Isilon公司全球渠道與OEM副總裁Leonard Iventosch

持續向好的市場的前景，以及從2009年第四季度開始盈利的良好經營情況，都讓Leonard Iventosch和楊蘭江有了對全球或是中國市場堅持下去，不斷努力拓展市場的信心，而Leonard Iventosch此行，也對Isilon在國內拓展渠道合作伙伴有著深遠的影響——隨著構建的三大渠道商為基礎的渠道體系成型，楊蘭江表示，她的目標，或是說Isilon在中國的目標，實際上還有新的變化。

Gartner的魔力象限：其實我們領先更多

“在Scale-out市場，我們的操作系統已經進入到了第六代，發展的成熟度非常的好，而他們（指剛剛進入集群NAS市場的IBM與惠普）的才剛剛開始第一代或是第二代。” Leonard Iventosch甚至表示，雖然在NAS市場上IBM這樣的廠商在Isilon更靠前的位置，那也是因為IBM的NAS產品OEM了NetApp的全線產品，而對于仍然位居Gartner魔力象限更靠前的NetApp和EMC，Leonard Iventosch認為，主要的原因也不過是因為這兩家廠商的規模更大，運營更成熟。

“你會看到我們在很靠右的位置。”Leonard Iventosch的論斷能夠獲得來自分析機構Gartner的魔力象限圖的有力支持，在2010年三月公布的中高端NAS解決方案的魔力象限圖（Magic Quadrant for Midrange and High-End NAS Solution）中，Isilon僅以微弱的劣勢在指示技術發展前瞻性的縱軸上位列NetApp之后，就連EMC、IBM和已經收購了Ibrix的惠普，都只能在技術發展上屈居Isilon之后，Leonard Iventosch說，這得益于已經發展了六代的Isilon OneFS系統，從研發開始就基于Scale-out的OneFS，已經遠遠將競爭對手拋開。

Leonard Iventosch表示，雖然IBM、惠普甚至是老對手NetApp都正在或打算進入Scale-out NAS市場，但是Isilon在自動設施管理、數據管理、策略制定與管理方面都有著深厚的積累，成熟的OneFS不是一蹴而就的產品，更不是收購或是OEM的，是“Isilon擁有自主知識產權的”，因此，Isilon不僅對OneFS了如指掌，更是對Scale-out NAS爛熟于心。

著重加強與VMware技術的配合是Isilon增加大量虛擬化部署用戶的重要原因

不過，Leonard Iventosch表示Isilon不會就此只抱著Scale-out NAS市場不放，他承認這些廠商的進入，必然會對Isilon產生影響，但是他認為這種影響很可能只是暫時的，“這不是因為技術，是因為我們開始做統一存儲。”

據Leonard Iventosch透露，Isilon正在基于現有的Scale-Out NAS架構，開始設計自己的統一存儲系統，“這不是基于傳統NAS的，對于容量和性能的增長都有良好的表現，無論是做什么樣的功能性的應用，都能夠滿足。”——與EMC等廠商基于SAN架構進行統一存儲規劃截然不同——Isilon將Scale-Out NAS變為統一存儲的嘗試是此前從未有過的，對此，Leonard Iventosch講解了Isilon在理念上與EMC等廠商的不同之處。

“統一存儲的看法確實分成兩部分，我們更接近NAS的形態，因為我們有共同的平臺，其他廠商，像EMC等的情況比較特殊，產品系列復雜，平臺互相不同，是基于多個品牌的整合，因此，他們的進程是基于SAN的，基于他們主要盈利的部分。” Leonard Iventosch認為，正如他所說，未來非結構化數據的增長不可預測而且肯定會出現更大的爆發，而結構化的數據相對來說增長可以預測，因此，當數據保護成為最大的挑戰，優先應對非結構化數據是當務之急，而Isilon正是看中了這一點。

拓展中國廣闊市場：要靠渠道

作為Isilon全球的渠道與OEM業務負責人，介紹產品與技術，發表對市場發展看法畢竟不是Leonard Iventosch最重要的工作，對于這位渠道和OEM事務的負責人來說，要想完成從傳統市場進入新興市場的轉變，還需要與合作伙伴下更大的功夫。

根據Leonard Iventosch所提供的資料，Isilon在過去的兩年中，原有占據銷售份額大部分的媒體、能源制造、金融分析等傳統市場用戶，正在被新的、來自新興市場的用戶快速超越，其中，互聯網、云計算、生命科學、政府、虛擬化部署等方面的用戶，不同程度的增長了50%到150%，其中來自虛擬化項目部署中的Scale-out NAS需求，更是在短短兩年，從0發展到了超過100家大型客戶，Leonard Iventosch認為，這意味著，Isilon的客戶群體正在不斷地完整，從傳統的有大規模NAS需要的客戶，轉向普遍采用NAS，對非機構化數據有存儲需求的客戶，這是Scale-out NAS被接受的證明。

不過在中國，Leonard Iventosch承認，在中國Isilon的客戶還是傳統行業更多一些，Isilon的當下之計，是如何在傳統市場占據一席之地，并借助傳統市場如法炮制的影響新興市場，“這是一條必經之路，也是一個自然地現象。”對此，楊蘭江表示，中國用戶雖然對價格比較敏感，傳統行業的用戶可能還是更多一些，但中國用戶接受全球的應用趨勢畢竟需要時間，對價格的敏感性最終會被對技術的需求和對業務的支持需求所影響，正如她之前所說，“如果客戶認可Scale-out技術，需要線性增長的能力，就會對價格和性能的考慮進行綜合比較。”

但坐等生意上門畢竟是不行的，Isilon也不可能等待著中國用戶接受程度的“和平演變”，甚至是突然變革也是不可能被等待的，因此，如何將產品和技術，但核心是將理念推廣到市場，是開始擴大在中國營業規模，不斷招兵買馬，設立新的上海辦公室的Isilon必須要面對的問題。

實際上，Leonard Iventosch的到來已經說明了一切，楊蘭江表示，隨著Isilon在國內不斷的增加渠道合作伙伴，目前三家非常具有實力的合作渠道的加入，會幫助Isilon實現推動Scale-out NAS市場的目標，與此同時，Isilon也會讓合作伙伴保證利潤，甚至在保證Isilon利益的情況下，進一步的將渠道合作伙伴的利潤拉高，并在專業領域，如一些較為深入的領域獲得更高的收入。

“三家渠道合作伙伴中，像榮之聯就是非常有實力的合作伙伴，我們之間的合作是基于華大基因的一個項目合作，雖然目前還更多是集成商的角色，但是我們希望渠道在Isilon的增長過程中一起發展，未來更為注重行業和代理商素質的提升。”楊蘭江表示，Isilon的三家合作伙伴都在各自的領域里面有所特點，而綜合全球Isilon與如愛立信等公司的OEM合作，Isilon的渠道戰略除了與像榮之聯這樣具有根基和廣泛的伙伴互惠共贏之外，鮮明的走行業合作伙伴的為主的特點，仍然不會改變。

楊蘭江表示，Isilon目前的工作是在行業里面尋找適合Isilon合作的代理商、集成商或是ISV，在保證原有的代理商合作的情況下，Isilon的重心是在每個行業扶持一個具有一定實力的伙伴，突破行業的門檻，通過調查我們不難發現，三家合作伙伴之一的月新時代，雖然名氣不大，但是其主要的客戶和合作伙伴，較為明顯的集中在能源行業——中石油、中海油、中石油西氣東輸、中石化、石油石化勘探開發院——這些都在月新時代的合作伙伴和客戶名錄上，而三家之中的最后一家則是一家明顯的以媒體行業為主要客戶的渠道集成商。

楊蘭江表示，Isilon即使在全球的OEM業務，也是“基于行業合作伙伴的合作，而不是品牌的貼牌。”——尋找具有鮮明行業特色和雄厚行業實力的渠道合作伙伴，是Isilon不變的宗旨，楊蘭江說，這是Isilon能否在國內不僅拿下傳統行業，更能夠帶動新興市場的必要保證。

在采訪即將結束的時候，楊蘭江向媒體表示，無論是產品和技術的發展，對非結構化數據增長的預測，還是在行業領域深挖，都代表著Isilon做大做強的決心，她認為，Scale-out NAS更傾向于數據的保護，而數據保護是用戶所最大的挑戰，“我們將自己定位為數據保護的廠商”，楊蘭江最后表示。