DoSTOR存儲在線 11月28日國內報道：無數IT渠道商正在殺向農村！
2007年的中國IT渠道正在掀起新一輪的上山下鄉熱潮，以往不屑一顧的四、六級市場，一夜之間成為炙手可熱的焦點：從廠商到終端銷售商，更包括圍著廠商轉的渠道商，網格化營銷、深度分銷、點對點直銷……，中國IT渠道再一次風云變幻。
市場環境的變化給傳統的大分銷帶來的沖擊與挑戰已經是不可避免也無法阻擋了，在此情況下各級渠道商都在努力探索，嘗試創新突破，重新塑造價值和體現價值。"我們一直認為，長虹佳華要做中國IT最強最卓越的營銷公司。"長虹集團董事、長虹佳華信息產品有限責任公司董事總裁祝劍秋毫不掩飾公司的"野心"。
事實上，長虹佳華作為長虹集團的IT產業旗艦和支柱企業，在長虹集團已經布局了研發、生產制造后，留給長虹IT最恰當的就是以營銷為橋梁聯結3C融合。而面對IT渠道的快速變化，祝劍秋早就提出了要重塑企業的核心價值：擺脫物流、金流的雞肋作用，塑造獨特的品牌個性，簡言之"要做有文化的分銷商"！
現實決定出路
在過去的二十年中，中國IT渠道通過整合全球范圍的IT產品資源，并依靠自身在資金、物流、信息流以及商業貿易運作等方面的優勢，曾取得輝煌的成就，也成就了整個IT市場的繁榮。
但07年以來，中國的IT分銷內外部環境不斷變化。隨著IT產能過剩，市場競爭的白熱化，使整個供應鏈利潤不斷受到擠壓，IT廠商的倒閉、兼并等行為更是直接影響到IT分銷商的經營運作。而IT零售商和SI(系統集成商)等下游合作伙伴的話語權不斷變大，也使分銷商在整個供應鏈中的地位被削弱。在這樣的市場大環境下，IT分銷商已經悄然發生改變。幾家分銷巨頭在年內進行了令人矚目的變革，長虹佳華則在略顯沉默中堅持著走上創新的道路。
"整個IT行業發展到了現在，某種程度上技術創新的拉力已經不夠了，在中國市場要創造更多的價值體現在營銷創新上。"祝劍秋說，IBM前段時間出了一個報告，提到在中國三四級市場渠道的競爭將決定一家公司的成敗。
祝劍秋分析，在這一情況下，一方面是廠商更需要渠道的力量，另一方面，渠道也得思考如何在其中攝取自身的最大利益，尤其在供應鏈價值往上游廠商和終端渠道聚集的態勢下，作為大分銷就得做出自己特色，以創新為手段，以做強為目標，才能確保自身的生存空間。
以品牌為核心的價值創新
對于分銷商來說，最困難的就是提煉屬于自己的文化。"大家都說分銷企業沒有文化，因為很多業務在同時進行，卻有著不同的商業模式，所以分銷企業沒有企業文化。我對這個問題考慮得比較多，這也是我為什么認為大而全的分銷企業很難長久的一大原因。"作為長虹佳華的掌舵人，祝劍秋對塑造品牌的難度顯然有著更為清醒的認識。
但他同時指出，IT分銷商的創新應該體現在思維方式上，只有思維的創新才會帶來行為模式的改變。他提出，創新不僅要對原有價值導向進行改變，也是對原有習慣和思維方式的轉變，而這一切的核心顯然就是要樹立起自身獨特的品牌個性。
"我們之所以做渠道品牌，是因為我們希望給分銷一個特定的、創新的內涵，這種內涵包括誠信、專業、創新等，希望有一些明顯的特征性東西。對外要給人一個很清晰的形象。比如說我們在存儲、增值分銷領域最強，在海量分銷領域消費類電子產品方面是最強的。"祝劍秋解釋道。
長虹佳華步入快車道
誠信、專業、創新，以塑造渠道品牌為主要手段的長虹佳華，通過自身的持續實踐，逐步推進著企業核心價值的整體創新。
從誠信來看，長虹佳華的IT分銷業務成立了單獨的信用控制部門，其業務監控人員按分公司的銷售量來配置。更加規范了應收賬款的管理和催收制度及專人專責的監控催收行動流程。在信用管理工具的運用方面，長虹佳華使用ERP和電子商務進行信用管理，長虹佳華負責分銷業務的副總裁梁總認為，該管理平臺最大的優點是在統一的平臺上獲取一致性的信息，它對每個客戶都有圖表分析，可以自動收集數據進行評分。"把渠道考核量化是讓渠道誠信守則的最佳途徑，因此，我們之間要有統一的標準化建設，要讓合作伙伴明確自己的責任與利益，這樣就明確了大家彼此之間的權利與義務。"
從專業、創新來看，在海量分銷方面，長虹佳華開始著手樹立創新性的"協同分銷"品牌。這種協同分銷，目的是把大分銷渠道體系的力量高度凝聚起來，以一體化的渠道銷售體系增強市場營銷的力量；在增值分銷方面，長虹佳華圍繞著"數據"的存儲、使用、安全等搭建多樣化的解決方案，把以產品為主的銷售變成方案為主的銷售，并建立了一個大型的聯合實驗室–長虹佳華數據方案實驗中心。長虹佳華相信，這種創新型的方案銷售對集成商的"聚合效應"，將會通過市場的檢驗，達到最好的效果。
從長虹佳華確立了以塑造品牌為核心的價值創新后，長虹佳華的市場腳步越來越快，每年均保持了超高速增長，已從當初的中小規模，一舉突破到2006年的32億元，2007年更有希望直接躍升到40億元，穩穩地與神碼、英邁等分銷巨頭共同躋身業內四強。也許，創新的成功與失敗不是短時間可以檢驗的，但是，走在創新大路上的長虹佳華，卻已經在以自身優異的業績，證明著創新型的企業無疑具備著更強大的發展潛力。
