江泰保險經紀股份有限公司總裁助理李玉存
對于其中的緣由，李玉存表示，保險經紀公司在中國的起步不僅晚于國外，也晚于保險公司，因此仍處于發展的初期，即便是在保險圈中也有許多人對保險經紀并沒有太多的認識。“對于他們來說，保險經紀就是中介渠道，屬于中介業務。在國外，很多個人和企業買保險都是直接找經紀公司，而這在中國是極少見的。”他說道。
中國保險經紀市場先行者
江泰成立于2000年，是國內第一家開業的保險經紀公司，其成立也標志著中國保險經紀市場正式啟動。15年來江泰始終堅持市場化，作業方式多為“一單一議”的顧問式營銷，由各地分設機構的服務人員與客戶進行面對面溝通，形成收入。
目前，江泰在全國有45家分支機構，2015年在香港成立了全職子公司——中國江泰保險經紀有限公司，業務覆蓋了財險、壽險、咨詢、再保險等;并于2015年在上海自貿區成立了中國第一家再保險經紀公司。
據李玉存介紹，自成立之初江泰就確定了“三高三大”的市場定位，即“高科技、高風險、高效益的大企業、大項目、大機構”，并在旅游、教育、醫療衛生、安全生產等關系國計民生的領域，以責任保險為突破口，不斷探索保險經紀在中國的發展之路。
“保險經紀屬于保險中介，它的形象比喻就是一手托兩家，一邊是客戶，一邊是保險公司。保險經紀的核心價值在于站在客戶的角度，給客戶提供風險解決方案，這也是保險經紀與保險代理最本質的區別。”李玉存表示，“我們考慮的是，當客戶自己去找保險公司去理賠時，往往由于信息不對稱處于弱勢地位。因此，作為經紀人就可以幫助客戶根據保單和保險合同，爭取利益的最大化。”
互聯網+時代：順則興，逆則亡
談及客戶利益的最大化，落實到保險行業，意味著保險經紀公司在給客戶的保險方案中應該集成不同保險公司的、最適合客戶個體的產品。而這一價值在以消費者為主導的互聯網、互聯網+時代，將有更大的發揮空間。
互聯網對傳統產業的沖擊，很大程度上是視角和價值取向的變化，順應潮流則興，逆潮流而上則亡，而這一變化也決定了保險中介的未來：誰代表消費者的利益，誰才能生存和發展。
保險消費者面臨各種風險，產生各種各樣的保險需求，且這種保險需求不斷變化和增加。因而市場要求保險經紀人必須為其提供專業化的服務，缺少專業化則無法得到客戶的信任，也不可能實現自身的價值。
江泰董事長沈開濤曾表示：“順應互聯網大潮，借助互聯網平臺，我們得以為客戶提供更專業化的服務。在保險經紀人眼里，所有的風險都是可以管理和轉移的，一切保險方案和保險產品都是可以為客戶量身定做的，這與互聯網的發展路徑十分契合。而客戶對于專業化保險服務的需求，又要求經紀人降低成本、提供更好的服務，在這樣的情況下，就必須要大力發展互聯網。”
互聯網或為保險業“正名”
正是在不可阻擋的互聯網大浪潮下，使得許多人在不知不覺、后知后覺中從對保險的抗拒，到成為保險的受益人，譬如網購時的退貨險、坐飛機時的延誤險、意外險。這便是互聯網對于保險普及而言的重大意義所在。
“互聯網對保險行業的影響，是使得整個保險行業通過互聯網、移動互聯網，其受眾面更大、深度更深。我覺得從這個角度來講，隨著風險意識、保險意識的覺醒、普及和加強，保險將在中國市場得以被‘正名’。”李玉存說道。
當然，作為保險中介，江泰也曾對金融業“脫媒化”的趨勢感到焦慮。經過一段時間的學習、思考與溝通，江泰則認為“脫媒化”對于保險行業來說是個偽命題，因為脫媒的前提是行業必須是信息對稱的，并且是沒有專業門檻或專業門檻很低。然而，這對于保險行業來說，至少在短時間內是難以實現的。除非中國保險發展到保險密度、保險深度的極致，消費者對于保險的消費就像吃飯、買菜一樣。
迂回前行的B2B2C模式
然而，即便互聯網于保險行業而言利大于弊，這場顛覆性的變革帶來的沖擊也不可避免。“這樣的沖擊主要針對于運營體系和運營機制，傳統業務模式下，從保險需求確定、保險產品研發、精算定價、監管報備、投保、核保、承保，再到出險后的報案、立案、查勘、定責定損、理算、賠付、結案等業務流程異常冗長，一個新保險產品從從至尾沒有2、3個月絕對不能投放到市場，而面對互聯網所帶來的越來越大的受眾面，以及消費者越來越強的風險意識、越來越全面的風險保障需求，互聯網對保險業務的響應速度要求日益加快，因此這對于保險企業內部運營機制形成了很大的沖擊和挑戰。”李玉存表示。
對此，從2009年開始，江泰啟動了B2B線上業務，根據特定行業風險情況、為整個行業進行保險產品定制，并于2015年開始探索B2C業務、爭取為每一個人進行保險產品定制。“我們做這個B2B這種方式是這樣的，深入了解特定行業的風險特征、量身定制行業專屬的保險產品，搭建如旅游行業的旅游保險網、醫療行業的衛生與健康保險網、教育行業的教保網等垂直行業電子商務平臺，保證在平臺上投保的企業是真正的法人主體，通過在線投保、在線支付保費、系統自動核保、在線出單，實現在線案件的理賠和賠付。目前江泰已經形成了五個垂直行業的B2B電子商務系統。”李玉存介紹道。
在B2C方面，江泰采用了B2B2C的方式，通過垂直行業的特定保險受眾群體作為抓手，抓住行業企業的C端客戶。李玉存認為C端的客戶并不好抓，特別是對于江泰這樣的非互聯網企業而言，加上江泰傳統“三高三大”的市場定位，其C端客戶量極其有限。因此，通過B再做到C，成為江泰發展個人消費者的主要思路。
在這一過程中，李玉存作為江泰互聯網化的主導者，雖為技術出身，卻在業務方面有著深刻的理解和造詣。“在這個時代，CIO一定要深入地了解業務，才能知道通過信息技術、互聯網新的發展，更好地匹配業務的發展。”李玉存說道，“IT和業務的結合，是一個從物理變化，到化學反應的過程。當軟硬件系統搭建到一定階段，就要考慮與業務的結合發展，甚至是引領業務的發展，做到IT與業務的深度融合和協同發展。特別是對于保險經紀人來說，不僅要熟悉了解本公司的業務，還要深入了解客戶的業務，對此，我們還在不斷地進行探索。”
