戴爾易安信大中華區售前系統工程部總經理 楊捷

首先楊捷與我們披露了IDC最新發布的這樣一組數據：戴爾易安信（Dell EMC）作為2018年第三季度最大的企業存儲供應商，收入已經占全球140億美元中的19.2%，取得21.8%的同比增長（超出全球19.4%的平均水平），在外部企業存儲方面，戴爾也當仁不讓，收入占全球31.3%；超融合領域，戴爾在IDC發布的2018年第二季度報告中也赫然占據霸主地位。

在整合不到一年的國內市場，戴爾易安信在金融、教育、醫療、制造、互聯網等行業開拓和傳承了豐富的優秀客戶案例，存儲業務也突飛猛進。

戴爾易安信為什么會有如此理想的收獲？

楊捷分享了她的三大感受：一是端到端的解決方案更加豐富、更加齊全，擁有戴爾服務器業務的支持，從過去多年從事的存儲業務拓展到了計算領域，再結合戴爾科技集團旗下的VMWare和Pivotal，能從上到下為客戶的IT轉型做規劃；二是業務范圍更廣，在過去易安信存儲市場增速放緩的互聯網創新行業，更豐富的產品線為戴爾易安信帶來了新的拓展空間；三是業務節奏的加快，以往專注存儲領域，面向的大都是大中型客戶，項目周期較長，如今中型客戶的覆蓋越來越廣，客戶需求也越來越復雜。

一次難忘的應急救助

還是在三年半前，萬達各地影院陸續舉辦了暑期”十塊錢看大片”的促銷活動，反響十分熱烈。由于影院的線上售票平臺眾多，加上萬達自己的移動客戶端，而每一場次的座位有限，所有的交易最終都集中到核心的交易系統上，在經歷了幾次擁塞之后，整個平臺崩潰，給觀影者帶來的負面影響一時難以撫平。

經了解，彼時萬達影院對購票系統已經著手分布式架構改造，實現了交易的讀寫分離，業務從To B模式正在向To C的互聯網業務方向轉變。由于這個新舊結合、前后端結合的綜合平臺，兼顧了線上線下業務，但并非真正意義上的互聯網架構，在遭遇搶票高峰時因為局部的瓶頸必然業務受阻。

對整個業務模式和系統架構的進一步分析發現，系統的核心瓶頸集中在交易部分。由于院線業務的特殊性，萬達影院的后臺是由多個應用開發商來提供的，如果要優化整個平臺的話，只能從自己開發的部分下手。

在當時全閃還未得到普遍應用的情況下，萬達影院對查詢庫進行大膽革新與應用，在最新的一次嘗試中發現原來擁堵的隊列瞬間打開，隨后萬達影院立即著手以閃存取代磁盤來改造交易庫，整個平臺的性能迅速提升，后續促銷活動得以順利進行。

我們了解到，為萬達影響提供優化方案的正是戴爾易安信大中華區售前系統工程部總經理楊捷和她的團隊?；诖舜纬晒Φ暮献?，萬達影院全面應用包括全閃存在內的戴爾易安信的超融合解決方案，成功化解其搶票系統的難題，并優化了諸多其他相關業務。

“如何能夠使業務很順暢地進行？我們從應用開始分析，一直看到數據層，從最關鍵的地方下手，層層優化。”回顧這次合作的最大感受，楊捷認為IT人的思路就是做數據管理，因為從業務到交易最后都是數據，當時也是一邊修改應用、一邊架構調優，實現快速迭代。

這種互聯網思維推進了萬達影院的數字化轉型。

真正意義上的以客戶為重心

在20多年從事IT服務的過程中，給楊捷留下深刻印象的行業客戶案例還有很多很多，一大批應用案例和標桿客戶也因此樹立。

售前系統工程部的使命是利用戴爾易安信現代化數據中心、超融合系統架構等業界領先技術與方案，通過專業的云計算咨詢服務能力，帶動行業用戶的 IT 轉型，幫助用戶實現業務的數字化轉型。

在為客戶提供服務方面，售前系統工程部團隊執行的是端到端的閉環流程。從客戶提出需求到提交方案，再到最后的交付實施，售前全都會參與其中，并且事先充分了解業務模式、數據類型，IT架構等等內容。

在不少銷售工作者眼中，客戶價值也許是解決方案，是大單，亦或是長周期的項目。楊捷認為，這都是表象。其實每一個項目都有它潛在的價值，就看有沒有去深入研究和挖掘。對戴爾易安信來說，滿足客戶所提出的需求是基本，更多的是幫助客戶預想到項目中可能存在的問題以及如何為未來成長準備就緒，從而為客戶帶來更多的附加值。有時候客戶雖然提出的只是一個想法，她也會跟一起討論幫把這些想法變成現實，或者化解潛在的問題。更多的時候，戴爾易安信不是等著客戶來提出要求，而是主動幫助客戶分析并解決他們的問題，往往結果會超出客戶的預期。

總而言之，回顧過去的售前工作，銷售人員往往都是”Follow”客戶的想法，如今，戴爾易安信更多的是為客戶帶來自己的附加值。很顯然，這已經不是簡單的售前工作，而是被稱為價值經營（Value Selling）理念、超越快速（Velocity）發展的體現。

攬得瓷器活，須有金剛鉆

戴爾進入中國市場已經20年，其”在中國、為中國”的理念已經深入人心；并購后成立的戴爾易安信擁有更加全面、更加強大且完善的存儲產品組合及解決方案，涵蓋超融合基礎設施、全閃存、數據保護、軟件定義存儲等關鍵領域，同時，戴爾易安信持續創新，與合作伙伴攜手，以業界領先的技術與產品為客戶構建現代化數據中心、實現數字化轉型提供強大基礎。

從今年5月起，戴爾易安信面向全球陸續發布的PowerMax高端存儲、IDPA DP4400數據保護、Unity和SC系列OS更新、VxRail超融合（與VMware的緊密合作）、PowerVault ME4入門級存儲等更是吸引業界的目光。

在中端存儲產品方面，戴爾易安信擁有以SCv2000、SC5020、SC7020、SC9000領銜的高經濟性的SC系列，以及包含300、400、500與600在內的Unity系列，為中端存儲客戶提供了更加豐富的選擇。在2018年，戴爾易安信對這兩個系列產品的操作系統進行了進一步升級：SC系列操作系統版本提高了性能和容量，并提供全新Unisphere HTML5管理界面和數據就地升級功能；Unity系列操作系統版本針對塊存儲和文件負載提升了基于文件的復制、數據遷移和安全功能。作為戴爾易安信Unity和SC系列全閃存和混合存儲陣列內置軟件的一部分，客戶可以無中斷地免費（適用于擁有有效ProSupport協議的客戶）升級自己的操作系統，以提升工作負載的性能、存儲容量以及數據保護和可用性。

戴爾易安信SC系列、Unity 600

在超融合方面，集合了戴爾易安信和VMware強大技術優勢的VxRail超融合產品組合，是首款產品以中國研發集團的團隊為核心開發設計的超融合解決方案，具有標志性意義，其提供多達250種配置選項，讓用戶以最小的投入起步，根據應用需求高效擴展，節省資本支出和運營成本。

戴爾易安信VxRail

在本地化方面，戴爾易安信的主流服務器產品已經完全在中國大陸進行生產；基于服務器的VxRail的研發作為全球研發團隊的一部分，于十多年前就開始在上海進行，從當時的邊緣逐漸滲透到核心，從設計到生產制造都在國內完成，并且應用于全球范圍。

值得一提的是，戴爾科技集團旗下的VMware vSAN核心研發團隊也在上海，戴爾易安信整合后，VxRail全面切換到PowerEdge平臺，產品優勢覆蓋了兼容性、穩定性、服務等方面。未來還將會有更多成熟的產品和技術將在中國落地。

布局新的行業，尋求新的增長點

最近幾年來，智能制造、智慧金融以及智慧醫療等眾多新的行業應用帶動了存儲市場的發展。

一家領先的車聯網公司專家告訴筆者，未來軟件將占到汽車整車價值的一半。福特、豐田、奔馳、寶馬等知名車企投資數億甚至是十多億美元從事自動駕駛輔助系統（ADAS）及相關的開發工作。

戴爾并沒有錯過這一輪機會。在2018年的戴爾科技集團全球峰會（DTW）上，沃爾沃與Autoliv（一家提供整車解決方案的公司）合資成立的Zenuity的公司分享了與戴爾易安信的故事，Zenuity專注于AD和ADAS領域，提供包括計算機視覺、傳感器融合、決策制定和車輛控制的算法，以及在云端運行的應用程序，并將解決方案供應給各大車企。

據了解，Zenuity使用戴爾易安信提供的豐富的基礎架構產品組合，包括了戴爾易安信Unity全閃存陣列，用于其虛擬環境；戴爾易安信Isilon網絡附加存儲，用于存儲流式視頻和其他傳感數據；用于備份和恢復的戴爾易安信Data Domain系統；以及戴爾易安信PowerEdge C系列服務器，用于復雜計算、模擬和DevOps等場景。

戴爾科技集團以創新的方式提供Zenuity以高性能計算（HPC）解決方案為基礎的服務，所有產品均由戴爾易安信和Virtustream進行管理。這種HPC即服務模式有助于Zenuity降低運營風險，避免了IT復雜性并加快實現價值的速度，為Zenuity提供了極大的靈活性，縮短將創新的ADAS和AD技術帶入開放市場所需的時間。借助成熟的戴爾易安信基礎架構作為服務，Zenuity可以快速、輕松地存儲和分析數PB的數據，管理非結構化數據的快速增長，并克服日益嚴格的合規性要求帶來的一些難題。

在金融行業，全閃存的使用已經成為核心存儲的主流，這是因為銀行的交易除了傳統柜面交易，大多數新應用都是互聯網化的，由此給整個系統帶來的壓力也是呈幾何級數的增長。來自云原生應用層面、非結構化數據管理的需求，也要求銀行改變傳統IT的建設模式。最新的趨勢是各大金融機構紛紛成立科技公司，不僅僅是為自己服務，還希望能夠將自己的能力輸出到行業甚至跨行業應用。

此外，醫療、教育和包括智能手機、智能汽車等泛制造業也都是戴爾易安信潛在的機遇。

“如果客戶想快速交付，沒必要自己花時間精力去搭建系統，戴爾易安信可以提供完整、集成的解決方案，覆蓋存儲、數據保護、大數據、超融合、云、非結構化數據管理等領域，方便客戶迅速去開發、測試并上線新一代應用。” 楊捷指出，這是正在發展的IT趨勢。

在過去十幾年來，楊捷和易安信、戴爾易安信始終高度關注行業，從行業的角度去挖掘客戶需求的共性，捕捉行業發展的趨勢并結合客戶的需求，與公司的解決方案進行關聯，將客戶、合作伙伴和公司的利益最大化。

“這種創新的過程是數據驅動的。”12月11日，應邀出席”2018中國存儲與數據峰會”高峰論壇的楊捷在北京對上千名與會的代表說：”熟悉戴爾的人都會知道，戴爾是一家數字文化驅動的企業，我們會更多地去利用內部的數據指導和推動整個業務的布局，并敦促策略的制定和執行。”

在競爭激烈的存儲市場，戴爾易安信已經勇立潮頭。憑借具有競爭優勢的領先產品，經驗豐富的合作伙伴，以及對行業用戶的洞察與貼心服務，戴爾易安信勢必還將闖出一片新的天地，而楊捷和她的團隊，便是其中萬千名貢獻者之一。

2018年，是中國改革開放已經進入40周年，也是戴爾進入中國市場辛勤耕耘的20周年，更是成就彼此的20年：一方面，數以百萬計的戴爾個人電腦走進了千家萬戶，另一方面，成千上萬的本土企業借助戴爾的解決方案在國際國內市場異軍突起。

二十周年風雨同舟路，戴爾”在中國，為中國”初心不改，砥礪前行。