實干也是傳奇

前幾天，在Dostor阿明獨家采訪Riverbed亞太區副總裁、大中華區總經理袁志陵時，他談起自己的經歷，還頗有傳奇。

他出生于香港，成長于非洲加納，后赴美就學，于1992年畢業于美國德州大學并獲電機工程碩士學位?，F與家人居于北京。

20多年前，袁志陵就在行業里面從事銷售、業務拓展等工作。他還曾在多家知名國際IT企業擔任高管，包括梭子魚網絡，Force 10中國(已被戴爾收購)，IBM以及EMC等。在他2013年4月加盟Riverbed之前，曾擔任Atos公司中國區銷售及市場總經理，致力于推動業務戰略、增加收入和市場份額，以及針對中國的市場推廣策略。

不過，阿明早就聽說了袁志陵在IT行業是一位非常有個性和才干的“實干家”。在阿明問及他為什么經歷這么多之后會選擇操盤Riverbed大中華區的業務，他坦誠相告，其實，Riverbed是一家非常特別的公司，善于給予員工更為自由發展的空間。

實際上，通過相關資料了解道，2013年7月左右，招聘網站 Glassdoor 根據員工調查回訪評論選出科技界25位最佳雇主，Riverbed Technolog名列第三，“給員工獨立空間”獲得員工高度評價與認可。2013年12月Riverbed Technolog再次榮登美國在線職業社區Glassdoor員工選擇獎“最佳工作場所20強”榜單，位列科技領域最佳工作場所10強。

可見，似乎只有Riverbed這樣給予員工獨立空間的公司，才更適合他這樣本就有點桀驁不遜、個性和才干都突出的IT高管。與其說是Riverbed公司吸引了袁志陵的加盟，倒不如說是袁志陵的個性和Riverbed公司的特點不謀而合，袁志陵也是如魚得水。

逐漸主導應用性能管理市場

作為在廣域網優化 (Steelhead)、存儲交付 (Granite)、網絡性能管理NPM (Cascade)、應用性能管理APM、應用交付 (Stingray)、云端存儲 (Whitewater)多個領域都有所造化的Riverbed, 一直致力于提升IT架構性能,去年，Riverbed完成對OPNET科技公司的收購交易后，通過將市場領先的應用性能管理(APM)與具有領先優勢的網絡性能管理(NPM)結合在一起，Riverbed現在能夠為客戶提供可診斷應用和基礎架構問題的性能管理解決方案。

不僅如此，在2013年初公司公布的年度業績，與上一財年相比，2012年實現了15%的年增長率，即8.37億美元。Riverbed成立于2002年，目前在全球擁有2400名員工，其中7%的員工位于亞洲，為整個亞太區日益增長的客戶服務。據袁志陵介紹，Riverbed在2013財年也獲得了較好的增長，具體數據在兩月后會有最新公開發布的財報。

對于能夠保持良好增長、擁有在特定領域明顯優勢的Riverbed，在滿足用戶不斷變化的需求時，其解決方案的優越性非常突出。在談道Riverbed的解決方案時，雖然進入公司才半年，袁志陵依然如數家珍地和阿明介紹。

無論問題是基于服務器、應用或是網絡，也無論是在虛擬、物理或云基礎架構中，無論是使用移動或固定客戶端，Riverbed的性能管理解決方案都將有助于應用和基礎架構團隊發現問題，并為解決問題提供可行的方案。

現實中，客戶滿意度、員工生產力、業務敏捷性和盈利能力都取決于企業關鍵應用性能達到人們的期望。應用與其運行所依賴的基礎架構緊密關聯，但在過去卻采用分散的技術孤島方式進行管理。收購OPNET之后，Riverbed成為了業界唯一能夠通過提供單一產品組合，來為客戶管理以及優化其應用與網絡性能方面所需全部解決方案的提供商，可以確保用戶實現高性能、快速解決問題和增強終端用戶體驗。

同時部署Riverbed性能管理解決方案和Riverbed優化與加速技術的用戶不僅可以從診斷和解決性能問題中受益，并且還將在基礎架構內擁有糾正問題的解決方案。另外，據Riverbed的解決方案能通過診斷和解決各類端點及應用類型的性能問題，重點改善應用性能，“Riverbed是唯一能夠為各種規模用戶提供此類解決方案的公司。”

RPM助力用戶提升IT交付性能

與此同時，在Riverbed公司RPM(Riverbed Performance Management)事業部大中國區總經理龔杰看來，應用和用戶體驗是IT交付性能的核心。但是，IT部門面臨著如何真正衡量應用性能，并提供可靠一致用戶體驗的挑戰。任何應用交付組件的問題都會影響性能，如果沒有全面整合的性能管理解決方案，問題識別和解決就會很緩慢和困難。此外，IT團隊常常缺乏工具、經驗和時間，無法將他們接收的大量原始數據轉化成可執行的解決方案。為加快問題解決的速度，不同職能的IT團隊需要有根據他們角色提供相應性能數據的解決方案。

因此，在龔杰的介紹中表明，RPM將使用戶的IT部門做到能夠收集完整的性能圖像、自動完成分析、廣泛有效地傳遞信息。

進一步分析來看，RPM在收集完整的性能圖像方面，它可以跨越不同的技術和部署模式，包括云、web、Java、.NET、虛擬化、廣域網(WAN)優化和軟件定義數據中心(SDDC)，收集所有必要的性能數據：終端用戶體驗、客戶端、服務器、應用代碼、數據庫和網絡。

在自動完成分析方面，RPM 可以將原始性能數據轉化為可執行的智能信息，實現實時問題自動識別、業務影響與根本原因分析。信息與工作流量經過專門調整，可滿足應用支持團隊、服務器管理團隊、網絡管理員、數據庫管理員和應用開發人員等不同受眾的需求。

在廣泛有效地傳遞信息方面，RPM根據用戶業務重要性提供以業務為中心的表格，對需要解決的問題進行優先排序。內容詳細、形式靈活的報告有助在所有IT團隊和業務經理之間傳遞重要的性能信息。

值得一提的存儲交付

無庸置疑，對于一些集團性的分支機構、跨國企業等等用戶，早已面臨多種挑戰，一是遠程位置配備物理服務器和存儲設備成本昂貴;二是遠程數據存在丟失的風險;三是管理遠程硬件和軟件既復雜又困難。

基于此，用戶的解決方案必須具備滿足這三個方面需求的條件：在數據中心中安裝虛擬的服務器和存儲設備、從遠程站點調配和控制所有位置、減少分支機構 IT 人力資源，節省開支。

為此，Riverbed獨具匠心的存儲交付 (Granite)方案，可以為用戶整合與集中管理分支數據，確保安全及訪問性能，同時集中化服務器和存儲基礎架構，更好地控制、管理和保護數據。

對高性能的需求和廣域網局限通常會使服務器和存儲基礎架構的整合變得復雜。Riverbed Granite 設備能夠應對常見問題，幫助用戶整合并集中管理遠程服務器和存儲，簡化數據保護、即使在網絡間斷期間也仍能繼續運行，提高安全性，還能向最終用戶提供理想的局域網應用性能。

首先，將分支機構的計算功能與服務器和數據的存儲分離。在采用Riverbed Granite方案之后，用戶不再需要購買用于分支機構和遠程位置中的數據和服務器的存儲設備，以及為它們提供支持。利用 Granite 設備就能夠在數據中心中輕松地保存和管理分支機構的存儲和虛擬服務器。而且，性能不再成為最終用戶所要面對的問題，用戶也不會注意到任何差別。

其次，通過虛擬化整合服務器，Granite 設備提供的不僅僅是中央數據存儲和高性能廣域網數據交付。用戶還可以將分支機構的虛擬服務器存儲集中在數據中心來整合它們。

其三，減輕用戶的 IT 部門在運營上的負擔。用戶的IT 管理員可以從數據中心的四道防護墻內管理、備份、調配、修補、擴展和保護企業存儲設備上的分支機構數據和虛擬服務器。用戶的遠程位置的員工不必再面對各種可疑的常見數據危險，承擔管理本地服務器的極大風險。

事實上， Riverbed 市場領先的應用性能管理解決方案，確實獨具特色，但需要進一步引入到Riverbed全球經銷渠道，特別在中國，“得渠道者，得天下。”

伙伴關系助力未來成長

在袁志陵被任命Riverbed中華區銷售副總裁之初，他就非常清楚，將憑借他豐富的IT行業經驗為Riverbed帶來新的變化，并且正在負責制定和推動Riverbed公司在大中華區的發展戰略包括渠道體系發展戰略。該地區包括中國大陸、香港和臺灣。他還將負責公司的銷售、業務拓展和市場營銷等工作，并著重推動公司在大中華區渠道伙伴生態系統的建設。

在這之前， Riverbed合作伙伴網絡(Riverbed Partner Network 簡稱RPN)計劃，以期通過新工具、新資源和新的盈利方案推進合作伙伴的發展。袁志陵表示，下一步，RPN將著重通過推出新的支持計劃、獎勵合作伙伴并為其業務增長提供支持的增強型盈利計劃，以及在整個Riverbed性能平臺上提升合作伙伴競爭力的豐富培訓計劃，為增值分銷商(VAR)提供取得成功的機會。計劃將通過技術授權方案(TAP)，讓合作伙伴能夠把重點放在提高競爭力以及銷售那些最能體現自身技能和專長并針對目標市場的產品和解決方案。

在中國，Riverbed將繼續推進與增值分銷商的合作關系發展。為確保合作伙伴的成功，RPN計劃確立了業務能力、競爭力、參與度、營銷活動和盈利性這五大支柱。其目的也是為了提高Riverbed各種類型和規模的合作伙伴(包括經銷商、全球伙伴、大客戶分銷商以及企業解決方案提供商)的業務能力和盈利能力。

不過，袁志陵強調指出，伙伴生態系統發展的下一階段包括為增值分銷商提供新的增強功能。

一是業務規劃方面。全新的業務規劃工具將讓合作伙伴了解市場機會，并與Riverbed攜手合作，最大程度擴大所有解決方案的市場覆蓋范圍。TAP專業框架是此項業務規劃的核心部分。

二是提升合作伙伴競爭力方面。借助針對Riverbed全套解決方案的銷售和認證而提供的在線按需培訓課程，合作伙伴現在能夠增強他們在性能提升平臺上的專業技能。

三是參與度方面，Riverbed 95%以上的業務都通過分銷渠道完成。Riverbed將進一步擴大其分銷渠道、區域銷售、專業銷售團隊和增值分銷資源，力求與合作伙伴共同開展客戶推廣和銷售活動。

四是營銷活動方面，RPN新增的資源是為了發掘和擴展客戶需求，鞏固與合作伙伴的互利合作關系，從而增強合作伙伴銷售解決方案的能力，這些方案能夠直接解決全球企業所面臨的各種性能問題。Riverbed在一些重要領域做了改進以支持合作伙伴的營銷方案，包括建立一個全新的合作伙伴門戶網站，開展解決方案的營銷活動并提供相關管理工具。此外，加入技術授權方案后，合作伙伴可以獲得更多工具、資源、培訓和相關知識，從而在專業性和針對性上獲益匪淺。

五是盈利方案方面，除了RPN計劃為當前交易注冊和業務增長提供的激勵措施之外，Riverbed還與合作伙伴密切合作，通過TAP專業框架和有針對性的目標客戶營銷活動，擴大合作伙伴的商業機會。

顯然，袁志陵不僅是一位效率高且注重結果的商業領導者，他還非常注重與合作伙伴建立和保持密切合作關系，幫助客戶達成業務目標。而Riverbed獨特的解決方案產品組合便是他實現未來更大發展目標的基石。(阿明)