從直銷到渠道，從消費類IT到企業級IT，從中國一線城市到區域縣市，一路走來，戴爾在國內企業級業務方面取得了快速、穩定、長足的發展，這些都與戴爾端到端解決方案整體策略密不可分。戴爾端到端解決方案致力于幫助用戶實現優化IT的終極目標?，F在戴爾的業務單元分為四塊，一是傳統領域，包括商用筆記本、臺式機業務，即終端計算業務。二是企業級解決方案業務，包括服務器、存儲、網絡。三是戴爾服務，其中包括綁定的咨詢和服務。四是戴爾軟件。戴爾全面的端到端解決方案，可以完全覆蓋并滿足用戶對企業級IT的需求。從某種意義上來說，戴爾在企業級解決方案市場的不斷發力，加速了戴爾在IT領域從優化到升華的轉變，使其在激烈的市場競爭中收放自如。
戴爾x86服務器出貨量再創佳績
在接受Dostor阿明的采訪時，戴爾大中華區企業級解決方案部市場總監彭宇恒首先提到了當前的服務器市場。他指出，目前在中國x86服務器市場上，品牌繁多，還有不少白牌服務器產品，市場處于一個完全競爭的狀態，但是x86服務器的單機利潤日益趨薄，這勢必會造成x86服務器市場的優勝劣汰，最終有一部分廠商不得不轉型或退出該市場。如同現在的筆記本電腦市場一樣，屆時，或許x86服務器市場也將只有屈指可數的廠商繼續堅守。
彭宇恒的觀點符合微觀經濟學的原理，從完全競爭走向不完全競爭，這是一個動態的、持續不斷的發展過程，往往那些占據市場領先位置并具有相關技術、方案與服務積累的廠商會贏在最后。最后的勝利者，終將屬于實力雄厚的廠商，所謂大者恒大，不無道理。
日前，Gartner的一份報告稱，2014年第一季度浪潮位列中國服務器出貨量第一。而就此前來自IDC的報告所知，戴爾x86服務器在過去三年都保持中國市場第一，更是連續7個季度出貨量排名第一。而就在記者截稿時，IDC 2014 第一季度的報告數據也已公開，毫無意外，戴爾連續第8個季度在中國x86服務器市場出貨量穩居市場第一。對此，彭宇恒表達了自己的觀點。 “不管是Gartner，還是IDC，他們的報告數據應該也像我們做產品一樣，追求質量。”
“三年前，戴爾在x86服務器市場一直保持著絕對領先的市場地位。IDC調查人員幾乎每天一通電話，詢問戴爾x86服務器的出貨怎樣，具體出貨在哪些地方，當時也是戴爾第一次在一個季度出貨量達到八萬多臺。而在去年第四季度，更是創歷史新高，出貨量超過10萬臺。對此，IDC都有非常詳細的記錄，并且戴爾也是嚴格落實了客戶的出貨，才會報出具體的數據。”
“我們很自豪，戴爾X86服務器在中國的出貨量地位繼續保持第一，占據了20.2%的市場份額，這是我們連續第8個季度排名第一。” 彭宇恒說道。
可用性和生態系統成為戴爾服務器的亮點
除了在x86服務器市場獨領風騷之外，戴爾其他服務器也緊跟用戶業務需求。彭宇恒指出，“大家對服務器并不陌生，其組件包括CPU、內存、硬盤、機箱等，至于其中各個組件來自哪個生產廠家，大家可能并不在意?；旧细鱾€友商都采用這些標準的配件。大家更看重的是服務器的冗余、可靠性等。只從硬件本身談可靠性、冗余結構，還不夠。戴爾與友商最大的區別在于戴爾服務器的可用性。”
彭宇恒表示，可用性和可靠性是完全不一樣的概念?？煽啃灾冈O備盡可能保持不壞，通過冗余，如果發生問題，還可以繼續在好的設備跑起來。同時，硬件沒有問題并不表示設備就一定可用，或是系統可用。如果要保持系統持續可用，就需要具有很好的管理能力，提高設備的訪問能力，來提高整個系統的建造性，這就是可用性。 “戴爾追求的是可用性，這就是戴爾更勝一籌的地方。”彭宇恒強調。同時，可靠性、可管理性也都應該是服務器的基本要求。 “戴爾能夠幫助用戶將應用成功并且有效地部署在服務器上。”
舉例來看，戴爾的R920是一個計算能力超強、內存超大的服務器，戴爾與SAP合作，在HANA上，特別優化了一套系統，讓這套系統能夠非常好地應用HANA的內存計算技術，并做數據挖掘，這是當前大數據環境下非常重要的應用之一。戴爾聯合SAP，以及第三方伙伴形成的服務器應用生態環境，可以從整體需求上幫助用戶，構建戴爾服務器生態系統的優勢。
從微觀經濟學到戴爾存儲經濟學
上文提到了戴爾在x86服務器領域的完全競爭，與服務器有一定相關性的存儲，也同樣處于一個完全競爭的狀態。但是，在存儲領域，戴爾所推崇的卻是更為實在的“戴爾存儲經濟學”。
彭宇恒分析存儲經濟學時首先提到“性價比與優化性價比。”他指出存儲需求的特殊性，“在存儲這個領域有需要高性能的，有追求大容量的，而中間這一層就是性價比，可是用戶的數據增長對于存儲性能的要求呈兩極分化態勢，要么追求高性能，要么追求大容量，所以追求性價比的中間層需求越來越小了，這是個非常奇怪的現象，但事實就是這樣。
不過，為了滿足這種需求，戴爾推出了能夠在一個存儲陣列里面實現大容量與高性能的存儲解決方案，戴爾存儲技術可以將冷的數據存放在傳統存儲成本比較低的介質里面，并可以根據數據的冷熱程度流動起來，這就是戴爾一直以來強調的流動數據（Fluid Data）理念。
解決方案全國巡展備受關注，整合形成戴爾整體優勢
戴爾近期開展了一系列解決方案巡展活動，備受用戶和渠道伙伴的關注，雖然巡展、路演并不算新鮮手段，但戴爾端到端解決方案巡展活動卻獲得了廣泛關注。
對此，彭宇恒給出了解釋，盡管現在市場推廣方式越來越多樣化，特別是有了互聯網之后，互聯網媒體的作用越來越大，但實際上，有很多關鍵的問題還需要跟客戶面對面地溝通和交流，這也是戴爾要繼續做巡展的原因。 雖然形式上比較老套，但其作用還不容忽視。令人欣慰的是，戴爾的巡展活動依然受到了大家的廣泛關注。“我想，這還是因為戴爾的市場策略。”
在過去的五年時間里，戴爾花費了180多億美金收購了各種各樣的解決方案。而其中不乏業界頗為知名的公司，比如Quest軟件，在戴爾收購之前，這家公司就已經在中國落地生根，有很多業務。此外，戴爾收購的一些服務性公司，像BearingPoint，這些公司也在中國扎了根。有很多人熟悉了解這些公司。盡管并購之后，這些公司的名字并在戴爾品牌下，但其原有的忠實用戶依然會持續關注他們的發展，順理成章，也會關注現在的戴爾。業界的朋友也希望了解戴爾最新的變化及行業新趨勢。”
誠然，“整合不是一下子就能搞定的。”戴爾專門成立了一個團隊，負責整合，幫助收購過來的公司更好地融合到戴爾這個“大戰船”里去，其中包括了企業文化、人員整合、團隊訓練等非常細致而又互相關聯的內容。因此，大家也可以看到戴爾在過去幾年中，對一些收購過來的公司，在技術和產品上都有很好的整合。
戴爾在多個層面的整合一直在有條不紊地進行，包括技術、公司、人員、文化的整合。按照這樣方式，戴爾就可以很快把這些新收購過來的公司更好地整合，發揮出更大的價值，為戴爾錦上添花。
端到端解決方案給企業級業務帶來新的升華
戴爾企業級解決方案本來就是一個全面的系統，包括了戴爾在服務器、存儲、網絡等等多個方面的有機融合。那么戴爾融合的解決方案可以帶給用戶哪些新的價值？
在談及這個問題時，負責企業級解決方案，軟件以及服務的市場戰略歸劃，管理和實施的彭宇恒表示：“戴爾越來越關注用戶整體上需要，而不是說某一個產品上的需求。”
其實，戴爾公司從創業開始就有這樣一個基因：“一切要從用戶的需要出發。”
在Michael Dell成立戴爾公司之前， IT用戶面臨的市場情況基本是，市場上有什么樣的設備，就只能買什么樣的設備。Michael Dell改變了這樣的格局，賦予了新的游戲規則：“你需要什么樣的設備，我們就給你做什么樣的設備。”
現在戴爾已經走過了三十年的歷程，這一理念也在更新， “你需要什么樣的解決方案，我就給你提供什么樣的解決方案。”
在當前日新月異的IT系統面前，很多用戶有傳統的東西需要保留，又有新的業務要求需要滿足，這對IT提出了更高的要求。戴爾已經看到了用戶這樣的需求變化，“如何既能傳承傳統的優勢，又能夠適應新的要求？戴爾提出了面向未來IT的可持續發展的解決方案，來滿足用戶未來的需求。
比如PowerEdge VRTX(靈聚)的出現，就是滿足小型辦公、分支機構的用戶需求，“它是一個很小的all-in-one的機器，非常精致，業界有的將其稱之為一體機，存儲、網絡、服務、服務器都在里面，也很迷你。”但實際上它的應用場景是有限的，不像塔式服務器或者機架服務器那樣有著可觀的銷量，適合用戶對象只是一些新興公司或者大型公司的分支機構，當這類用戶真需要一體化的精致設備時，VRTX將是獨一無二的選擇。
憑借在企業級方面的整合能力和優勢，端到端的解決方案的優化與整合也正在幫助戴爾獲得新的升華。
“戴爾一直的承諾就是要成為大家信賴的合作伙伴。”彭宇恒坦言，“戴爾不只是在銷售產品，更重要的是在幫助用戶如何買到合適的、有價值的東西，為其提供所需的解決方案。”
戴爾端到端解決方案整合了戴爾在多個領域的優勢與資源，形成用戶需求所需要的解決之道，這也將為戴爾企業級業務的未來發展帶來更新的動力。（阿明）
