Infortrend亞太區總經理吳志成先生

    DoSTOR：您能否簡單介紹一下Infortrend公司的發展歷程和現狀？
  
    吳志成：Infortrend成立于1992年，專注于磁盤陣列系統的研發與制造。主要客戶群包括ODM、系統整合商、加值經銷商及代理商等。1992年至今一共經歷了四個發展階段。
  
    第一階段：草創期（1992年-1996年），即工程導向時期。
  
    第二階段：成長期（1996年-2001年），即產品商業化導向時期。從1997年開始盈利，這幾年幾乎每年都是高度成長。
  
    第三階段：穩定成長期（2002年-2003年），即技術創新導向時期。2001年在臺灣上市，集資了50億人民幣。在2001年以前只做控制器，從2001年開始做整機，并于2003年開始擁有全世界最完整的磁盤陣列系統產品線。以前我們客戶都不大，現在全世界的客戶群都是比較大的公司，和以前完全不一樣。2003年3月發布了世界上第一臺 SATA磁盤陣列，一直到2003年底才有第二家。并持續發布SATAII,SAS和4U24 的磁盤陣列系統，之所以是叫技術創新導向，就是說我們的技術一定要比別人快。
  
    第四階段：品牌開創期（2004年-2006年）即產品導向時期。我們堅持以客戶為尊。從歐洲，美國，日本最先開始推我們的品牌。到2005年底，我們在歐洲的磁盤陣列品牌是坐四望三，但是在中端市場我們是排名第一。
  
    接下來，從2006年年底或2007年初還有一個成長爆發期。這個時期我們又有一個新的思想導向，即市場導向。我覺得外接式磁盤陣列要突破百萬應該是在2007年。Infortrend會盡最大努力和伙伴一起服務最終用戶，并和伙伴一起成長。
  
    DoSTOR：Infortrend在中國大陸開發自有品牌的原因有哪些？在大陸會采取怎樣的市場策略？
  
    吳志成：其實Infortrend進入中國大陸市場七八年了，雖然很多用戶不知道Infortrend，因為以前都是“Infortrend Inside”， 但是Infortrend在中國大陸存儲渠道已廣為人知, 我們決定從今年現在開發自有品牌，原因有幾個。第一是增加客戶的價值，這是一個簡單的團結力量大的觀念， Infortrend 加大投資于EonStor產品品牌價值，Infortrend 中國事業伙伴加大投資于服務、解決方案方面的價值，我們稱之為1加1大于2，這樣Infortrend團隊會更有競爭力，并提供給中國大陸最終用戶更好的產品質量和服務，最終形成三贏。第二是體現良性的渠道管理。第三是提高最終用戶認同度。
  
    目前，中國大陸營業額約占Infortrend全球的6.5%,我相信隨著中國存儲的快速成長，配合我們的市場策略，加上良好的渠道伙伴關系，我們預計2007年，中國大陸可占有Infortrend 全球10-12%的營業份額。
  
     DoSTOR：你們針對的重點行業會是哪些？
  
    吳志成：以前Infortrend都是在后臺，一般這是由我們的客戶走到前臺去。但是其實我們對行業其實有很多的研究，中國的行業發展模式與國外不一樣，不是線性的。我們很清楚國內有幾大區域幾大行業以及渠道結構。Infortrend 會借鑒我們歐美的成功經驗并和我們的渠道伙伴一起經營屬于中國的成長行業。
  
     DoSTOR：相比在國內知名度已經很高的一些競爭廠商，Infortrend有什么優勢，會采取怎樣的戰略？
  
    吳志成：Infortrend不僅有最新技術，而且有高新產品。有以國內來說，IBM，Hp，EMC這些廠商都是自己去做最終用戶市場，Infortrend要有差異化。在產品上面，我們會積極開發對國內比較實用的東西。我們會作中文網站，我們會建立一個E-Support網站，對最終客戶做技術上的支持。我們會聯合第三方做策略聯盟去和這些大廠商競爭。我們會用很多方式來處理渠道沖突。從2003年起我們開始推出整機后就不賣控制器，但是在國內，因一些客戶的要求，我們還會保留一部分的控制器，在這個市場參與競爭。
  
    DoSTOR：你們如何看待中國存儲市場的發展？對Infortrend來講，機會在哪里？
  
    吳志成：中國是一個非?？焖俪砷L的市場，雖然去年中國市場占我們7%的收入，占全世界的3%。但是中國不像歐美那樣已經開始很久了。在下一個成長爆發期突破百萬臺的時候，中國會扮演一個很重要的角色?？赡茉诹可峡梢哉既澜绲?0%多。在2007年，我們的量預計會占到15%-18%，現在我們的占有量是10%-12%，但是總體基數會更大。對于普安來講，我們的機會就是有最新的技術和最新的產品，而且我們在中國的客戶都是還不錯的，不但有國際性的觀念,并充分了解中國大陸很多最終用戶的需求，所以對Infortrend來講，我們最大的機會就在于我們良好的渠道伙伴。
  
    DoSTOR：您前面談到的“差異化”，能不能具體解釋一下？
  
    吳志成：差異化具體來講分五個部分，即：渠道、產品、價格、推廣和政策這五個方面策略的不同。只有做到差異化，別人才會以不同的眼光看待Infortrend。產品差異化就是別人沒有的產品我們就有了。渠道差異化，就是有些客戶賣什么產品，有些客戶不賣什么產品。以前我們的客戶都搶同一個案子同一個產品，所有我們要做差異化，讓他們創造不同的價值，做不同的方案，面對不同的客戶。
  
    DoSTOR：能否談一下你們的軟件方面？你們的軟件部分除了通過賽門鐵克的認證，還通過哪些廠商的認證？
  
    吳志成：在軟件方面我們會繼續增加InfortrendRAID Watch 對RAID的管理功能，并在今年年底以前我們會做到Solution Ready（方案直通），我們已經和賽門鐵克、微軟,飛康、CA做了兼容性測試。所有兼容我們在今年都要陸續做完。
  
    DoSTOR：您怎樣看待SAS的發展？
  
    吳志成：從技術上來說，SAS技術并不比FC差，甚至某些方面考慮比FC還要周詳。SAS可以取代SCSI是明確的。另外SAS的好處是在磁盤端可以和SATA兼容。但是SAS在主機端是不能和FC抗衡的，FC的成熟度是被證明了的，SAS在主機端是目前沒有機會威脅到FC的地位的，但最終還是要由市場來證明。
  
    最后，吳志成總結說， Infortrend 目前為國際性品牌和公司，并在歐美存儲市場已占有一席之地，但進入中國，就必須融入以中國文化為背景的市場，并探行相關的行銷策略。我們認識到，渠道伙伴將是Infortrend在中國市場成長的最關鍵的因素，因此，Infortrend將和我們在中國大陸的合作伙伴一起，攜手并進，開創更廣闊的存儲天地。