企業的營銷工作就像在打網球，如果只盯著記分牌，只關注銷售業績，結果往往會導致營銷的標準動作變形，擊球跑動不到位，總是贏不了比賽，銷售業績上不去。如果想贏球，需要做好從發球、移步、到擊球的每個動作，然后專注的把球打到對方場地上，如果每個標準動作都做到位，再稍稍有一點運氣，取得好的業績贏得比賽是必然的。華為賽門鐵克內部管理要求執行到位，對合作伙伴也是要求執行到位，做好每個細節。
刷新服務標準
杭州天寬科技有限公司是一家年輕的公司，成立四年來年復合增長率達到50%以上。當然天寬科技的成功也有一點點運氣，公司成立之初，簽約成為華為賽門鐵克合作伙伴。公司總經理盧曉飛說：“與高速成長的上游企業合作是戰略，堅持做好每個細節是戰術。”
與多數方案商相比，天寬科技是后來者，但其憑借華為賽門鐵克公司安全與存儲產品的優勢，已經在電力、廣電、政府、教育等行業占有了一席之地。浙江電力的信息集成業務一直主要由一家國內知名方案商提供，但在與客戶的接觸中，盧曉飛發現天寬科技并不是沒有機會。“全國性方案商在響應客戶需求時未必及時，而華為賽門鐵克的服務響應要明顯快于這些方案商的上游合作伙伴。”正是因為提供了7×24小時快速服務響應，天寬科技順利承接了浙江電力營銷監控存儲項目的工程交付工作。在項目實施過程中，天寬科技更是刷新了浙江電力的服務標準。原本業內通行的45天到貨時間，天寬科技通過與華為賽門鐵克協調，將到貨周期縮短為創記錄的25天。同時，在華為賽門鐵克工程師的支持下，天寬科技派出4支工程隊，在浙江11地市進行硬件設備安裝、調試，調試周期大幅縮短，而且業務割接一次成功。正是存儲項目的實施給用戶留下了深刻的印象，天寬科技后續又承接了浙江電力調度數據網二次安防保護項目。天寬科技與華為賽門鐵克杭州研發中心相互配合，用戶的問題及時得到相應，該項目一次部署華為賽門鐵克防火墻300多套。
狼牙團隊
在進行行業拓展的同時，天寬科技還承擔著華為賽門鐵克的區域分銷職責。對于分銷業務，天寬科技也自有一套方法。盧曉飛說：“做好每一個細節并不是沒有方向的追求完美，做好細節需要從營銷布局開始。”
目前，華為賽門鐵克最重要的兩條分銷產品線是Secospace BSR多業務路由網關和Secospace UTM+統一安全解決方案。兩款產品各有特色，BSR多業務路由網關性價比高，適合中小企業市場，天寬科技針對該產品制定了“廣撒網”的策略，具體執行中采用“掃樓”+“電話銷售”的方式，銷售經理逐點拜訪，對小企業用戶及下級渠道進行廣泛覆蓋。同時，天寬科技在各大IT賣場建立代銷點，為中小渠道提供貼身技術和商務支持。
盧曉飛說：“我們要把合適的人放到合適的位置上，‘定戰略、搭班子、帶隊伍’是做好華為賽門鐵克產品營銷的前提。從“搭班子”的角度看，天寬科技確定，華為賽門鐵克產品運作團隊由操盤手作為項目經理統一進行管理，操盤手直接向總經理定期匯報。同時操盤手負責“帶隊伍”，首先要把合適的人放到合適的位置上，基礎的小企業拜訪工作不需要太多產品經驗，如果安排資深銷售經理去完成，他們往往會很快陷入到一次次被小企業用戶拒絕的失落與悲觀中，天寬科技從浙江各高校招聘實習生去做，并稍加引導。目前我們這支分銷支隊伍稱之為“狼牙”，之所以稱為“狼牙”，是因為他們每個人都敢去推開每一個中小企業的大門、因為我們不怕被拒絕，被拒絕了會分析原因，找出相應的應對方案。
盧曉飛表示，與其他分銷商的銷售團隊相比，“狼牙”更勤奮，愿意挑戰分銷市場。經過培訓，“狼牙”能準確客戶群體，在遇到問題時能夠及時與有經驗的銷售經理進行交流，把遇到不同客戶的問題進行分類，所以這支隊伍不愧這一稱號。
同時，天寬科技給予“狼牙”團隊有力的支持。為推廣市場，天寬科技設計出具有吸引力的華為賽門鐵克產品宣傳廣告、易拉保等宣傳材料。盧曉飛說：“我們沖在第一線，不僅全面宣傳華為賽門鐵克品牌，同時挖掘客戶潛在需求，建立新的核心渠道代理商、代銷點、推廣點，從而逐步的建立起整個華賽分銷的市場。”
另一款分銷主力產品是UTM+統一安全解決方案，該產品集成了防火墻、放病毒、IPS多種安全功能，非常適合中小行業市場，針對該產品特點，天寬科技推出“圈子營銷”，首先在證券、期貨等行業樹立典型應用案例。之后通過行業信息協會，在同類型企業之間推廣。
培訓先行
對于核心渠道商、代銷點、推廣點，天寬科技和華為賽門鐵克每周都會安排資深產品經理為渠道和客戶提供專業的分銷產品的培訓，同時合理的對產品進行包裝，使其更具備可銷售性；對每款產品逐步建立起經典的案例并分享給每個中小型企業用戶，從而使華為賽門鐵克的分銷產品更具有銷售性。在此同時，天寬科技建立了完善的分銷產品售后服務團隊。產品一旦售出，由售后服務工程師第一時間做好安裝調試及維護工作，這樣分銷產品從宣傳-售前-售后都有專門的人員負責，從而為我們立下一個好的口碑，逐漸擴大這個市場。
“說易，行難”這些動作做好并不容易，天寬科技在華賽渠道分銷團隊的指導下也是經歷了長時間的磨合才逐漸形成了現在穩定運行的營銷體系；也相信在進一步加深和華賽公司的合作過程中，天寬科技也能獲得更大的發展。
