博科（Brocade）將大力推廣其技術，堅決貫徹"到市場去"（go-to-market）的戰略。
多年以來，企業用戶們一直在向OEM廠商反映，它們希望主機總線適配器的價格再便宜一點，性能再好一點，與博科其他產品的互操作性再強一點。用戶們之所以會有這樣的愿望是因為光纖通道主機總線適配器市場目前的運作就象是紳士俱樂部一樣，價格因為不良競爭而不斷上漲。 我承認，如果可以的話，我也會那么做，但是重點不在這里。重點是，用戶們的需求得不到滿足，壟斷光纖通道主機總線適配器市場的兩大廠商自滿自大的情緒日漸高漲，這就給更多的競爭對手的出現提供了條件。
博科在2007年大膽宣布，它將進入主機總線適配器市場。 管理層知道，8GB光纖通道是一個技術拐點，新一輪的設計成果將令所有的廠商都處在同一起跑線上，這就為博科進入市場提供了機會。因此，博科的技術團隊將以精益求精的原則來貫徹執行技術開發戰略。 博科還從LSI試圖打破市場由兩家大廠商壟斷的失敗中吸取了經驗教訓。 LSI的技術實力很強，但是它沒能將技術轉化為收入。博科管理層相信，公司在交換機市場和現場資源領域的品牌價值將有助于它將自己的主機總線適配器技術整合到OEM設計成果和最終用戶需求之中。
我個人認為，博科不但在戰略執行上比較靈活，而且它的運氣也非常好。我相信有這兩個因素的支持，博科的主機總線適配器業務必然會穩定增長。
技術條件：更好的8GB光纖通道技術
要想與主機總線適配器市場上現有的廠商競爭，博科就不能只是提供性能水平相同的技術和產品，他們必須提供更好的技術和產品。我認為博科已經拿出了更好的8GB產品，尤其是在性能和管理領域。
當4GB光纖通道技術問世的時候，用戶們的心理其實很矛盾，因為他們不相信他們能夠利用它。如今，虛擬操作環境（VOE）和對應的I/O聚合已經令SAN管理員們相信，他們需要更多的網絡帶寬。 我也相信，主機總線適配器的性能是不同的光纖通道主機總線適配器技術的關鍵差別。為此，我查閱了在業內享有盛譽的三家實驗室即Medusa Labs、OpenBench Labs和Tolly Group對8GB主機總線適配器的對比評測報告。 在三家實驗室的評測報告中，博科的8GB主機總線適配器的測試結果均超出了其他同類產品。另外，我認為其他人進行的對比評測之所以不是獨立進行的，是因為他們的測試是由博科贊助進行的。
在管理領域，我相信博科是唯一一家為了轉售商和最終用戶而對主機總線適配器和交換機之間的協同作用進行了認真投資的廠商。我預計博科今后一定能從這筆投資中獲得回報，因為用戶們肯定會選擇一種能為他們提供相對更優的服務質量和復雜性更低的結構與主機管理的端對端架構。
OEM和轉售商的認可
光纖通道主機總線適配器業務的生命線是OEM設計獎和資格驗證。在每次技術出現重要升級的時候，主機總線適配器廠商都必須先說服OEM廠商，讓后者相信用戶們一定會購買它們的新產品。 然后新產品必須通過異常嚴格的資格測試，之后才會出現在OEM的供貨單上。
獲得OEM廠商的設計獎有多難呢？ 問問LSI就知道了。LSI是一家世界級技術廠商，它是所有重要OEM廠商的存儲合作伙伴，然而他們從未榮獲過一項重要的主機總線適配器設計獎。
相反，博科已經在EMC、HDS、惠普和IBM等廠商處榮獲多項設計獎并完成了資格驗證。這強有力地證明了OEM廠商對博科技術的信任，博科品牌的主機總線適配器的巨大銷量也是令OEM廠商對博科產生信心的原因。
我認為設計獎和OEM資格驗證都是銷售前的行為，因此我專門給兩家轉售商打了電話，詢問它們下一步打算在市場上賣些什么產品。我與SAN Solutions公司的總裁兼首席執行官Harry Aine和TOSS Corporation公司的存儲技術總監Bryan Champagne通了電話。
Aine和Champagne均與娛樂公司和托管網站合作，他們成功地將博科主機總線適配器應用到了復雜的環境中，包括VMware ESX、HDS HDLM多路環境和Quantum StorNExt文件系統等等。
Aine和Champagne在談話的過程中告訴我，轉售商們都想將銷售時間最大化。他們對那種會令他們與最終用戶陷入麻煩的廠商或產品沒有興趣。最好的例子就是，轉售商們在將博科的主機總線適配器產品介紹給客戶之前，都會自己對博科的產品進行資格驗證。
展望未來，博科的集中化管理顯然會吸引Aine和Champagne的注意。 他們對通過一個應用軟件來同時管理交換機和主機總線適配器的想法很感興趣。 這樣他們就無需浪費時間去學習使用不同廠商的管理工具，可以將更多的時間用來產品銷售上。
在2007年的時候，誰能想到思科會在2009年進入服務器市場？ 但是他們確實那么做了。據雅虎財經報道，高端存儲交換機市場一個季度的總收入為1.88億美元，到今年第一季度的時候，博科在該領域的市場份額從去年第四季度的52.7％增長到了67.1％。
我相信，博科主機總線適配器業務的成就與博科交換機品牌影響力有部分關系。我預計近期它在交換機市場的份額急劇上升會促使博科繼續對主機總線適配器業務進行投資，相信最終用戶肯定會考慮換用博科的主機總線適配器產品。
在我看來，博科的主機總線適配器已經成為通用產品。 它們還有很長的路要走，但是我認為在其全球銷售團隊的努力下，博科的市場份額還會繼續穩定增長。
