Iomega中國區銷售總監劉忠東

對此，Iomega中國區銷售總監劉忠東表示，這也正是Iomega與EMC的不同，也是Iomega與EMC互補的部分。“Iomega與EMC的發展方 向是不一樣的，Iomega的產品更貼近消費類的使用體驗，更傻瓜，更簡單，我們不再(像EMC一樣)追求企業級的復雜功能和對企業級應用的把控，我們追 求的是快速與便捷的使用。”他認為，Iomega追求的是對中小型環境、商用客戶而言更加關鍵的購買指標。

“這些用戶的關鍵購買指標，是 安裝使用容易，不需要IT部門的支持，不需要專門的IT人，組建方案和維護(產品)都很簡單，同時，當然還要更加貼近中小企業的預算需求。”劉忠東認為， 這也是EMC——即便是可能有些產品重疊的VNXe產品——所無法給出的。他相信，即便是VNXe這樣可能與Iomega某些產品有重疊的EMC的產品， 與Iomega的思路也是完全不同的，追求的使用體驗、功能、特性都是兩個世界的產品，是“兩類完全不同的產品”。

Iomega：對EMC存儲產品的有益補充

即便是推出了VNXe，EMC也無法進入所有需要存儲的市場，而VNXe往下的市場，也不是EMC做得了的市場。

在 EMC、IBM、惠普、NetApp、戴爾和HDS這些存儲巨頭之外，還有一個活躍的存儲市場，這個市場基本上以2、4、8盤位的產品為主，間或 會有一些對12盤位機架式產品的需求;這個市場的存儲容量以個位數或是十位數TB容量為主，極少有超過50TB的需求，更不用說上百TB的容量;這個市場 的用戶群體龐大，可能是企業級存儲市場用戶數量的幾萬甚至十幾萬倍，但也有可能幾十個這樣的客戶都無法與一個大型企業的數據中心相提并論。

但 這又是一個不能忽視的市場。隨著數據對企業、個人與組織的重要性與日俱增，我們基本很難找到不對數據呵護有加，不對存儲訪問性能倍感關心的企業或 是個人，但那些散落在各地的中小企業、小分支機構或是辦公室、個人SOHO環境，不僅需要存儲大量的數據，也需要更多的數據集中、數據共享、數據保護或是 基于存儲系統的額外功能，比如說郵件存儲、數據備份、遠程訪問或是小規模辦公室的視頻監控，從這一點而言，這一類市場的需求更加復雜和多樣，并且無法承受 EMC產品——甚至是VNXe——產品的架構，以及仍然略顯復雜的管理架構。

據Iomega售前及產品經理張欣表示，Iomega四盤位的產品，能夠提供16路的視頻監控能力

全新上市的雙盤位新品StorCenter ix2-dl

Iomega提供的功能十分豐富，單一產品并不拘泥于某個單一的解決方案

這個市場需要這樣的產品：價格適中，功能集豐富，有一定的共享或存取性能，或者再多一點點重復數據刪除、自動備份或是云存儲服務的功能——最好在一個界面中出現數十項所有可能用得到的與存儲或是企業數據業務有關的產品功能。

劉忠東認為，這正是Iomega產品的用武之地。

“我 們面對三類企業，這就好比是三類不同的汽車。”劉忠東表示，Iomega就像是豐田旗下的花冠或是凱美瑞等車型，經濟、高效、可靠又依照不同的 市場區隔有一定的功能劃分。據他介紹，Iomega自身將市場劃分為小微企業、中小企業和部分的中型企業，其中，小微企業在20人以下，幾乎沒有企業級應 用，以解決數據集中管理問題為主要訴求;中小企業在50-100人左右，擁有一定的服務器等設備，有郵件、備份等應用，需要進一步的數據整合與精細的數據 分類和歸檔;第三類是部分的中型企業，在100人以上，有服務器、存儲和不少的PC設備，有數據庫、ERP及其他核心業務平臺，“首要目標是在數據和計算 資源整合的基礎下進行虛擬化和高可用性的設計”。

不過他也承認，這僅僅是通用的劃分，最重要的是，總體來說“Iomega是EMC VNXe更往下產品的補充”。Iomega的市場主要以對數據集中、數據可靠性、數據可用性有一定需求的中小型環境為主。因此，Iomega在EMC的研 發體系內進一步簡化了LifeLine操作系統的管理復雜度，加強了對不同類型應用模式的支持。

“Iomega將EMC的技術實力進行 更有效的、深入的延伸，進入更小型的應用環境。”劉忠東介紹，Iomega近幾年來的研發重點，都是在適合的環境中，滿足不同的需要，以最新產品的功能支 持為例，現在的產品不僅支持Amazon S3、Atmos Backup等功能，同時還提供了多路(按照不同產品支持的數量不同，現場演示的產品為四盤位支持16路)的攝像頭拾取——也就是視頻監控——的功能，這 些都是Iomega在不斷豐富產品功能上所做的事情。

面向的市場不同，所奉行銷售與市場策略自然也不相同。劉忠東表示，Iomega在 中國區的中小企業業務開展時間也就不到兩年，現在的任務仍然是通過 合作伙伴進行銷售和市場培育，Iomega自身也在不斷的拓展渠道市場、挖掘分銷代理合作伙伴的數量和潛力，更多的去銷售Iomega的產品。

談 到Iomega近一段時間最大的目標，劉忠東表示，最重要的就是堅持在1、2級市場的覆蓋，建立起聚集全國優秀合作伙伴的全國渠道體系，并且“與 去年的業務相比，要有幾倍的增長”。據他透露，在中國市場，Iomega已經“不再做移動硬盤這些消費級市場”，業務的核心就是中小企業、商業應用環境。

談到產品與解決方案，Iomega售前及產品經理張欣也做了包括成功案例在內的詳細介紹。

Iomega：兩大產品線 涉足云存儲

就產品型號而言，Iomega面向中小型應用環境在售的網絡存儲設備有 12款之多，這超過了絕大多數Iomega在同類市場上的競爭對手的產品型 號，但總的來說Iomega的產品線分為ix和px兩大產品線，前者主要面向桌面應用環境，后者則以機架式產品為主——但這并非是絕對而言，就像 Iomega的產品與EMC的VNXe有一定重疊，Iomega自身的產品也有不少的重疊之處，像是px家族中，就有px4 300d這樣的桌面產品，而ix家族中也有銷量不錯的ix12-300r等產品。

不過，劉忠東表示，隨著Iomega的ix、px兩 大產品線今年自EMC World 2012大會開始的逐步更新，到今年年底前Iomega不僅將發布更多新的產品，同時也會進一步的清晰劃分ix和px產品線，原本的ix12等上一代產 品，將隨著新一代產品的逐步發布而被替換。

Iomega ix12是2010年5月推出的，而去年Iomega推出了面向機架優化的PX系列，Iomega通過PX系列從原來的25到50用戶的應用范圍提升到了 100-250用戶范圍，可以預見到的是，ix12這樣的產品將隨著px與ix系列更清晰的劃分而逐步淡出市場，但Iomega不會放棄在產品線上的互相 重疊——從整體策略而言或就Iomega的機架式產品的存在相對VNXe而言——Iomega希望創造這樣一個產品家族：產品從雙盤到12塊盤，從桌面到 高性能機架，涵蓋的范圍足夠廣但在兩端的產品之間，仍然有不少的略有重疊的產品。因此競爭對手無法在這中間插入競爭性產品，不能用足夠的價格 (40-60%)優勢和存儲能力來分開這兩個產品。

提供更豐富可選項與產品選擇并非只體現在互相重疊的豐富產品線上，令人驚奇的 是，Iomega獲得了EMC在Avamar上的支持，px12(原來 是ix12)可以通過選裝Avamar插件，并進一步與Avamar Server構建解決方案，從而讓Iomega所提供的方案中有重復數據刪除可選——雖然是面向文件的重復數據刪除，但在NAS為主的市場上，這就已經足 夠了。在擁有總部數據中心的遠程辦公室、分支機構等對容量更為敏感并有實力進行集中的企業來說，重復數據刪除對于減少遠程/分支辦公室(ROBO)用戶的 數據量還是有一定的積極作用的，這至少可以減少ROBO用戶所需要購買的設備容量。

另一個更“令人驚訝“的可選項體現在 Iomega對SSD固態硬盤的態度上，去年推出的px12-350r無論是4x2TB還是4x3TB的配置， 都可以選裝SSD固態硬盤，這也是之前很少在這個市場上所見到的。

當然，px12和VNXe(如VNXe3100)給用戶的在選購時所可能帶來的“錯覺”還是難免的。Px12支持NAS、SAN、DAS方式，提供 iSCSI SAN的能力，支持NFS、CIFS和AFP;后者提供了EMC所有存儲產品線有史以來最為簡單的使用方式和大量的預配置模板;而前者同樣以中小型企業的 易用性為特點，后者也支持前者所有的使用模式——再加上前不久在EMC World 2012大會上推出的采用至強E3-1200 V2處理器的StorCenter px12-450r，兩條產品線之間的重疊越發多了起來。

劉忠東認為，這種重疊首先對于用戶來說 是更多的選擇，而最主要的是，Iomega的產品和EMC本身就是面向兩類不同的環境：更向下的中小企業和更向上的大型企業所設計的。如果對Px12和VNXe多加了解不難看出，VNXe當然支持更偏向高端企業級和可靠性的SAS和NL-SAS磁盤，有雙控的 Active-Active控制器，強大的Replication Manager的集成以及Snapshot快照等等功能，以及最大192TB的容量；Iomega的核心當然是LiftLine操作系統提供的——為企業級用戶提供的——接近“桌面級應用難度”的產品。

從功能和容量兩方面來說，EMC和Iomega聯合給出了一個合理 的重疊區間，而用劉忠東的話說，這體現在“Iomega的產品是一個以合適價格提供的適當的產品”——重要是產品的合適。

當然，討論具體的產品之間的重疊并不是本文的重點，重要的是Iomega是否能夠為用戶提供合適的產品——以合理的價格——提供基于產品的服務和對未來趨勢的結合，比如說向云的延伸。據劉忠東介紹，Iomega確實現在有這樣的考慮，并且已經有所行動。

據 介紹，“Iomega云”以四個層面來體現：第一是通過PC、Mac與Iomega組成的數據網絡為基礎，第二是以Axis網絡攝像頭為應用特色，第三是 以Iomega iLink移動平臺軟件為移動管理的終端，第四是以Iomega IX和PX系列的桌面版本的產品為承載，為中小型企業提供功能豐富、簡單易用、接入靈活、安全可靠的數據存儲與內容支持網絡。

Iomega 云的重點，體現在通過數據的集中管理以及通過網絡便捷的數據訪問，提供給各類中小型環境以隨時隨需的數據訪問能力，劉忠東表示，Iomega云或者說 Iomega的產品，面向的是連鎖分支機構、個人用戶、中小企業、教育機構、無人值守場所、非營利性組織等等環境，而EMC的云 則面向財富500強企業、大中型企業、金融、電信或是其他公共行業，“這兩者有著顯著的劃分”。

Iomega目前在國內已經有大量客戶

劉忠東表示，Iomega將鎖定中國追求簡單易用、經濟實惠的中小型應用環境的用戶，以NAS平臺為主要市場方向，在中國市場拓展Iomega產品的市場覆蓋，加強“Iomega云”在中國的發展。