DoSTOR存儲在線–在IT分銷渠道遭遇過前所未有的一股巨大寒流后，一批歷經優勝劣汰的IT分銷巨頭迅速崛起了。這些巨頭們所具備的市場、資源、管理等全方位優勢，以及在鏈接廠商與經銷商方面成功的營銷服務模式，成為產業回暖的主因?？v觀國內分銷渠道，基本上已被幾大分銷巨頭瓜分完畢，分銷渠道處在一種此消彼長的均衡態勢中。面對基本固定的廠商和代理商資源，巨型分銷商之間的競爭日趨劇烈，溝通能力的強弱與否成為衡量分銷商服務能力的重要標準。分銷商究竟該如何運作，才能成就市場，成就自己？長虹佳華董事總裁祝劍秋提出了“做‘幫助成長、支持成功’的好伙伴”的企業理念，將溝通能力做了進一步闡釋，這給當前IT分銷渠道的發展，提供了諸多有益的借鑒與啟示。
合作的基礎：高效的溝通
廠商選擇大型分銷商的一個重要原因在于，通過專業大分銷商高效的溝通與協調能力，全面接軌中國的多層級市場，最大限度地縮短自己接觸到消費者的距離成本。而這種高效的溝通與協調能力，往往是廠商所缺乏的。同時，經銷商更專注于客戶和終端工作，他們也希望專業的分銷商幫助他們溝通協調與廠商的關系，提供產品組合策略和解決方案。IT產業價值鏈的發展，在把分銷企業推向一個不可或缺位置的同時，對分銷企業的溝通能力首先提出了高效的要求。
長虹佳華在高效溝通方面做出了新嘗試，長虹佳華首先將分銷企業定位為服務行業，而溝通能力對于服務行業來說，當然至關重要。長虹佳華將溝通能力進一步分解為物質和非物質兩個部分，物質方面提供物流、商務高效率的保障，非特質方面則對代理商或廠商的需要進行有效的溝通、管理和協同。比如針對廠商方面，長虹佳華不僅是快速理解并調集各種資源執行廠商的需求，還根據市場的實時變化，迅速提出可執行的營銷方案，并與廠商快速協調，保障方案即時貫徹執行。正是高效率的溝通和協同，成就了長虹佳華這個后來者在行業里迅速崛起并站穩了腳跟。
成功的要點：準確的溝通
對市場情況的不了解，對廠商和經銷商需求的忽視，往往成為IT分銷商成長的軟肋。2001年底，長虹佳華成立之時，正值互聯網泡沫破滅，IT業進入寒冬之際，業內普遍認為IT分銷格局已定，基本已被幾大分銷巨頭控制。在這樣的市場環境下，長虹佳華仍然看到了IT分銷渠道存在的機會，并迅速找到了自己的位置。之后長虹佳華經歷了初長的痛創、成長的磨難，最終成長為中國最具競爭力的IT分銷企業之一，這跟長虹佳華準確把握住市場脈搏，準確地理解與執行廠商的產品市場策略、準確地了解經銷商的需求存在著密切聯系?？梢哉f：準確的溝通，是長虹佳華走向成功的核心動力之一。
七年以來，溝通與協調能力，成為長虹佳華有意識培養的重要能力之一。從長遠來看，這種能力對企業執行力有很高要求，也很難被復制運用，但卻是企業不可或缺的重要能力。準確的溝通，塑造了長虹佳華，也成就了長虹佳華。近期長虹佳華成立的通用電子產品顧問委員會就是長虹佳華準確溝通能力的一個佐證。代理商方面，長虹佳華定期組織同類產品代理商會議，邀請優秀代理商介紹成功經驗，并就業務未來發展方向等代理商關心關注的問題進行廣泛交流，滿足了代理商深入了解行業情況的需求。針對廠商，長虹佳華力邀生產企業經驗豐富的管理高層擔任講師，定期對代理商最終店面店長等基層管理進行市場營銷方面的培訓，確保了將廠商多方面的信息準確傳遞給代理商。這樣一個雙方融洽互動的過程，大大降低了信息傳遞過程的誤差，在廠商與代理商之間架設起一座精準無比的溝通橋梁。
共贏的秘訣：創造性的溝通
在這七年的不斷努力中，長虹佳華從前端的市場開拓到最后的物流環節，都不斷努力改善改進自己，努力做到最好、最專業，以更好地為眾多的合作伙伴提供優質的服務。在這當中，長虹佳華發現，能否創造性地與廠商、經銷商進行溝通，成為實現多方共贏的秘訣。長虹佳華也一直認為，分銷行業的使命就是服務于上游廠商成長，服務于下游代理商成功，通過創造性的溝通與協同，實現企業存在的價值。所以，長虹佳華把做“幫助成長 支持成功”的好伙伴作為了不斷深入探討的課題，并最終將之確定為長虹佳華的企業理念。以期通過努力，用專業化的市場營銷服務，長久、持續地支持廠商的市場拓展，通過創造性的溝通，協調多方面資源幫助代理商發展，幫助合作伙伴走向成功。
而在創造性溝通的實踐方面，長虹佳華真可謂是不遺余力。早在2004年，針對中國存儲分銷市場的實際情況及客戶需求，長虹佳華就聯合數家國際知名廠商成立了國內首家SANClub，發揮眾多實力廠商的聚合效應，為用戶提供了豐富的網絡存儲產品及DAS、NAS、SAN三種存儲模式的全方位解決方案。到2007年，長虹佳華又將SANClub升級為CDSClub，并成立了數據方案實驗中心，進一步擴充了這個成功運作了3年的開放性廠商平臺。如今，長虹佳華已經能夠提供超過50個解決方案，擁有遍布全國的服務機構15家，存儲專業工程師近200人，做到了最大限度為集成商、代理商服務，支持合作伙伴成功。
長虹佳華目前已位列中國IT分銷行業第四位，成長為中國最具競爭力的IT公司之一，但這距離長虹佳華的企業發展目標：“做中國最強的IT營銷商，最強的存儲增值分銷商?！边€存在一定的距離。但長虹佳華人很自信，相信能夠恪守“做‘幫助成長、支持成功’的好伙伴”的企業理念，能夠堅持高效、準確、創造性的溝通與協同是立足于IT分銷這個競爭激烈行業的根本原則，再加上長虹佳華長久以來有意識地培養并最終養成的競爭危機素質，會真正轉變為長虹佳華的巨大優勢。
