以下為演講全文：

尊敬的各位來賓，各位朋友：大家上午好!歡迎參加華為“懂行大會2020”。今年6月，華為中國政企業務正式發布了“懂行·專注于行業數字化轉型”的形象和理念;今天，我們在蘇州召開首屆“懂行大會”，這不僅代表了華為堅定深耕行業的信心和決心，更是我們的一個呼吁，希望能和更多行業數字化轉型的參與者一起，在做深做透行業的過程中，共同探討未來的發展路徑、創造出更大的行業價值。留意到“懂行”形象符號的朋友們應該看到，那是一個循環，一個“從行業中來，到行業中去”的循環。我認為懂行的核心在于構建高價值的場景化解決方案，隨著我們參與到更多行業的數字化轉型中去，面對的需求也更加復雜和多維，往往不再是簡單的ICT需求，還會有業務和商業模式、運營模式、甚至是組織運作模式等方面的訴求。如何從不確定性中尋找確定?我們發現場景化解決方案的打造本身就是一個價值創造的閉環過程，所以提出了“三階理論”，分別是：價值發現，創新使能，持續運營。接下來我就這三個方面談一下自己的理解。

價值發現：想要“做大蛋糕”，首要“找準場景”

想要做大蛋糕，關鍵是要找準靶心，找準場景，站得高才能看得遠，需要我們從頂層設計開始，基于客戶戰略性業務，逐層解析出客戶的業務場景需求，翻譯成“能夠解決客戶問題，同時能夠廣復制”的高價值解決方案。

當前絕大多數情況，ICT解決方案供應商在ICT建設階段才會參與客戶的項目，或者是在客戶已經完成一道內部轉換，從ICT戰略直接翻譯成了“技術需求”以后，ICT解決方案供應商才會去響應需求。這樣一來，只能做到在ICT特定領域幫助客戶進行延長線的有限創新。隨著數字化轉型的深入，ICT核心技術已經成為業務轉型的關鍵動力，原來被動“響應技術需求”的模式，就已經不夠用了，而是要主動地和業務需求擁抱。要實現這一轉變，我認為需要做到3點：

“做早”：提前投入，no PO,no Work的時代已經過去，我們需要有主動學習的心態，在客戶的規劃階段就要參與，為客戶戰略決策從自身專業視角提供有價值的建議;

“做深”：持續加深對業務的理解，優化知識結構，從而識別利用數字化能力推動變革的領域;

“做準”：準確找到普適性強、能夠廣復制的場景化解決方案，識別出數字化能力具體怎樣為客戶業務創造價值。

很多行業合作伙伴，特別是咨詢伙伴，在行業深耕多年，對行業業務的發展趨勢、客戶業務的關鍵訴求都有很深的理解。而華為在技術領域的積累，能夠與合作伙伴可以形成能力互補，“拼”出面向客戶的能力全集。華為與咨詢伙伴在發現并持續創新客戶價值的過程中，將通過三類能力互補協同，更好地滿足客戶需求，進而打開更大的合作空間：

在咨詢能力的彼此協同上，未來華為主導的ICT技術咨詢項目，將分享咨詢機會，把咨詢伙伴角色前移，協同多元咨詢能力，共同面向客戶;華為會在ICT技術能力上予以落地支撐。

在深入客戶業務場景的實踐過程中，通過華為云的使能平臺，支持咨詢伙伴將實踐的知識進行沉淀，這是持續參與到客戶的應用開發創新的前提;

基于持續的咨詢、應用開發服務合作及項目實踐，與咨詢伙伴一起構建客戶數字化轉型的運營支撐能力，實現從咨詢到運營的持續閉環。

在這里，我想和大家分享一個案例，是華為和融創中國(東南區域)未來社區項目中的合作，這個項目是“一攬子工程”，是圍繞未來社區的智慧平臺，涉及到從平臺的規劃設計、到試點開發實施等近乎全面的工作。經過了充分的調研和評估以后，我們認為在規劃設計部分，很多內容更適合我們的伙伴，比如商業模式研究，運營模式設計等等環節。我們把這個千萬級的項目和合作伙伴分享，合作交付。在試點開發實施環節，華為提供了智慧園區管理平臺和相應的開發環境;伙伴則基于平臺環境，完成了全部試點開發內容。這樣的合作模式并不在少數，能力互補，提升客戶滿意度;其次，使華為和合作伙伴之間都更加了解彼此的能力邊界，提升信任度，為從項目合作到戰略合作打下基礎。

創新使能：堅持“云優先”，以平臺賦能應用創新

3年前，我們提倡基于客戶業務需求、打造場景化解決方案的時候，同步提出了“云優先”，這是基于我們對場景化解決方案的開發、部署、運營一定基于云化提供服務的判斷，這也將徹底改變傳統解決方案打造的方式。

之前，我們在相對固定的場景和需求中，“按部就班”地做方案。大家在華為ICT基礎設施上進行應用開發，更多時候，我們進行的是聯合驗證，以方案性能、效率最優為目標。

隨著客戶業務場景的需求變得愈加復雜，客戶的創新訴求也愈發迫切。將華為在應用開發、數據、AI等方面的能力，以云服務的方式提供出來，與伙伴的開發的每個環節所需要的能力緊密銜接，高效賦能，快速部署，進而加速客戶業務創新。 在這個變化過程中，轉化的目標是也從“能用“升級為”好用“。

這3個平臺是華為云以服務的方式提供給伙伴，讓伙伴可以更加快速、高效、簡單的開發行業應用。

應用使能平臺：積累大量行業應用的數字資產，伙伴可以以非常簡單的編排模式，替代過去的一行一行敲代碼的開發模式，降低了代碼開發量，沉淀的模塊可被調用，讓應用開發有更高的起點;

數據使能平臺：將提供數據全生命周期管理，著重在使能數據治理和運營;

AI使能平臺：目的是降低AI開發門檻，加速AI行業落地。針對AI應用提供數據、模型、計算等方面的使能服務，模型訓練速度提升10倍以上。

去年華為與蘇州張家港市簽署了戰略合作協議，共同打造中國縣域智慧城市標桿。國泰新點是這個項目中華為的合作伙伴之一，基于華為云提供的應用使能力，開發智慧城市應用，一改過去代碼定制開發的交付模式，直接使用應用編排工具，通過大量配置編排和極少量的代碼工作，就完成了商業應用的構建，開發效率提升了40%。值得一提的是，這些商業軟件中的大部分模塊，都可以沉淀成為行業資產，在其他商業軟件上移植復用。這應該是“使能模式“與”驗證模式”的最大區別，也是三大使能平臺對伙伴的重要價值。

持續運營：以專業來運營，給方案以生命

解決方案的打造只是第一步，持續的運營創新，在行業數字化轉型項目中變得越來越重要。運營系統化運作，是指有固定的組織、以云為承載，持續迭代、持續獲取收益。對應場景化解決方案的開發，從驗證模式轉變為使能模式，在實施交付階段，也需要從傳統線性的，有起點有終點的交付模式，轉變為有起點也許無終點的運營模式。因為“交付式” 服務僅僅關注已有設備及方案的交付運維等，是在有限范圍內的業務延續，這是不夠的。運營需要多樣化的綜合能力，這顯然不是華為一家所能完成的。華為會持續地構建、提供統一開放的運營平臺，目前我們在這個平臺上已經聚集了130+CSSP合作伙伴以及1300+ISV合作伙伴，這些不僅是華為的資源，更是我們平臺上所有合作伙伴的共同的資源，只有開放、協同，才能夠將能力資產有效變現，更好地為客戶解決問題。

最后和大家分享一個案例，是我們和上海理工大學合作的智慧校園項目。項目伊始，我們和伙伴基于項目可持續運營的角度，整體規劃了項目端到端集成實施、數據集中治理，以及信息化管理及運營能力建設，構建了能夠支持未來“智慧校園”實現持續創新的運營體系。項目一期，將教學，科研，學生管理等100個應用，上線到智慧校園一網通辦系統，并通過統一入口的管理，讓網頁，手機等多個終端都可以方便使用;項目二期，通過運營平臺持續進行數據集成、資源管理等進一步運營工作，不斷驅動大學的管理服務流程和治理模式升級迭代;孵化出更多的校園場景化應用，提升師生服務體驗和管理效能。

在上海理工大學智慧校園建設中，我們和伙伴共同構建的運營體系和能力，讓學校在校園防疫、大型活動保障等重點事件中實現了“敏捷反應，敏捷管理，敏捷迭代”的實際效果，并不斷地進行新的業務創新。

生態懂行：智能世界加速到來

由于時間關系，關于懂行的價值循環，今天我講的只是蜻蜓點水。但我可以非常確定的是：

懂行業：從響應技術需求到契合業務戰略，保持對行業理解的敬畏之心，保持持續學習的心態，以專業的態度做好ICT和客戶業務戰略的匹配;

云優先：從驗證模式到使能模式，打破急功近利的心態，通過云化服務使能，才能夠將方案在開發、部署和運營中持續地優化、適配;

強運營：從交付式到運營式，開放統一的運營平臺，去“中心化”的資源共享和靈活調用是協同的基礎，才能夠將能力在供需鏈條中快速流轉，實現價值變現。

“懂行”，不僅僅是一個口號。我們將堅持對行業的敬畏，堅持以客戶為中心，堅持和我們的伙伴們緊密合作，共同創造更大的數字化轉型價值。今天的演講就到這里。再次感謝大家。