DoSTOR存儲在線 12月3日北京報道：日立數據系統公司（HDS），全球唯一的服務型存儲解決方案供應商，2007年11月在華首次召開渠道合作伙伴峰會。會間，HDS向中國的渠道商伸出了橄欖枝，向業界展示了其中國渠道設想和計劃，大有勢在必得的氣勢。HDS是一個專注存儲產業的美國廠商，在企業級存儲虛擬化市場長期保持著龍頭地位。HDS此次加大渠道建設，發力存儲中低端市場，這背后的原因是什么呢？
對于普通百姓而言，"存儲"是一個專業的、技術含量高的IT詞語，是大型企業首席技術官（CIO）口中常常提及的一個詞匯。那么，CIO們大腦中存儲的概念是什么呢？他們對存儲的概念是：外部連接磁盤存儲系統，不包括服務器的內部存儲和磁帶庫類的存儲。
傳統上來說，對存儲的需求主要來自銀行，電信等大型企業。而中小型企業由于資金，信息量的局限，并沒有成為存儲市場的強勢力量。正是這些原因，存儲成為IT行業中一個相對獨立的分支。整個業界的局面是：為數不多的存儲廠商圍著屈指可數的行業客戶天天轉，真正了解存儲的專業人士，相對于整個IT行業的人員是少之又少，而國內專注存儲行業的媒體也只是鳳毛麟角。
然而，現在種種跡象表明，存儲正在從象牙塔里走出來。有數據顯示，存儲行業目前已經成為IT領域最大的增長點，隨著互聯網和企業信息化的飛速發展，呈爆炸式增長的信息資料成為企業最大財富和競爭資本；在日益增長的IT數據面前，與大型企業一樣，越來越多的中小型企業也同樣面臨著存儲需求急劇增長的挑戰；另外，許多企業對存儲的需求除了自身發展以外，還要面對來自國家對于企業越來越嚴格的數據備份的法律規定和要求。譬如，中國在海外上市的企業都需要一個有效的備份計劃來確保其遵守法律規定。
根據IDC最新發布的數據，中國外置磁盤存儲市場2006-2011年平均每年復合增長率是17．2％，而中國外置磁盤裝機容量增長是102%。IDC的崔軼然女士認為，未來幾年中存儲市場增長的主推動力是中小企業。
日立數據系統公司是一家專注提供服務型存儲解決方案的公司，其存儲虛擬化技術在行業中處于領先地位，為全球170多個國家和地區的客戶提供存儲基礎設施平臺、存儲管理軟件以及存儲咨詢服務，服務于全球近60%以上的財富100強企業。
日立數據系統公司在企業級存儲系統性能上也處在業界領先的地位。其旗艦產品Universal Storage PlatformTM V在2007年10月份獲得了存儲性能委員會（Storage Performance Council SPC-1）企業級存儲系統基準測試的歷史最高得分，遙遙領先于其它所有曾接受該項測試的企業級存儲系統。
由于中國存儲市場的持續增長，日立數據系統公司在中國的業務達到了57%的增長幅度，大大超過其在亞太地區業務22%的增幅。在存儲高端市場，日立數據系統公司繼續高奏凱歌。日立數據系統公司亞太區總經理高立文（Michael Cremen）說，日立數據系統公司在2007年前兩個季度，從競爭對手中搶奪了4%的市場份額。
面對存儲中低端市場的崛起，日立數據系統公司通過并購，技術研發，打造了一系列的適合中小型企業的存儲產品和解決方案，并在全球范圍內主攻中低端市場。其中，渠道戰略乃是其市場戰略的核心部分。在華舉行的渠道大會上，日立數據系統公司發出了Partner Enablement （提升渠道合作伙伴能力）的戰略思想，并把這一思想作為其在華渠道建設的主線。
據日立數據系統中國有限公司市場渠道業務總監蔣慰慈先生介紹，Partner Enablement包含了多層的含義，目前還沒有一個對應中文詞句能夠準確的表達其內容。其核心內容是日立數據系統公司將會投入數百美元的資金，通過咨詢，培訓等多種手段，幫助合作伙伴提升綜合競爭能力，輔佐其成功。這個Partner Enablement策略將會涵蓋日立數據系統公司所有的合作伙伴。日立數據系統中國有限公司總經理柯愈強先生特別強調："開展渠道計劃并不意味著HDS要把業務重點從中高端轉移到中低端，我們對高端市場還是重視的，只不過我們會在服務高端市場的同時，逐漸加大在中端和低端市場的投入。"
在實施Partner Enablement戰略同時，日立數據系統公司還對其產品價格體系進行了調整，其中的一個重要目標是加大合作伙伴的利潤空間。這對與目前中國的IT渠道來說無疑具有相當大的吸引力。當前，IT行業競爭激烈，產品同質化日趨嚴重，價格惡性競爭大大壓縮了IT渠道的生存空間。而存儲行業由于其專業性和復雜的技術背景，涉足企業數量少，以及市場發展潛力巨大等原因，投資回報率還維持在一個較高的水平。
幫助中國的渠道商盡快跨過存儲行業較高的技術門檻，是日立數據系統公司當前的一個重要任務。對此，日立數據系統公司除了組織日常培訓以外，還建設了一個服務于合作伙伴的專門網站來發布最新的市場信息。這個網站的中文版本即將出爐，其他語言的版本也在建設中。同時，日立數據系統公司的經銷商服務中心（Dealer Operation Center）也將投入使用。該中心的工作人員將按照渠道合作伙伴提交的客戶需求信息為終端用戶逐個準備綜合報告，該報告將會包括產品型號，配置和價格等各種詳細信息，旨在提高渠道商的服務品質，專業性和效率。
針對中小企業市場推廣和普及存儲產品的挑戰，日立數據系統公司同樣采取了積極的應對措施。中小企業中通常沒有了解存儲技術和產品的首席技術官，而以往存儲產品的價格通常較高，這些原因都抑制了中小企業對專業存儲產品的需求。日立數據系統公司面向中小企業推出的普及型存儲產品和解決方案將會幫助中小企業客戶克服邁向專業存儲管理道路上的障礙。據悉，HDS推出的普及型存儲產品都能實現即插即用的效果，客戶不需要太多的技術背景和設置工作，設備維護也極其簡單。通過使用HDS專為中小型企業研發出來的存儲產品，中小型企業將會把他們手中的數據轉化成有價值的商業知識，從而在市場競爭中取得優勢。
