司馬遷雖然說的露骨了一點，但是卻一語道出塵世間多數人的真實生存狀態–無不在追逐一個利字，怕是沒什么人真的能"跳出三界外，不在五行中"。更不消說商人了，他們是把資金運用的最有效率的人，利潤是商者永恒的追求。至于商業模式，只要是對利潤有幫助，什么模式并不重要。白貓黑貓抓住耗子才是好貓，直銷分銷贏得利潤就是高招。

近年來，我們已經在IT業界看到了多年直銷廠商轉向其他銷售模式的例子。

Dell 既見了兔子，更要撒鷹

Dell曾以直銷模式而著稱，可是從07年開始卻一步步嘗試其他模式，從它的臺式機、筆記本等消費類產品，到企業級存儲產品都在做此類嘗試。陪伴戴爾走過23個春秋并曾為其立下汗馬功勞的直銷模式，如今看來日漸地位不保，就算沒有完全被打入冷宮，至少它已經受到來自分銷和零售模式的威脅。

戴爾耗資14億美元完成對EqualLogic的收購，大舉挺進中小企業iSCSI市場。而EqualLogic在亞太區一直是走渠道的，截止戴爾公司宣布收購EqualLogic，該公司通過渠道合作伙伴計劃在全球已擁有了超過3200家客戶，位列iSCSI市場占有率三甲。

一貫奉行戴爾是否會將EqualLogic的渠道資源加以利用？在今年二月末Dell EqualLogic PS5000系列存儲產品發布會上，戴爾公司大中華區企業產品市場總監Milind Yedkar給出了肯定的答復，他表示，EqualLogic 原有的渠道還將整合入戴爾模式之中，不過他只是說"我們在整合產品，也在整合渠道資源"，并未透露更多。

相比企業級市場的低調行事，消費類市場上戴爾稍顯張揚。繼戴爾在北美地區沃爾瑪開始零售PC后，去年九月又宣布與國美電器展開筆記本方面的合作。另外，香港偉仕單方面宣稱已與戴爾達成國內12個省份的合作。

今年三月，戴爾公司副總裁及戴爾大中華區總裁閔易達透露，"從戴爾在國美5個月的銷售反饋來看，我們對戴爾在國美銷售的利潤挺滿意，它比我們直銷方式的利潤還要高。"俗話說，不見兔子不撒鷹，已經從國美合作中見了"兔子"的戴爾，相信會更愿意"撒鷹"。高利潤會進一步刺激戴爾推廣類似合作。閔易達稱，在中國的四五級市場，戴爾將主要通過大量的合作伙伴來進行推廣。

盡管戴爾開始嘗試其他銷售模式，但目前戴爾并未完全放棄直銷。分銷零售擴大以后，活躍在市場上的戴爾灰色渠道將何去何從？ 如何平衡自身、零售商（國美、沃爾瑪等）、分銷以及灰色渠道等多方的利益關系已成為戴爾面臨的難題。

CA "因地制宜，因材施教"

相比面對復雜利益分配問題的戴爾，CA可能會稍微輕松一點。CA在亞太區已徹底放棄直銷，在中國大陸選擇了神州數碼作為其企業IT管理軟件的獨家分銷。上周，兩家公司正式簽約。具體情況具體分析，CA在中國全盤放棄其在歐美曾取得成功的直銷，也算是"因地制宜，因材施教"吧。

因為在中國市場做生意，培養客戶感情是非常關鍵的一項。一個外國企業一步步培養客戶關系難度可想而知。而當地有實力的經銷商多數擁有本地背景，與他們合作不僅可以節約一些培養關系的成本支出，還可以節省時間成本。當然，好事也不能都讓一個人占了，作為代價，CA必須分一些利潤給合作伙伴。

也許最初CA認為在經銷商身上的投入產出比并不值得做分銷，所以一開始，CA中國沿用了原來的直銷模式。直到CA財務丑聞事件后，CA開始改革。與此同時，中國軟件市場也已經悄然生變，無論是用戶需求，還是競爭對手都已不同于從前。中小企業需求凸現，競爭對手越來越多，連曾經做硬件的公司也紛紛將軟件產品看成搖錢樹。

EMC就是較明顯的一例。據Forrester Research的資料顯示，按規模計算，2005年EMC 的軟件業務收入為36億美元，與冠群（即現在的CA）和賽門鐵克的軟件收入基本相當。

通過瘋狂收購不下30家軟件公司，EMC也躋身存儲軟件供應商之列。據IDC報告稱，2008年第一季存儲軟件市場EMC已經穩坐第一把交椅。另外，NetApp也打入了五強，盡管排名第四，但它的增長速度是最快的。21.0%的增長速度遠遠領先于其他競爭對手，增長第二快的賽門鐵克漲幅僅為11%，約為NetApp的一半多點。（見下圖）

                          （數據來源：IDC）

雖然上面的關于軟件的統計數據更偏重于存儲方面，但這些軟件"黑馬"的迅猛增長卻不能不讓人動容。CA此次簽約神碼，可見他們已經意識到在中國做生意渠道不可忽視的價值?？墒呛炏律翊aCA就高枕無憂了么？也不盡然。如今的情形，CA已經把神碼當作中國大陸和香港的"唯一"，可在神碼心里，CA到底處于一個什么樣的位置？

CA與神碼簽約發布會上，神州數碼系統科技公司軟件業務本部總經理李勝利表示了今后對CA的重視，他稱：過去神州數碼3年來也分銷CA軟件，但當作分銷來做，投入的資源很有限，而如今特意成立了獨立的事業部來運作。言下之意是要大干一番。

不過，神碼也在和EMC緊密合作，緊密到半年前雙方就已經投資成立了一家合資公司，而且目標直指企業軟件。EMC大中華區總裁葉成輝表示，合資公司希望更多的ISV能夠加入進來，建立完整的包括中國軟件的適應中國本地需求的解決方案。

EMC，華賽，HP等眾多廠商活躍的身影頻頻出現在渠道建設的大潮中。CA未來命運如何，Dell的賣場試驗能否取得進一步成功，都還有待市場的驗證。不過個人認為，能夠適時隨市場變化而轉變自己是件好事。世上唯一不變的就是變。無論結果如何，總是要好過坐以待斃。