VTL(Virtual Tape Library，虛擬磁帶庫)作為一種比較特殊的企業級產品，其渠道模式也受其技術特性而更專于廠商扁平化的行業拓展方式，VTL一般分為三種類型備份軟件模式、PC架構VTL和嵌入式結構VTL，參照當前VTL的發展現狀來看，現在國內VTL市場上常見的VTL有SEPATON、VERITAS NetBackup、EMC Legato、CommVault、FalconStor、Quantum等，每個廠商也都有各自的優勢和特點，因而渠道模式也有不同。作為進入中國市場已有8年的VTL老牌勁旅，也是一直重視渠道拓展，不太專注OEM的專業存儲廠商，SEPATON一改以往自己發展渠道的方式，與神州數碼攜手合作，共同拓展VTL市場，從而也標志著思博通走向了專業分銷之路。

 SEPATON公司CEO Mike Thompson（左邊）和神州數碼商用戰略本部副總裁裴勇（右邊）

回看SEPATON的區域分銷計劃

早在2006年，SEPATON在中國發狠地推出了區域增值分銷商計劃，并將其作為當時主要的渠道策略，SEPATON也希望將通過這個計劃布局中國VTL市場。當時，該區域增值分銷商計劃推出之后短短一個月時間內，SEPATON以其獨特的產品優勢和技術優勢獲得了眾多渠道商咨詢合作事宜。并且還吸收了大唐電信、天富科技，同時與國內優秀的系統集成商、軟件供應商、專業的存儲產品供商進行深入的接觸，并已經在一些重點行業進行了廣泛的合作。

據筆者調查發現，該計劃實施的時間是在2006年和2007年。從該計劃的主要內容可以看出，凡是愿意代理并向最終用戶推廣SEPATON產品，并完整填寫SEPATON產品區域增值分銷商申請表，就可以成為SEPATON 產品區域增值分銷商，得到分銷總代理提供的支持，并享有價格優勢; 同時區域增值分銷商還將得到從SEPATON公司直接提供的各種技術，市場及銷售等多方面的支持?？梢?，在五年之前，SEPATON當時在中國渠道拓展就志在必得。

同時，SEPATON在該計劃中不僅對渠道伙伴提供了強有力的產品線支持、銷售支持及固定的培訓，使利益最大化的同時也把風險降到了最小，更為重要的是SEPATON將攜手渠道伙伴共同把最終用戶的利益放在第一位。顯然，能夠把合作伙伴和客戶的利益始終放在第一位，對于SEPATON這樣的VTL國際廠商來說，不能不算是一個最大的渠道亮點，由此也讓其渠道拓展活動獲得了比較好的效果。

其中，該區域增值分銷商計劃有四個方面的內容還可以翻出來說一說，這樣可以讓大家對當前SEPATON的渠道支持有個前后的對比。

一是，對于渠道伙伴的銷售工具的支持。凡是通過考核成為SEPATON 產品區域增值分銷商的公司，將得到SEPATON公司定期郵寄的產品資料，銷售手冊，分享有關市場活動，成功案例，解決方案等信息。

二是，對于渠道伙伴的促銷活動支持。成為SEPATON 產品區域增值分銷商的公司，都可以享受定期的增值捆綁軟件包活動，以及其他相應的優惠活動。

三是，對于渠道伙伴銷售顧問的支持。成為SEPATON 產品區域增值分銷商的公司，即可以申請參加SEPATON中國組織的每月1次技術及銷售市場培訓;在銷售過程中，如果對于SEPATON產品的配置，產品性能等有任何疑問，即可致電SEPATON北京公司的系統工程師，獲得電話支持;成為SEPATON 產品區域增值分銷商，您還可以與SEPATON公司共享銷售信息，獲得更多的生意機會。

四是，對于渠道伙伴的售后技術支持。作為SEPATON 產品區域增值分銷商的最終用戶，將會獲得總代理提供的售后技術支持，除此之外，公司還將免費得到SEPATON中國技術支持中心提供的5*8的電話支持。

再探SEPATON Catalyst合作伙伴計劃

SEPATON Catalyst合作伙伴計劃是針對全球各地的渠道合作伙伴，為其帶來財務與技術上的支持，幫助他們滿足客戶對先進數據保護解決方案的需求。這項包括計劃把經驗豐富的存儲經銷商與行業領先的虛擬磁帶庫解決方案結合起來，實現SEPATON數據保護的成功部署。

這項計劃旨在為渠道合作伙伴帶來了財務與技術上的支持，并為客戶提供強大的數據保護專業技術。通過更廣泛的激勵計劃、強大的銷售工具和具備真正的獨一無二的VTL，重復數據刪除以及災難恢復產品，SEPATON可以為渠道合作伙伴創造更高的價值。

不過，SEPATON Catalyst合作伙伴計劃的主要內容也包括四個方面，包括：

一是，成熟的技術支持，SEPATON提供業內最強大的VTL設備，并且采用獨特的軟件架構；

二是，培訓服務支持，遠程和現場講師指導的培訓課程，涉及SEPATON硬件、軟件和整體解決方案；

三是，聯合市場活動支持，合作伙伴將有機會與SEPATON共同進行銷售機會產生的市場活動，推動成功銷售；

四是，銷售與技術支持，由SEPATON專業的銷售人員和技術團隊提供廣泛的培訓，以及持續的地區銷售支持與售前、售后服務支持。

從全球范圍來看，遍布北美、歐洲和亞洲的SEPATON Catalyst合作伙伴計劃的成員正在與SEPATON的銷售團隊進行聯合銷售活動。目前，SEPATON在超過25個國家為 2000多個客戶保護超過200PB的數據。從SEPATON總體渠道計劃來看，已經獲得了比較大的收獲?？墒?，在中國，VTL的市場還不止當前這樣的水準，在看到VTL競爭友商通過渠道拓展獲得了不少新進展時，SEPATON憑借自身優秀的技術、產品和服務優勢，必然需要取得比之前更大的市場空間與份額。

緣何聯姻神州數碼

從我們對比幾年前的區域增值分銷商計劃和SEPATON Catalyst合作伙伴計劃來看，顯然SEPATON在渠道操盤上已經是老手，同時在中國市場上已經了多年的沉淀，但是廠商的資源畢竟還是有限的，借助大型分銷商的力量就志在必得。

在談及這個方面的問題時，SEPATON公司CEO Mike Thompson表示，來自四個方面的原因讓SEPATON最終選擇神州數碼作為中國獨家總代理。

第一個原因就是神州數碼品牌本身這個價值，因為神州數碼在中國IT市場上家喻戶曉，其品牌價值可見很重要。

第二個原因其實也是跟神州數碼品牌知名度一致的，就是它提供的專業服務和咨詢能力，這個能力也是SEPATON選擇神州數碼的重要原因之一。

第三個原因從選擇神州數碼的角度來看，不僅僅是說神州數碼具備廣泛的渠道，同時還看到神州數碼智慧城市戰略走向最終用戶，并能被用戶認可。和神州數碼這樣公司的合作，能夠使得SEPATON的解決方案、產品比較容易地與用戶的需求結合起來，可以更快速地推向中國市場、發展中國市場。

第四個方面的原因，大家也都知道神州數碼具備很強的分銷能力，SEPATON的ES2主要集中在一些單點大企業級的用戶上，SEPATON選擇定位在中小企業方面的DS3產品和神州數碼合作，看重了它的廣泛的渠道的分銷的能力，這個也是神州數碼具有的一個重要價值。

其實，在神州數碼方面看來，雙方合作，還是有其背景所在。神州數碼商用戰略本部副總裁裴勇表示：首先SEPATON公司在當今市場占有重要的領先定位，神州數碼商業戰略本部對于面向中小企業客戶提供全防偽、高價值的產品、解決方案和增值服務，不僅力求滿足用戶的需求，也始終關注行業的技術變化，應該說SEPATON公司是一個有著偉大理想的公司，而神州數碼同樣也是有著一個遠大抱負的公司，雙方的合作可以說是一拍即合。

其次雙方合作可以優勢互補，SEPATON公司在全球市場占有非常領先的地位，而神州數碼公司不僅擁有覆蓋全國的渠道銷售網絡體系，而且擁有豐富的渠道管理與控制能力，是一家具有專業渠道管理的中國企業，而SEPATON公司是一個多年積累擁有今年技術和產品的供應商，兩者的產品無疑會給中國的IT市場帶來新的契機。

同時，他進一步強調說：“神州數碼簽約SEPATON成為DS3產品的獨家代理商，今后我們在SEPATON業務上將會提供最優勢的資源和最精銳的銷售團隊，緊密結合中國社會化和城市化的大驅動，幫助其渠道成長，幫助用戶提高效率，今天的一小步將是未來的一大步，相信經過雙方的合作，最終能實現雙方的合作共贏?！?/span>

如何著手下一步

按照以往SEPATON的 渠道策略來看，一旦簽約某個渠道伙伴后都會有一些相關的支持，不過，這次和神州數碼簽約合作之后，對于神州數碼的財務和技術上來有沒有比較系統的支持，另 外畢竟這種產品很特殊，對于產品我們還是需要一些培訓包括一些市場的活動，在培訓方面有沒有相關的一些激勵措施？這都是眾多渠道伙伴想要知道的問題。

對此，Mike Thompson告 訴筆者：“我們承諾無論是在市場方面還是在技術方面，包括培訓我們都會和神州數碼一起幫助所有合作伙伴，幫助整個渠道來建立這種完善的銷售體系和培訓的計 劃，使得我們這種產品推向市場能夠成功。同時因為我們看到這個廣泛的市場是一個以中低端為主的，對此，我們當然有不同種級別劃分，不過，我們會盡最大努 力，提高到最高的級別的形式來支持神州數碼，包括下面渠道進行的各種各樣的技術活動。”

然而，對于神州數碼來說，在對SEPATON渠道推廣上也會有新的要求，同時在國內的渠道層級可能有一些新的劃分，神州數碼裴勇則表示說：“因為SEPATON產品是一種技術領先型的產品，我們會精確定位，定位到一些在行業積淀里面比較多的一些渠道或者專有的一些合作伙伴，比如說電力的或者鎖定用戶群的公司，他們可能都是很好的合作對象，這個跟原有的渠道結構來看，不像原有那種廠商總代理，然后再到一般的經銷商、SI，因為現在傳遞已經不適合現在的發展，大家知道傳遞是有損失的，就是說對于這樣的產品采用這樣的渠道層級能帶來80%的 效率就不錯了，在傳遞復雜產品可能連一半都沒有，這樣你再交給你的渠道商，還有下游渠道再交給客戶這樣就不太好了。所以我們現在倡導一個環型的結構，在這 個過程中我們和渠道商、廠商都是一體的，也能夠把相互之間的一些資源和優勢能夠整合到一起，不像原來操盤簡單產品，可能大家只是需要從商務上對一些簡單的 編號和配制就可以做好了。”

既然是做VTL，那么針對SEPATON的DS3產品應該首先重點關注哪幾個有優勢的行業？

在 裴勇看來，虛擬帶庫虛擬市場本身是需要有沉淀