nEqual CEO 鄔劍

覺悟吧！中國的SaaS市場

牛透社： 前段時間您寫了《nEqual 是誰，nEqual 為什么而奮斗》，說 nEqual 一直以來都專注于中國市場企業的智能商業化，然而，美國在企業服務領域相比中國起步早、體系全，那么中美兩國在營銷自動化和數字化轉型方面各種處于什么位置？

鄔劍：首先非常感謝牛透社對 nEqual 的關注，我也知道這五年來崔牛會一直在關注中國的SaaS市場，背后有著海量的數據支持著崔牛會對中國SaaS市場的各種積極觀點，但是我想說的是，大家對中國的SaaS市場有點過于樂觀了。

歐美SaaS市場之所以能夠成功，皆是因為企業的“覺悟”。從ERP時代開始，歐美領先的制造企業就由上至下推動了整個供應鏈的ERP普及，因為供應鏈中任何一個企業和環節不使用ERP你就無法跟隨住上游制造企業的節奏，掉隊的結果就是被市場踢出局。

而SaaS似乎遵循了同樣的路徑，嘗到數字化甜頭的頭部企業開始對SaaS主動擁抱，由上至下帶動了SaaS市場的蓬勃發展和百花齊放。

但是很可惜的是，中國擁有這種“覺悟”的企業太少，財務軟件的數字化（財務電算化）都是有國家政策引導和推動的痕跡，而SaaS的普及幾乎全部是靠市場自驅和SaaS廠商的教育，沒有政策的直接支撐，SaaS也就不會像當時的財務軟件那么快速的深入人心。

而國外企業的成功應用也正在影響著中國市場本土頭部企業或國外企業在中國的公司，一部分企業開始選擇和使用SaaS企業提供的產品和服務。而SaaS在中國的發展也遵循了由上至下的“傳染”途徑，接受SaaS概念正由頭部企業向中小企業流動，從而逐漸帶動了中國企業的SaaS“覺悟”。

海外SaaS企業在中國水土不服

牛透社：SaaS概念雖然在中國已經比較普及了，但是為什么很少聽到諸如 Salesforce 這樣成功的海外SaaS公司在中國市場上的聲音？

鄔劍：盡管 Oracle、Salesforce 和 Adobe 等企業為中國市場打開了SaaS的啟智之門，但是大家可以看到，活躍在中國SaaS市場上的企業并沒有他們的身影，反而是像我們 nEqual 這樣的國產企業更加受到企業的青睞。

無論是在中國運營的世界500強還是本土頭部企業，選擇國產SaaS產品并不是偶然現象，而是成了普遍現象。之所以形成這種局面，除了國內SaaS企業自身的努力之外，還有著外資SaaS企業水土不服的天生缺陷。

阻礙1：人力成本

比如最基本的人力成本，如果歐美企業的工時費是5000美元一小時，或許國內SaaS企業只收取5000元人民幣，出于成本考慮，中國企業自然會選擇更加物美價廉的國產SaaS企業提供服務。

阻礙2：溝通成本

除了人力成本，溝通成本也是制約歐美例如 Adobe 和 Salesforce 這樣的恐龍級SaaS企業制霸中國的重要原因。

包括 nEqual 在內的國產SaaS企業，我們與國內企業客戶的溝通在語言上和文化上更具優勢，場景應用的設置上也具備國外SaaS企業所無法企及的經驗——不設身處地的生活在中國這個世界第二大經濟體之中，國外的SaaS企業根本無法想象和實現符合國人習慣的場景應用設置，這是他們在短時間內靠技術根本無法逾越的門檻。

阻礙3：管道資源缺失

最重要的一點，管道資源也是僅靠技術無法解決的問題。全世界都在使用 FaceBook、Twitter、Google 和亞馬遜，歐美SaaS企業整合梳理和打通這些恐龍級企業的海量數據后納為己用，為企業提供相關數據分析和服務，這個經驗他們太豐富了。

但是到了中國，人們都在用微信朋友圈、微博、百度、京東和其他的一些國產App，有關這些平臺的數據資源和分析處理經驗他們一概為零，中國企業怎么可能放著熟悉這些平臺的國內SaaS公司不用而去選擇他們？失去了數據管道和流量來源的SaaS公司就如無源之水、無根之萍一樣，注定不會擁有植根下來的生命力。

中國市場企業服務這件事，nEqual 能做得比他們更好

牛透社：對于國內企業來說，nEqual 解決了客戶的最大的痛點是什么？nEqual 的對標公司是 Adobe，那么 nEqual 現有的競爭優勢有哪些？

鄔劍： nEqual 在單獨成立為公司之前已經在精碩科技集團的扶持下長跑超過三年，我們在2013年就開始了數據平臺和相關技術等項目，關注和布局中國SaaS市場也已經超過了八年。

在這八年中，我們思考了很多，也做了很多。利用我們的技術實力和植根中國的決心，我們不光先后從 Adobe 公司手中爭取過來了寶潔與英特爾這樣的重量級客戶，也服務了很多其他國內國際的大型企業，比如耐克、匯豐、迪士尼、麥當勞、可口可樂、中國平安、廣汽菲克等。

我們為什么能從恐龍級別的競爭對手 Adobe 口中奪食？首先靠的是不輸于對手的技術能力和數據分析處理能力，然后是我們在數據采集方面“產品技術 + 咨詢服務 + 數據連接”的鐵三角模式，但我更想說的是管道架設。

大部分中國企業的痛點都在于如何連接消費者，nEqual 搭建的管道平臺已經日漸成熟，可以迅速地通過這個平臺為企業帶來對消費者的直接觸達，這是那些歐美SaaS企業現在還做不到的。無論 Adobe 還是 Salesforce，甚至是 Oracle，在中國的數據資源管道架設上，他們是后來者，nEqual 才是領先者。

綜合上述的種種 nEqual 優勢，盡管 Oracle 和 Adobe 都擁有幾十年的數據分析處理經驗，但是在中國，nEqual 更了解中國市場的企業，而且能夠和他們使用相同的語言無障礙溝通，還能夠為他們描述更具中國特色的場景應用，也更了解他們所需的更具中國特色的服務。

所以，中國市場企業服務這件事情，還是交給我們中國SaaS企業自己來做吧，nEqual 愿意扛起為中國大型企業服務的這面大旗。

牛透社：在接下來的時間里，作為幫助企業做數字化轉型和營銷自動化的 nEqual 在中國SaaS市場上有什么布局嗎？

鄔劍：nEqual 針對整個市場的布局是輕重結合的，在2015年精碩科技集團收購金數據的時候我就說過兩個四字戰略：“輕重結合，有所側重?！盨aaS市場輕的一側就由收購來的金數據完成，重的的一側則由 nEqual 來承擔。nEqual 要做到的就是無論用戶是國際知名企業還是普通消費者，都能夠輕松應用和體驗到我們的服務。

既然說到“nEqual 是重的一側”這個概念，我就要強調一點，nEqual 不是一家重資產公司，而是一家重技術、重解決方案的公司。不否認我們在SaaS市場上投入了巨大的資源，使得 nEqual 的體量很重，會帶來管理成本上升、公司架構復雜、資金周轉成本也會提高等諸多問題，但是對標 Adobe 的 nEqual 不能去做小而美，而是要做一頭會跳舞的大象。

我前面說過了，對中國SaaS市場并不能盲目樂觀，因為中國企業的觀念和“覺悟”還需要提高。類似于寶潔中國這樣的大型企業，在億元級別的廣告投放方面，如果沒有實現投放數字化，那么就無法實現營銷自動化，不營銷自動化就無法達成智能化，非智能化的廣告投放帶來的直接結果就是人力成本無限制的增加，利潤無限制的被壓縮。

在接下來的階段，類似擁有知名品牌的公司也會發現，在銷售環節，售后環節，以及各種消費者溝通環節，如果不實現數字化轉型，那么直接面對的結果是公司運營成本的居高不下，再接下來面對的將是公司整體運營的低效率及其帶來的競爭力滯后，可惜許多中國的頭部企業還沒有意識到這些。

nEqual 首先面對的就是如何幫助中國市場的頭部企業認識到這些，然后幫助他們實現數字化、自動化，最后達成智能化。

Oracle 和 Salesforce 在國外玩得很成熟的那一套，放在中國也可以達成企業的需求，但是他們面對的是國內頭部企業對相關服務的熱情缺失和打通中國市場數據管道的平臺，從而導致中國企業沒有機會品嘗數字化帶來的紅利，nEqual 要承擔起曾在歐美達成客戶成功的 Salesforce 和 Oracle 在中國的角色，讓中國頭部企業借助 nEqual 的力量實現企業的數字化、自動化和智能化，從而達成中國頭部企業的客戶成功。

牛透社：nEqual 到底是一家做什么的公司？DCP還是DMP？或者是CRM？nEqual 中的n到底等于什么？

鄔劍：其實我想說的是，nEqual 既不是DCP也不是DMP，更不是一家提供CRM的公司，而是一家SCRM公司。但是，這個“SCRM”中的“S”不是Social，而是Super，“C”也不是Customer，而是Consumer。我們更愿意做的事情是搭建和管理企業與消費者之間的關系，為企業觸達消費者、將消費者從Shopper轉化為Buyer做出自己的貢獻。

n可以代表無限的消費者和眾多企業的連接，也可以表示我們在多個不同的渠道觸達到的消費者。

我們其實也很難去描述 IBM 和 SAP 是做什么的，這個定義是每個消費者和每個企業對這些公司都會有自己的理解，針對他們提供的服務越來越多，越來越具體，越來越可以感知，我相信大家對 nEqual 的認識去定義 nEqual 是做什么的也是類似的，他們也會用更多的服務和產品去感知 nEqual 到底是做什么的。

在未來，n還可以等于什么，那就需要我們的客戶和整個SaaS市場來給大家一個滿意的答復了。

采訪后記

在采訪中鄔劍有幾句話讓我們印象深刻：“扛起中國大型企業服務的大旗”“替代 Salesforce 和 Oracle 在中國市場的角色”，這是兩句有情懷的“大話”，我們用時間來驗證鄔劍的這兩句話。

以牛透社的觀察，導致國外SaaS在中國出現“水土不服”的情況并不在技術本身，而是國內政策環境和企業成熟度所致。

況且依然有很多國內的頭部企業在使用國外廠商的SaaS產品（當然這里不單指在營銷領域），國內的SaaS企業切忌一廂情愿。

不得不關注的是 Oracle 這樣全線下注云端的巨頭，他們所煥發出來的競爭力更是不可小覷。

而留給國內廠商的時間和空間也就是他們是否下注中國市場，如果中國成為他們戰略中的重要市場，數據中心落地中國，數據管道架設完畢，情況會發生極大的改變。

也期待在這個相對較短的轉身空間里鄔劍可以帶領 nEqual 快速成長，承擔起國產SaaS應該承擔的責任。