DoSTOR存儲專訪：在存儲業界，雖不面向最終用戶，但仍然擁有較高的品牌知名度，并擁有諸如控制器等核心技術的存儲廠商有兩家，一家叫LSI，一家叫Infortrend，而這后面的被稱作Infortrend的這一家公司，卻又比他的同伴略勝一籌–其擁有被命名為EonStor的系列品牌產品，且EonStor這個產品品牌已經成為了磁盤陣列領域不可忽視的一股力量。
2008年，恰逢Infortrend成立十五周年，這家十五年前在臺灣成立，一步步通過自主研發與產品創新成長起來的企業，經歷了在臺灣成長，歐洲長大，亞太騰飛的數個歷史過程，而當時光進入到2008年，這家在2006年3月13日才正式以自有品牌進入內地市場的存儲廠商，雖然有些后來，但已居上，成為了眾多妄圖在內地市場占有一席之地的存儲廠商不可小覷的競爭對手。
時隔一年，我在北京又見到了Infortrend亞太區總經理吳志成先生，雖然一年時光與Infortrend的十五年歷程相比顯得有些單薄，但在這一年中的Infortrend仍然帶給了我們許多的疑問，無論是曾經的堅持還是如今的改變，在與吳志成先生的談話中，我們仍然希望捕捉到我們所想知道的那些事。
堅持 為何如此堅定
我還保留著一年前采訪吳志成先生時的采訪記錄，那上面清楚的記錄著那一次談話的點滴細節，其中一句話被我用紅筆深深的圈了起來："我們決不允許銷售直接面對最終用戶。"那個時候，正是各大廠商拉開爭取渠道，拉攏最終用戶，將觸角伸向二、三級甚至四級市場直接用戶的開端時刻，我曾不無憂慮的猜想一年之后的Infortrend，是否還會堅持？
一年多之后我再次見到了吳志成先生，見面前我就已經知道，我那半帶憂慮又半帶隔岸觀火心理的猜想已經被否定了，Infortrend還在堅持，并更加堅定了。
在過去的一年，眾多的國際大廠不僅直接面對用戶，更將自己的產品銷售做成了網上直銷，做成了電話直銷，他們試圖用著每一點先進的通訊技術，把產品賣到每一個客戶手里。但Infortrend顯然沒有這樣做，對于那些大廠的變化，吳志成用了兩個詞："無懼"與"積極備戰"。他表示，在內地市場，Infortrend從2001年開始一直呈現高速增長，不到7年的時間里，總體增長達到七倍，同時其自有品牌EonStor在進入中國后也迅速為合作伙伴所接受，像聯創信安和銀興科技這兩家高端代理商，甚至都將EonStor視如己出，不僅幫助品牌推廣而且還努力維護著EonStor品牌的良好信譽。
與其他的存儲廠商高層一樣，吳志成先生也并不認同中國的存儲市場有什么"不一樣"，他表示，內地的用戶已經非常成熟，因此，對于Infortrend來說，這給了他們一個機會，將Infortrend在歐洲市場和澳洲、美國、日本市場的成功經驗與支持案例快速的拿到中國，加以實施，加以普及并促進企業和合作伙伴的發展，同時，基于全球供貨與全球業務支撐的Infortrend，有著一套有步驟、良性互動的合作伙伴合作體制，大家不是單打獨斗，Infortrend有專門的支持部門，有基于公司整體的管理系統，這些都是其賴以生存的根基。
伴隨著聯創信安和銀興科技這兩家高端代理商的逐步成熟，以及越來越多的SI在基于對Infortrend"絕不染指最終用戶的"承諾下的信心保證，吳志成先生表示，目前Infortrend獲得的不僅僅是渠道伙伴的穩定關系以及SI們對于公司的信任，慢慢的，在信任的基礎上，無論是代理商還是SI都已經開始向Infortrend反饋更多的信息，從2007年開始，Infortrend開始從自己的合作伙伴那里了解到各個行業的特點，具體的市場情況，甚至還有到底自己的存儲產品賣給了誰，每一個案例的實際情況，針對于此，吳志成先生說到："內地市場的合作伙伴已經成熟了。"
于是，這位主管亞太區的總經理在擁有了眾多堅實的合作伙伴之后，他的堅持也就變成了堅定，當然，從之前的技術導向，到現在的客戶導向，并以市場導向為目標為之奮斗，Infortrend也是在不斷變化中的，用吳志成先生的話說就是：Infortrend有一個最上面的方針，就是彈性的業務模式，因此，在Infortrend的生意經中，在2007年的發展過程中，Infortrend也在尋求著業務模式上的變化，而在這堅持中出現的變化，就是從3T走向4T的巨大轉變。
變化 從雙贏走向三贏
包含Trust Product、Trust Partner、Trust Business的3T經營模式在Infortrend已經持續了一段不短的時間，經過十五年發展的Infortrend在做到了產品的質量、價格、服務的"Trust"之后，又逐步做到了可信任的合作伙伴與可信任的商業公司，逐步在產品開發、技術前瞻、市場控制能力以及物流維修體系上展現出了可以信任的形象，而隨著3T模式的成熟，以及如上文所說的合作伙伴互信體系的建立，吳志成和他的同事們認為，向4T轉變的時刻到來了。
"初期的時候，我們的合作體系并不成熟，但是現在渠道合作伙伴穩定，SI也信任我們，幫助我們了解最終用戶需求，所以我們正在努力從3T走向4T。"吳志成先生這樣說到，那什么是4T的？這第四個"Trust"又是何物？
這個最新的組成部分就是Trust Coach，雖然字面意思有些難懂，可信任的教練？但這顯然不是Infortrend真正的意思，于是，我們必須要去問一問，到底這Trust Coach是何物？Infortrend推出Trust Coach意欲何為呢？
在談Trust Coach之前，我們有必要談一下Infortrend一直的經營模式。這家以ODM起家的廠商，在逐步探索ODM與OEM再到獨立品牌的過程中摸索出了自己的所謂彈性的業務模式，在Infortrend的經營策略中，不僅僅有眾所周知的絕不接觸最終用戶，還有一點是很少有人了解的，Infortrend在現在的信任環境與技術實力還未成熟之前，一直是通過總代理與分銷以及同步的OEM進行銷售的，雖然像同有這樣的廠商在OEM他的產品，也有聯創信安在幫助其拓展市場，但是Infortrend一直有一個總想觸及但時機總未成熟的"目標客戶"：SI，系統集成商。說Infortrend總想觸及，是因為SI永遠是站在第一線的，他們擁有絕對的用戶經驗，了解用戶需求與行業變化，說時機總未成熟，是因為如何不能夠爭取到代理、分銷、OEM客戶以及SI的信任，不讓他們明白Infortrend確實是不接觸最終用戶的，他們絕不會放心的接受Infortrend的幫助并提供這些寶貴的能夠指導產品、技術與市場方針的經驗，而現在，正如吳志成所說，時機到了。
現在的Infortrend正在努力將自己在SI中的形象樹立為一個"老師"般的角色，Infortrend能夠幫助SI們更好的進行系統部署，幫助他們完成最終用戶的系統選型、設計與維護，并與之分享國外的的成功經驗，與此同時，針對SI們的反饋，Infortrend也毫不懈怠不斷的改進產品，增強技術，提供給SI和最終用戶都滿意的產品。而這一切也都是在總代理的協商與配合中完成的，于是一個良性循環就此產生：Infortrend幫助SI經營最終用戶，而SI的上游供貨商仍是總代理，Infortrend獲得了寶貴的一線最終用戶反饋，SI獲得了專業的技術與適應化的產品，總代理當然也斬獲頗豐，SI的成功將能夠大規模的帶動代理的產品銷售。
于是談到這里，Infortrend的Trust Coach模式也即清晰起來：這是一種將觸角伸向SI，并提供基于一線經驗的手把手幫助的親密合作關系，不僅達成了三贏的局面，更使得最終用戶因此受益，Infortrend也因此在保守了自己絕不接觸最終用戶的承諾中，獲得了與最終用戶親密接觸一樣的經驗與反饋。
這樣的業務模式，這樣既能夠保證渠道、SI利益，又能夠兼顧用戶，同時對于Infortrend來說，或許收獲的不僅僅是更多的訂單而已。
創新 從綠色到2.5寸磁盤
談到了彈性的業務模式，自然也就談到了Infortrend在產品發展上的"彈性"，用吳志成先生的話說，Infortrend不僅對存儲產業有深入了解，同時由于小而有彈性，加上獲得了硬盤廠商的支持，Infortrend的產品也因此加入了更多的創新因素。因此我們經?？梢钥吹絀nfortrend做出了許多創新性與技術前瞻性都很強的產品。
比如說前不久的使用2.5寸SAS硬盤B12F-R/G1430與B12S-R/G1030這兩款產品，此前在市場上，雖然SAS硬盤引起較高的性能引起了很多人的注意，但是SAS硬盤的產品全都集中于3.5寸的傳統SAS規格硬盤上，而2.5寸的迷你SAS硬盤并未引起太多人的關注，而在今年年初，Infortrend卻首先推出了基于2.5寸SAS硬盤的磁盤陣列，在這個1U機架大小12盤位的磁盤陣列中，Infortrend也毫不含糊，4G FC、第五代ASIC 400硬件校驗芯片、RAID 6支持以及全冗余熱插拔配件一樣也不少，對于這款產品我們不得不刮目相看。
吳志成先生對于2.5寸產品的未來則表示，雖然至少要到2009年才能真正確定2.5寸磁盤到底能夠占有多大的市場份額（容量目前是阻礙2.5寸SAS硬盤驅動器在存儲陣列中應用的最大障礙，其最大容量一直徘徊在3.5寸磁盤的一半左右。）但是他堅信2.5寸和SAS將會是未來的共同趨勢，所以Infortrend決定要在潮流出現以前推出產品–這與多年前首次推出SAS和SATA磁盤陣列時的情形幾乎如出一轍，事實上我們都知道，Infortrend的決定在今天看來是正確的。
隨著堅定的營銷策路，不斷進化合作模式以及創新的產品成就了Infortrend十五年的成功歷程，我突然很想看看三年、五年之后的Infortrend將會變成什么樣子，在完成了技術導向到客戶導向再到市場導向后的Infortrend，肯定會與今天的Infortrend大不一樣，而在這變得不一樣的過程中，Infortrend又會讓人們看到什么樣的變化與創新或許將會是再一次見到吳志成先生時，每一個人都想知道的問題，在走向成功路上的經驗，將會是每一個人都有用的–現在我們學會了如何在堅持中尋找變化的機會。
