產品線交給渠道去運作。

    最近，日立將其高端的存儲技術功能延伸到了中端及中小企業市場，并采取混合渠道模式進行市場擴張。10月26日，HDS與長虹朝華宣布推出“打造存儲新貴，助飛中小企業”全新渠道策略，共同推出了可調整模塊化存儲系統AMS系列新品。據悉，HDS將以往高端存儲平臺中才具有的先進功能成功延伸到AMS產品中，能夠滿足中小企業在存儲及數據保護等方面的需求。

    長虹朝華方面表示，針對AMS系列產品，長虹朝華已建立了新的渠道架構和策略，希望通過此次與HDS的合作與廣大合作伙伴共同拓展AMS系列產品的市場。

    從整體上來看，日立數據在中國市場建立了聯想、神州數碼、長虹朝華和華勝天成等四大全國性渠道伙伴以及按省設置的區域性渠道伙伴所組成的渠道體系。據透露，日立數據將加強與二、三級代理商的密切配合，并加大渠道合作伙伴的培訓和認證力度。

    中低端存儲產品走進海量分銷–顯然，能夠達成這個共識，關鍵在于市場已經足夠的成熟，廠商不光是在銷量上，在渠道建設上也比前幾年有了長足的進步。

    “關鍵在于國內的大客戶的增長率很快，可是中小企業市場的增長率更快”，EMC公司大中國區商務及渠道總監陳封錦先生坦陳，“EMC這幾年在國內市場上不只是在制造、醫療等大行業取得了良好的業績，在一些小的行業，比如數字圖書館上，我們也取得了很好的成績?！?/P>

    據了解，EMC在今年發展了三類不同的合作伙伴：一是全國型的合作伙伴；二是本身帶著行業解決方案的合作伙伴；三是從大地區到小地區的合作伙伴。

    陳封錦認為，目前，EMC在中國市場80%的業務仍然集中在大型客戶市場，要達到真正的領導地位，EMC就一定要拓展中低端市場，尋找增長型企業?！翱偟膩碇v，傳統渠道與銷售一起服務于高端客戶，新的渠道方式將是以客戶和商業伙伴為中心的合作方式?！?/P>

    而IBM今年除了搭建存儲戰略聯盟外，還會在19個城市開展巡展活動，同時針對渠道，IBM存儲將深入二、三級城市，開展與分銷商和地區金牌代理的合作，通過授權十多家區域金牌代理商，為客戶提供更快更高質量的服務。

    國內廠商–低端市場尋找機會

    浪潮：“活性存儲”尋找行業代理

    國內廠商方面，存儲產品渠道正在加大建設中。

    據浪潮存儲事業部總經理張海濤介紹，自從2005年6月開始實施Pt(鉑)渠道建設以來，目前基本已經搭建過半，在浪潮所重點支持的省份中，浪潮與主要渠道伙伴間的合作均已經運行了一段時間。從這幾個月的運作情況來看，絕大部分省份的渠道建設都在“非常圓滿地進行”(張海濤語)。

    而在發布了三款AS新品后，目前浪潮存儲產品的渠道體系中，除了原有的由增值代理和增值銷售構成的Pt渠道，又增加了一個行業代理渠道，但其覆蓋的客戶群體并不沖突。

    “對于重點區域，我們三種渠道形式都發展。對于物流情況和需求情況不是特別強的區域，我們重點發展行業代理，畢竟這些地區沒有足夠的需求來對分銷體系形成有力的支撐，發展有客戶資源的行業代理是比較好的模式”，張海濤表示，“從省份來講，浪潮是八個大區，包括山東、華東、華南等大區。在渠道和客戶資源比較強的主要大區如華北、華東和山東，我們重點發展Pt渠道，在其他一些區域，我們重點發展當地行業代理。在行業上現在我們的重點主要是政府高校和企業三塊，下一步在醫療上會有更多的關注。浪潮集團本身也有一個醫療產品事業部，他們重點做醫療信息化建設，相互配套會更好一些?！?/P>

    從目前來看，存儲產品實際上越往高端走，其銷售的復雜性和客戶的交互過程越多，因此只要是涉及到高端產品的銷售，銷售過程就是一個集成過程，不僅僅是賣產品，而且包括了軟件、安裝、客戶培訓、數據庫、數據遷移等內容。

    張海濤表示，這些服務浪潮能夠提供一部分?！皢慰坷顺钡娜藛T，區域覆蓋比較有限，而行業代理有這樣的能力，但欠缺好的產品和系統化培訓及支持，這些是浪潮可以提供的。我們希望通過行業代理來覆蓋更優質的客戶，提供更優質的服務”，張海濤說，“從渠道角度來講，他們很希望和我們合作，而不是簡單的簽一個協議。特別是那些服務于中小型客戶的渠道，他們期望給客戶提供的不是拿一個產品過去就完了，他希望有一套方案，所以我們提出活性存儲，它不僅包括了給渠道一個架構，也包括了我們給渠道提供的各種增值，所以渠道非常歡迎，很踴躍?！?/P>

    寶德：入門級產品布局渠道

    不久前，寶德聯合英特爾正式發布代號為“黑匣子”的新一代存儲產品GS-4100。

    按照寶德科技副總裁馬竹茂的解釋，之所以取名為“黑匣子”，就是要讓中小企業用戶放心應用，用戶不需要什么高深的專業存儲知識，只需要把資料存進黑匣子，數據就可以得到最好的保護，而且應用極其容易。

    事實也的確如此，寶德此次推出的存儲新品，其最大的優勢是簡單易用和價格低。而這兩點，也最能打動中小企業客戶的心。

    以1TB存儲產品為例，購買一臺黑匣子的總開銷不超過3萬元，但它的功能卻等價于目前其他同類廠商8萬元軟硬件設備的功能?！昂谙蛔印辈坏邆淞似胀ǖ腘AS產品功能，還具備網絡磁盤備份、恢復和網絡遠程啟動功能，是一款性價比較高的中小企業存儲備份應用解決方案。

    其實，寶德涉足存儲領域已經有兩年多時間，但主要是為自己的服務器用戶提供整體的解決方案。此次，為了盡快切入中小企業存儲市場，寶德在產品方面側重于IP存儲領域，重點鎖定中小企業客戶的需求。

    在資源方面，寶德全力配合英特爾，充分用好其在產品、市場、行業等方面的資源；在經營方面，寶德將延續其成功的“亞直銷模式”，以此作為拉動市場的有力武器，同時也將充分利用寶德服務器既有的客戶資源。

    馬竹茂表示，“寶德在滿足通用的文件存儲和備份需求的同時，還重點鎖定了幾個更為具體的客戶應用，如中小學教學資源庫數據的存儲，社區、工廠、賓館、碼頭、機場、公路、銀行等小型監控中心的圖像存儲，設計中心的資料存儲，影音制作中心的音視頻資料存儲等?！?/P>

    尋找能服務的渠道

    從以往產品的銷售轉變成為解決方案的銷售–這是今年存儲廠商在渠道建設時的一個顯著變化。

    陳封錦表示，EMC解決方案的產品線很長，所以賣解決方案一定要有服務，一定要有人去做。EMC不可能在中國去請五千人做服務，因此一定要通過渠道來賣這些解決方案，要通過這些渠道來給中小企業服務。

    “目前，很多存儲渠道還停留在搬箱子的觀念，這樣的話他做一個單子可能就賺三個點。但這與EMC目前的業務方向是不同的，EMC不僅僅是一個硬件企業，你可以看到我們的財務報表，從四千元左右的AX100到四百萬美金的高端硬件產品，只占了我們46%的營業額，而另外的54%是軟件與服務”，陳封錦談到，EMC幾乎每個季度都有宣布并購了新的軟件公司或是一些方案性的公司，而這恰恰說明了存儲的方案及服務趨勢。

    在采訪中，不管是國外廠商還是國內廠商，一個共識是，一定要給渠道很好的培訓，同時也需要認證，因為賣解決方案必須要有技術含量。

    “不是說你進貨后就能成為我們的合作伙伴”，陳封錦認為，“如果你賣一個歸檔的方案，或者是做一個備份、容災的方案，那么你的服務質量一定要有認證?！?/P>

    據了解，EMC有一個專門的部門給渠道做培訓和認證，渠道要想成為EMC的合作伙伴，必須要過三關，如果無法過關，EMC是不會給他們賣產品的?！爸粫嵯渥拥那乐粫衙龅酶?，這些渠道我們EMC公司不要，所以我們的策略就是，如果這個渠道很樂意跟我們去做解決方案的設計，我們就會投資給他們培訓，給他們認證，把他們的人當成EMC的員工，把生意做好”，陳封錦表示。

    同樣，IBM方面也表示，渠道方面IBM將給予更大的支持。

    在二、三級城市，IBM的二級代理將在全國五大分銷商的協助下進行方案的推廣。

    IBM亞太區副總裁兼存儲系統事業部總經理葉成輝接受記者采訪時表示，“IBM的渠道以前賣的主要是DS8000、DS6000，而我們現在正在幫他們做整合，IBM今后推動更多的是解決方案。這個解決方案是將軟、硬件打包放在一起，但不包含服務，因此，這就需要渠道去做服務”，“很多時候客戶自己都不知道自己需要什么服務？所以我們希望五大分銷商跟IBM一起去做服務，我們會定一個價位，然后打包跟我們的產品一起售出?！?/P>

    中小企業左右未來格局

    以前，在各大存儲廠商講解公司的成功案例時，大多都是電信、金融等領域的客戶，但現在中小企業等新客戶的名單正不斷地出現在他們的宣傳案例中。

    據權威數據表示，到2007年，亞太地區的SMB市場規模將達到30億美元。而另一調查顯示，我國中小企業信息化市場在未來5年內將保持18.3%的年復合增長率。從前景來看，這是一個堪稱龐大的市場。國內的中小企業正在逐漸釋放能量。截至去年底，國內的中小企業數量已經高達1000萬家以上，其中具備IT應用的占到40%左右；而且，國內的中小企業去年在IT領域的投入高達330億元，預計在未來五年內，相關的IT需求也將繼續保持快速增長。業內認為，搶到中小企業的制高點，不僅將對存儲的普及打下堅實的基礎，也會促進存儲作為單個項目更加“獨立”，從而能快速形成一個自成體系的市場。