DoVISION：大家好，這里是DOIT寬頻節目的第5期。

今天請到的嘉賓是DELL公司大中華區企業產品市場總監Milind Yedkar先生。相信大家對DELL公司有各種各樣的看法，我們且不去管它是怎么樣在PC市場、在商業市場特別銳利的勢頭去贏得它的市場地位，那現在看看DELL在企業級市場，我們相信它的表現也是令很多人吃驚的。不論是在服務器市場、存儲市場還是軟件市場，DELL這兩年都取得了非常非常驚人的進步。所以這個時候大家對DELL公司就有更多的好奇心，它在企業級市場到底處于什么樣的地位？DELL的服務器和存儲未來走向會是什么樣子？會成為DELL公司盈利的重點嗎？DELL跟種種的OEM合作伙伴及其它的合作伙伴，比如AMD、微軟、INTEL、EMC等等，這種合作關系未來會是怎樣一個發展？這都有想去做進一步深入了解的意愿。今天我相信Milind yedkar先生會給我們帶來他自己對這些問題的見解和看法。

下午好，Milind先生。歡迎您來到DOIT寬頻第5期節目。我們對DELL在企業級市場的角色有很多的問題想請教您。比如說第一個問題，我們看到DELL2008財年第一期報告出來了，在這個報告里面我們看到非常大的亮點就是DELL在服務器市場、存儲市場的收入相比去年取得了一個非常好的增長，那請問在DELL的整個業務盤子里面存儲和服務器是不是非常重要的角色？您能不能給我們闡述一下DELL在企業級市場、在中國它的發展狀況是什么樣子？

Milind Yedkar：戴爾業務的成長有賴于各國市場的壯大和市場份額的擴大?？傮w而言，全球臺式機市場的增速趨緩，但筆記本電腦和服務器市場在快速增大。

關于戴爾在中國大陸和香港的業務增長，值得注意的是，在過去3年內，戴爾在服務器市場上一直保持領先。在存儲器業務方面，戴爾在外置磁盤存儲器容量(TB)方面也處于領先地位。企業級業務仍然是戴爾的重點。我們向客戶交付超過其預期的價值，因而業務在不斷增長。

我們率先采用新技術，例如LTO-4技術和雙/四核技術，并率先推出了智能服務器。

戴爾在中國市場上有超過70%的業務是來自機構或企業客戶的。

在中國大陸及香港市場上，戴爾已連續6年蟬聯商用筆記本電腦第2大供應商。

戴爾已經構建了完備的技術支持基礎架構，以保證及時響應客戶請求，及時排解問題。戴爾的上門技術支持服務涵蓋中國的2,100多個城市。我們可以對中國的近100個城市提供4小時上門服務。根據我們了解的情況，在中國的IT市場上，戴爾的4小時上門服務是同類服務中覆蓋范圍最廣的。

我們還在廈門建立了戴爾企業服務指揮中心，7×24全天候實時監控和跟蹤所有企業級支持服務，確保為客戶及時提供服務。

戴爾在提供解決方案方面也有很強的實力。我們在戴爾硬件平臺上為客戶提供下列與微軟有關的解決方案：Windows Server、SQL Server及Exchange Server的部署、Unix/Linux遷移及SMS&MOMW。

戴爾在北京,上海, 廈門,和香港開辦了四個應用解決方案中心(ASC) 向我們的客戶展示企業級IT解決方案.

戴爾的服務器也屢次榮獲中IT業界雜志各種獎項, 如PowerEdge2950在2006年被中國計算機報評為編輯之選, 同年PowerEdge 1950也贏得該報社的 “最佳PC 產品’.

DoVISION：我相信剛才Milind先生的回答，讓我們對DELL服務器和存儲業務在整個盤子里的地位角色有了一個非常好的了解，那么實際上DELL在企業級市場的動作是非常多的，我們看到在不斷推一些新的措施，比如說在DELL最新推出的“DELL2.0計劃”中，我們也看到了在服務器和存儲器有相當重要的地位和角色。到底是什么樣的地位和角色呢，Milind先生可不以可給我們介紹一下具體的情況？什么是“DELL2.0計劃”？服務器和存儲是什么樣的重要角色？

Milind Yedkar：Dell 2.0旨在增進員工技能，促進創新，并深化與客戶的關系?，F在來談談創新和客戶關系。戴爾一直都強調要為客戶提供富有創新的產品。這里我想提兩點：第一點是，在認識到客戶在功耗方面受到限制之后，戴爾已經推出了一系列智能服務器。與常規戴爾服務器相比，這些服務器的功耗降幅可高達25%。根據第三方測試，與其它廠商的同類產品相比，這些服務器的能耗明顯更低。第二點是，戴爾已經推出了數據中心解決方案。我們與客戶密切協作，設計開發了能滿足大型數據中心需求的、經過充分優化的產品。對這些客戶而言，我們正在轉向“按單設計”模式。這是一種非常獨特的理念，戴爾又一次領先于競爭對手。

Dell 2.0也使我們能更好地滿足客戶需求。戴爾在傾聽客戶意見方面做了大量投入，而中國是我們全球化營銷的重要組成部分。除了銷售和營銷團隊的正常反饋外，我們還與重要客戶會談，由我們的研發團隊介紹戴爾的路線圖，并根據客戶意見進行改進。最近我們在中國市場上推出低價臺式機EC280就是一個例子。在企業級產品方面，我們推出了基于AMD處理器的服務器，這是戴爾根據客戶反饋而研發產品的又一例證。最近，我們又根據電信客戶的需求而推出了采用直流電源的服務器。這些例子都很好地體現了Dell 2.0的作用。

DoVISION：在談到“DELL2.0計劃”的時候，我記得前一陣子DELL大中華區總裁閔易達先生也談到了隨著這個計劃不斷的推進，DELL將把自己的觸角擴展到四五級市場里面去，這個市場其實也是廠商談得特別熱門的一個話題。我們想了解一下，什么樣的措施能幫助DELL更加有效的去覆蓋和到達這些市場？價格會不會依然是DELL最看重和重要的一個因素或者杠桿呢？

Milind Yedkar：戴爾強調提供更卓越的價值，而不是片面追求低價。直銷模式使戴爾能更好地滿足客戶需求，無論這些客戶是在一級城市還是在四級或五級城市。在四級或五級城市中，有很多中小企業的IT需求并未得到充分滿足。戴爾首先創建了良好的支持服務基礎架構，使企業客戶樹立起信心。我們在許多四五級城市都有上門技術支持. 這樣戴爾種類齊全的企業級產品??包括服務器和存儲系統就能為四,五級城市中的客戶提供更卓越的價值。另外我們還針對四,五城市客戶的特殊要求設計了如EC280臺式機PoweEdge440一路塔式服務器.

DoVISION：剛才Milind先生在回答的時候說，DELL其實最重要的提供給客戶的并不是低價格，而是價值。我相信這種說法雖然很普遍，但是也應該引起我們大家對DELL的更新角度的認識，所以我們來看看DELL的一個新的領域，比如說DELL在軟件領域，現在也有非常大的動作?？赡芤彩悄軌驈囊粋€角度去證明DELL提供給客戶的并不是低價格，而是高價值。Milind先生，我們現在看到DELL在軟件方面也是有很多動作，而且也在積極地朝著市場趨勢，“Total Solution”的方向前進。前一段時間DELL和微軟簽署了“微軟企業大客戶轉售商”的協議，大家就有很多疑問出來了，DELL在不斷有自己的軟件產品出來的同時，為什么會簽一個轉售的協議？DELL以后會不會繼續擴大轉售的生意？這是不是意味著DELL這種企業級軟件市場上會有一些新的動作和走向呢？

Milind Yedkar：戴爾關注的并不是擴大轉售商的業務，而是要更好地滿足客戶需求。我們與微軟簽署LAR的意圖在于使戴爾能直接將微軟產品集成到戴爾平臺中，這在以前是不可能做到的。通過簽署LAR，我們至少能通過三種方式更好地滿足客戶需求：

首先，易于購買?？蛻魧⒛軓拇鳡栠@里購買到所需要的硬件和軟件。

其次，降低許可的復雜性。戴爾在各種不同許可協議（OEM/COEM/開放式許可證/LAR/完整零售包）中代表微軟。這使得我們能為客戶推薦恰當的許可證。

最后，戴爾可作為單一責任點，能為客戶提供各種產品和服務。對于由解決方案/服務驅動的商機，這一點體現得尤為明顯。

我們和業界領先的軟件廠商都有密切的合作關系,以提供給客戶在各個領域的最佳體驗.如在數據庫方面與Oracle及SQL的合作.在系統管理方面有Altiris.在數據備份管理方面有Symantec, EMC, Commvault和Yosemite,而在電郵方面我們有微軟Exchange Server.

另外戴爾企業系統管理軟件 “Open Manage “不但能管理戴爾自己的服務器和存儲而且與業界其他管理軟件無縫結合,可以管理友商的硬件.這是我們簡化客戶操作的一個極好的例子.

DoVISION：Minlind先生也提到了DELL去做這種轉售的協議并不是去說DELL要去擴大或者轉型去做經銷商、零售商這樣的角色。而是說他希望以更便捷、更方便的方式為用戶提供服務，這才是它去跟微軟簽署轉售協議的最重要的目標。假如說以后DELL有類似的動作，那它的主要的目的其它也是為了更方便給客戶去提供Total Solution或者是說更加集中的價值。其它我想這也是一個非常容易理解的問題。那么下一個問題問問Minlind先生，現在非常流行的一個概念就是“綠色數據中心”現在各個廠商都在談這個概念?？蓪嶋H上呢我們觀察到的現象是在中國，真正擁有大中型數據中心的客戶行業部，比如說銀行、電信、電力。他們對這種所謂的“綠色數據中心”的概念并不是非常的認同和接受，他們認為可靠性、穩定性、可用性這種傳統的對于一個服務器或者存儲企業級市場衡量標準依然是最關鍵的，所以我想問問Minlind先生，您怎樣看待這種現象？您覺得在DELL的用戶中對“綠色數據中心”概念的接受度是什么樣子的？DELL是不是也去繼續去推廣“綠色數據中心”？

Milind Yedkar：對于全球各地的任何客戶而言，保持業務穩定、及時為客戶提供產品和服務、保證產品性能可靠都是最低要求。這是順利開展業務的“入場券”。

剛才提到過，戴爾在傾聽客戶意見方面做了極大投入。在與客戶的交流中，我們了解到，有些客戶的數據中心位于同一地方。因此在電源方面受到很大限制。這使他們無法充分利用所要購買的機架。而為了支持業務的快速增長，必須保證數據中心容量的增長。針對這種情況，戴爾采取了三項措施：首先，我們推出了一系列的智能產品。這些智能產品的功耗降幅高達25%，這使得客戶能更充分地利用機架空間。其次，我們與Emerson等公司在電源和散熱方面展開合作，以提高數據中心的能效，改善散熱效果。最后，我們與VMware公司合作，積極推進虛擬化。虛擬化使客戶能整合那些利用率不高的服務器，從而減少支持業務所需的物理服務器的數量。

DoVISION：客觀的說，我覺得的確是我聽到的關于“綠色數據中心”里面比較精彩的回答。Milind先生他也有給我們一些例子來講到DELL對數據中心以及“綠色數據中心”的理解以及動作，我相信其中很多比較細節的他給到了例子，比如說愛默生這樣的電源設備公司去合作這樣的措施，對于很多客戶來說的確是非常有價值的。那我們在這種綠色呀，我想在這種東西的提出和用戶的對成本的理解，對成本的理解是非常相關的。所以呢DELL在前一陣子也有提到“改變存儲經濟”這樣一個方針，我們來問問Milind先生到底是怎么回事？

Milind Yedkar：Minlind先生，DELL在提出“改變存儲經濟”方針的時候提到說要用新技術將高端應該普及化，然后從而改變現在的存儲經濟，這種概念聽上去是非常大的，這個到底是什么意思？DELL對這種存儲經濟的理解到底是什么？你們說改變，要改變成什么樣子？如何改變呢？

促進標準化、為客戶提供更高價值是戴爾的重要原則。戴爾甚至在具體運作中也采用標準化。這些客戶能根據基準測試性能而選擇更合適的產品，從而獲得更高價值。標準化也使組件供應商能從供應鏈中去除不會帶來收益的成本，從而降低價格。戴爾可以將這些收益都傳遞給客戶，其表現為低價銷售。這種方式與某些廠商為保護自己的業務而迫使客戶采用專用格式的做法形成鮮明對比。如果回顧一下計算技術的歷史發展，可以看到，標準化的腳步不可阻擋。從PC機開始??臺式機和筆記本電腦采用標準化的架構、組件、互聯和軟件，促進了成本的下降。這種成本的下降又加速了PC機的普及，更多的客戶能用上電腦，即市場份額不斷增大。在服務器市場上，這一趨勢也十分明顯。x86服務器正在取代專用服務器，目前在全球出貨量中所占比例已超過95%。戴爾公司認為存儲器是下一個很快會實現標準化的領域。

目前，戴爾正在以至少三種方式促進“存儲經濟”的改變。

首先，戴爾給中小客戶提供先進的技術如iSCSI,以提供他們的IT業務并且降低成本.戴爾同時積極推進了跨行業標準化組織的建立。Storage Bridge Bay是個包括35個機構的組織，該組織致力于為存儲系統的多種組件制定標準，包括在互聯方面的標準。

其次，戴爾積極向客戶提供高質價優的產品. 由于戴爾的加入SAN網絡的價格減少了91%. 這大大降低了客戶使用技術的價格門檻.同樣的例子有在低端產品使用Snapshot.

最后,戴爾產品設計給客戶在現有產品基礎上提供多種選擇如FC和 iSCSI.

把這些結合在一起將使客戶能更順暢地實現數據中心的管理。從總體上，我們將會看到，隨著戴爾在存儲市場上所占份額的增大，客戶購買每GB存儲器的價格將逐漸下降。這就是戴爾改變存儲經濟的效果。

DoVISION：我想DELL會去推動一個標準化組織的建立，這是我們之前誰也沒有想到的事情，對我本人來說還是蠻吃驚的。大家一直認為DELL是做生意的公司，沒想到它會在推動行業標準化，這種技術行業標準化方面會做出這么創新的舉動，我想這也是一個公司發展到一定階段，它從一個純粹的這種生意型公司向一個業界領導去轉型的時候一個非常明顯的例子。所以我的確覺得我們對DELL的看法也許真的到了改變的時候了。那我們再來問Milind先生下一個問題。

他剛才在談到標準的時候也舉了一個例子，比如ISCSI這種技術對用戶的價值，那我們來問問Milind先生。因為我們現在看到DELL存儲產品中幾乎所有的產品都引用了ISCSI技術，很多都是ISCSI和FC共存的，那么在目前這種情況下，其實用戶更多的，特別是企業級用戶它更多的是采用FC架構，對ISCSI采用的不是特別普遍的情況下，DELL為什么會這種舉動？為什么會做ISCSI和FC共存的這種產品？

Milind Yedkar：戴爾產品的這種設計是我們的研發和銷售/營銷團隊傾聽客戶意見的結果?？蛻魧υ挟a品感到不滿意，并表達了對未來產品的期望。產品的這種組合式設計完全來自客戶所表述的需求。有些客戶的數據中心配有不同的網絡，需要能適應這些不同網絡的存儲器。

DoVISION：剛才我們談到ISCSI，自然而然我們就想到了存儲，現在看看DELL的存儲產品上大家會很自然的認為大部分的產品是OEM的，那OEM的對象就是EMC。所以我很關心，DELL是不是會推出真正自有品牌的存儲產品，就好像DELL在以前在網絡領域是OEM別人的，那后來DELL又推出自有品牌的網絡產品。我們另外看到說，DELL在存儲領域最重要的盟友EMC，它現在積極的擴充OEM合作伙伴，特別是在中國市場EMC前一陣子非常明確的表示，他們會大力發展本土服務器廠商去OEM存儲產品，對DELL來說這會不會威脅現在的地位？你覺得對現在的現象DELL會有什么舉措和反應來應對嗎？

Milind Yedkar：戴爾向客戶提供兩種品牌的存儲器。高端產品，特別是用于SAN和數據歸檔的產品，主要是Dell/EMC存儲產品。在這些領域，EMC產品表現最佳，從戴爾獲取這些產品會使客戶輕松享有單一責任點所帶來的便利。戴爾也有自己的存儲產品，即PowerVault品牌的各款存儲器，其中包括陣容日益強大的DAS、NAS和磁帶庫產品。

我們與EMC的合作伙伴關系十分密切，有著良好的協作，但這并不意味著EMC不能選擇其它伙伴。EMC有權選擇其推銷戰略。歸根結底，這就是如何滿足客戶需求的問題。如果我們能更好地滿足客戶需求，我們的業務就將繼續增長。

DoVISION：我想Milind先生的回答還是蠻物實的，這也應了一句老話，“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”。大家在生意場上的分分合合，或者是說各種各樣的動作，最終目的是為了追求更多的利益，利益的背后是比誰能給客戶提供更多的價值。談到存儲呢，那我們下一個延伸的話題就是服務器，因為存儲和服務器在DELL公司企業級產品規劃里面扮演著同樣的角色。這也是個敏感的話題，在去年DELL宣布跟AMD合作以后，大家都認為這是對INTEL聯盟的一個非常大的打擊。但是后來大家又有些失望的情緒發現其實DELL的這種AMD產品推動的步伐和力度并不是非常的大。比如說我們現在看到DELL的服務器產品的現中，AMD的產品并不是非常的多，我們想問DELL和AMD的合作進度是不是在你們預料之中的？還是受到了市場上其它因素的左右？比如說AMD的巴賽羅納四核在7月底的時候如期發布的話，DELL會不會在第一時間推出這種四核的服務器產品呢？

Milind Yedkar：為滿足客戶需求，戴爾推出了基于AMD處理器的服務器。根據客戶需要，戴爾和AMD將在未來產品開發方面繼續協作。我們的關系和業務增長都是在預料之中的。但現在我不想對未來產品發布做更多預測。在AMD正式推出四核處理器后，戴爾將認真審查，確定是否切合客戶需求，是否符合戴爾產品的需要。一般地，由于采用直銷模式并擁有高效的供應鏈，戴爾能夠比競爭對手更早地采用新技術。我們最近推出基于雙核/四核處理器的服務器和LTO-4磁帶產品，這都是很好的例證。

DoVISION：在剛才Milind先生的回答中有句話我是格外注意到了，他談到了AMD四核產品推出之后，DELL將進行認認真真的審查看是不是附合市場的需求、客戶的需求，這種物實的態度讓我們覺得說是不是有點太生意化了呢？但實際上我們聽Milind先生整體的回答，你就會感受，這其實是對客戶負責任的態度。如果大家都去推出所謂的華而不實的產品來贏取市場的這種聲音，這種東西對于用戶來說有多大的價值呢？就好像現在市場上有些話題炒得非常熱，但是我想它對用戶真正的價值，時間長了大家自然會明白。有另外一個產品大家一直在觀望，DELL同樣也在觀望，就是INTEL的安騰產品。

我們想問問Milind先生，DELL會不會推出你們的安騰系列產品，你們對這種款處理器在企業級市場的地位是怎樣理解的呢？

Milind Yedkar：戴爾以前有推出基于安騰的服務器。在客戶反映他們不太需要這種服務器之后，戴爾停止了這種產品的研發。我們一直在審查現有產品及未來產品計劃。不宜對未來的產品發布做更多推測。

DoVISION：我相信通過剛剛Milind先生一個多小時的回答，我們大家對DELL企業級產品市場的地位以及DELL公司企業級產品的發展策略、DELL服務器存儲業務的情況有了一個非常全面的和清晰的了解。那我相信大家人他的回答中也能體會到DELL在企業級產品的力量，應該說財報發出來不久，我們相信在未來的企業級市場上DELL將會有更大的作為，我們也祝福DELL公司有更大的作為。