客戶想要的是解決方案(不是產品)，部署業務(而不是IT)

挑戰：購買決定已經從CIO和核心IT部門擴展到其他業務部門，包括部門老大甚至是員工(尤其是涉及移動時)。這些人可以不在乎硬件或軟件，他們只關心結果!業務線關心的是更快速地獲得結果，并且他們需要的是運營成本，而不是資本性支出，因此他們對XaaS這類的內容非常感興趣。這意味著業務伙伴必須具備營銷思維。“什么將能夠幫助客戶解決他們所面臨的挑戰：硬件、軟件、XaaS解決方案，還是混合體?”供應商需要的不僅是通過培訓來支持，而是提供基于關鍵客戶使用案例、參考架構、系統和流程的捆綁服務，這樣能夠幫助合作伙伴更輕松地構建和推進這些解決方案。

合作伙伴想要選擇權和靈活性：

隨著混合型消費模式的興起(客戶使用不同的IT解決方案)，合作伙伴需要這樣的供應商項目，能夠允許他們快速適應變化的市場，獲得成功。在這樣的場景下獲得成功，需要供應商與其業務伙伴之間建立一個緊密且平衡的聯系，它必須是一個真實的伙伴關系。這也意味著業務伙伴需要在最大可能范圍內，接入解決方案，這樣他們就從不同的供給內容和供應商中選擇滿足客戶需求的解決方案。在發展我們的聯邦業務模式時，EMC對此顯然有著深刻的理解。

達到第三平臺的層次需要快速并且連續的技能提升：

我們的許多業務伙伴生來就有第三平臺的才能，他們非常理解，要想在第三平臺獲得成功，就必須要成為業務轉型方面的專家，扮演客戶關鍵策略伙伴的角色，幫助他們在復雜的IT世界里自由徜徉。對于想要連接第二平臺和第三平臺的合作伙伴，快速理解客戶的業務并持續地增長知識至關重要。這意味著能夠完全掌握技術動態，并了解它們如何支持核心業務驅動因素。簡而言之，它是一個對持續進行的培訓和發展的鄭重承諾，這個承諾反過來意味著供應商必須支持它們的業務伙伴，通過提供能夠提升他們進入到下一階段的培訓服務：先進、靈活、方便、負擔得起的項目。靜待我們為2015 EMC商業伙伴項目所在的安排吧!

這幾個方面構成了我們業務伙伴項目策略的基礎。我們不斷推進現有的2014年項目(包含一些“調優”引擎的修補工作)。同時，我們擁抱上述趨勢，拋出指南并從頭開始(借鑒經驗和純粹的腦力)，設計面向未來的商業伙伴項目。我們將在五月舉辦的全球合作伙伴峰會上揭曉細節。我相信它將幫助我們保持行業佼佼者的地位，不過還有誰能得救，并和我們一起領導第二和第三平臺呢?