本文作者George Crump是Storage Switzerland的創始人,同時也是George Crump Consulting的創始人。
DOSTOR存儲在線9月27日國際報道：在Pillar Data Systems首席執行官最新的博客中，他給出了一個通常被稱為"高層迂回"的例子。"高層迂回"是指大廠商利用VP（副總裁）或CxO（首席XX官）級別的關系來阻止低級別的人選擇新廠商或小廠商的創新產品。為了防止被這種策略綁縛住手腳，作為IT經理、項目經理或甚至評估者的你可以采取一些措施。
第一步就是判斷在評估或審核中是否有必要引入新廠商。在你開始項目之前，你可以問高層是否可以包括新廠商，比如更加具有創新性的廠商或成本更低的廠商。如果答案是不，至少你不會浪費你的時間或新廠商的時間。通常情況下，答案是可以。我們建議搜集盡可能多的細節以便說服管理層，比如這家新廠商的創新性究竟怎么樣。
在得到許可之后，下一步就是盡可能接觸更高層的管理人員，并讓他們知道你在評估和選擇新的廠商，有可能原有廠商的"高層迂回"戰略會到來。要在"高層迂回"戰略到來之前便解除它們。不要想當然地認為說因為以前這種事發生過，你上面的人就會知道這個。你要告訴他們如果你真的選擇新廠商，原有廠商可能會采取這種策略，比如邀請管理層吃飯、打高爾夫等。你要征得管理層人員同意說在你提供新廠商推薦理由之前他們不會參加這種邀請或討論這些項目。你還要事先征得管理層同意，即如果項目團隊選擇新廠商，管理層不會動搖項目團隊的決定和迫使你重新評估。
當然，在這之后，你就可以開始你正常的流程，公平地對待每位廠商。如果在你的商業評估和測試過程中你認為最好選擇一個新廠商或低知名度廠商的產品，那么你要準備好應對原有廠商的"高層迂回"戰術。"高層迂回"戰術攻擊的焦點通常不是技術而商業上的可行上和服務/支持。
技術攻擊通常像這樣："我們引入XYZ功能不可能對性能沒有影響，你肯定不希望讓你的數據/網絡處在風險中吧？"級別更高的家伙通常想當然地認為如果我們不能做到這一點，那么其他人肯定也不能，從而無視你提供的證據，包括你自己的測試。我們建議你將盡可能多的測試和評估細節提供給高級管理人員，防備他們和更大的原有廠商會面。讓他們知道："這是原來廠商可能會說的話 vs. 這是我們發現的內容。"如果你的高級管理人員事先不知道這些事實，那么他們唯一的選擇就是相信更可靠的廠商的說法。
商業可行性和服務性上的攻擊通常是："這些家伙太新了。"你要確保你定義的"新"是指什么。對大多數廠商而言，任何成立時間比他們晚的公司都是太新了。公開上市也不能表明這家公司有多穩定。我曾經看到一家公司在業內經營業務已經五年多了還被稱為"太新"。如果你選擇的是真正的初始公司，比如說不到兩年歷史的公司，那么你要讓高層知道這一點。你要承認這里面是存在一定風險，但是你要解釋清楚你們可以得到的是什么。任何IT決策都有風險。你不能改變事實，但是你要說服高層這家新公司是值得挖掘的。
最后，討論可服務性。我對大型服務和支持組織不感冒。這會讓我懷疑這個產品是不是過于復雜或過于脆弱。當然，你希望有服務支持人員，但是這要看相對于安裝基數的比例和服務支持電話的頻率。一家公司如果有更好的產品，這個產品應該是便于操作和維護的，從而不需要大的服務機構，尤其是從安裝基數的角度來看。如上，在你們的高層參加原有大廠商的聚會之前，將你的觀點提供給高級管理人員。
廠商的"高層迂回"戰略是始終存在的，但并不是不可防備的。你要讓高層知道廠商可能會采取這類行動。你要向高層提供你進行這種選擇的理由。雖然高層會對你正式的報告感到影響深刻，但是很少人會一頁一頁地讀。你要在總結中扼要地列舉關鍵要點。
