李國慶，執掌全球商用合作伙伴事業部亞太區

李國慶：尋找最具共識的合作伙伴

閔毅達說，戴爾之所以重視“端到端”的重要性，是因為數據中心與終端計算——IT的后端與前端——兩個領域在推動戴爾轉型，同樣的轉型與業務組成也呈現在微軟前進發展的道路上。在接受采訪時，負責OEM與合作伙伴業務的微軟大中華區副總裁張永利認為，“戴爾與微軟正是因為業務的高度重合與對市場共同的看法，雙方將展開的是全面的、端到端的合作?！?/p>

在與李國慶共同接受采訪時張永利表示，微軟與戴爾的合作是全面的，在前端市場，戴爾幫助用戶在移動、商用方面推動和管理應用與設備，保證他們以“最佳的方式”使用應用和設備服務于業務；在數據中心，雙方在流程、技術與解決方案等方面幫助客戶保護他們的系統、數據和業務；甚至在微軟最新的移動計算與平板電腦戰略中，戴爾也發揮著重要作用，“正在與微軟探討雙方如何合作做平板電腦的解決方案”。

“我們的目標都是覆蓋更多的客戶，從1級到6級的城市，我們都在想如何覆蓋這么多的客戶；另一方面，微軟和戴爾在云的方向上是一致的?！崩顕鴳c表示，兩家公司有非常多的合作機會，包括下一階段在Windows 8、Windows Server 2012等等產品線上的配合，他表示，微軟與戴爾，是從業務覆蓋、發展戰略，到業界趨勢認同等等多個方面的共識，兩家公司是最具共識的合作伙伴，而這也是戴爾一直在尋找的。

談到與戴爾GCC的合作，張永利談到用戶的需求在不斷的多元化，微軟和戴爾的合作管理系也在不斷的多元化，微軟認可戴爾GCC的價值，不斷的通過GCC的渠道把不同的解決方案、產品推送到用戶那里，而這一合作，隨著雙方更多善意信號的釋放與對業界趨勢的共識，不斷在擴展，他認為，政治因為兩家公司在趨勢上有共識、對彼此的能力有認可，合作才會加深。

“過去我們（與戴爾GCC）都是在服務器、存儲上合作，后來擴展到更多的領域，現在則是云的概念，戴爾的策略在改變，微軟也在改變，這讓雙方的合作提高了一個層次?！睆堄览麅杉夜粳F在很多解決方案都是相輔相成的，在端到端的解決方案上也有很多多元化的合作，而在合作的過程中，“每個用戶的需求都可能不一樣，兩家的合作是把客戶的價值最大化相同?！?/p>

“（我們）要看合作伙伴怎么看戴爾，戴爾也要看用什么樣的標準界定合作伙伴。微軟對我們的趨勢是認同的，也在合作中做到了高標準?！崩顕鴳c則高度評價微軟對戴爾的幫助與雙方的合作，他認為，微軟是那種與戴爾有共識的“策略性合作伙伴”，不僅與戴爾合作讓雙方都達成足夠的合作伙伴網絡以覆蓋到用戶，更建立了雙方受益的生態系統。

而談到雙方共同對渠道的理解，李國慶認為，最重要的是以最快的方式、最深入的培訓——雙方合作的培訓——讓不同產品線的渠道學習不同的、雙方的產品，共同推動渠道對戴爾與微軟、對IT知識、對技術趨勢的理解與加深，然后以這些雙方共同的知識儲備在下一階段推動云的發展。

“微軟看到戴爾GCC策略的改變，也看到這對于渠道的要求非常高，戴爾做了很多培訓、認證，都是非常好的，滿足了渠道合作伙伴主要的、根本的需要，能夠提高我們共同的代理商的競爭力，而且不僅僅是硬件，而是解決方案為主，以云的平臺為主?！睆堄览叨荣潛P了戴爾在雙方的渠道業務合作中的培訓認證工作，認為這極大的提高了雙方合作的解決方案落地的速度和深度。

在采訪最后，李國慶表示：“端到端公司的合作，是最有效率的，最全面的，兩家公司在趨勢上的認同是相通的，兩家公司都知道IT轉型的時候，員工效率是很重要的?！睆堄览麆t表示，或許在某些層面微軟和戴爾“也可能存在競爭”，但是雙方端到端的、具有共識的合作關系，形成了商用銷售的價值鏈。

戴爾GCC：向渠道伙伴釋放“正能量”

“戴爾現在對渠道的支持非常好，現在很小的項目戴爾都會有工程師支持?！北本┶厔菸磥砜萍及l展有限公司總經理劉星與戴爾的多家合作伙伴的高層一同接受了媒體采訪，談到戴爾在建立渠道業務之后對渠道合作伙伴的扶持力度，劉星表示，戴爾幫助趨勢未來做到“售前有培訓，售后有安裝實施，長期有服務支持”，這也促使趨勢未來積極的在去年成為戴爾的卓越級合作伙伴。

劉星談到，戴爾的渠道業務從無到有，渠道合作伙伴從少到多，渠道銷售的產品從小到大，類似趨勢未來這樣中等規模的渠道商是中堅力量，這些渠道從底層、從曾經的后臺走向前臺，看到的是戴爾的發展與戴爾轉型的成功：“戴爾從直銷到有渠道，銷售者感受到了戴爾的實力，現在戴爾能夠提出做云的方案，讓趨勢未來覺得有不小的變化?！?/p>

作為戴爾部分業務的合作伙伴，劉星承認，趨勢未來不是那種只做戴爾的“最忠誠的渠道”，但是正是因為趨勢未來也與戴爾的競爭友商——像是惠普等——合作，所以趨勢未來才能更好的看到戴爾的成長，以及戴爾向渠道釋放的“正能量”，她談到，“戴爾的支持不僅到位，而且很務實?！倍@種務實，是從幾年前僅僅是每周打打電話向渠道要數字，轉變為了戴爾工程師與趨勢未來的團隊共同沖在一線，到現場去做培訓去做項目，她覺得“這個轉變非常之大”。

給劉星留下深刻印象的，是戴爾從產品技術和支持服務兩個層面不斷釋放的“正能量”。她看到，在戴爾對渠道合作伙伴支持力度不斷加大、不斷深入的過程中，戴爾從過去只看幾百萬、上千萬的“標書”到現在剛剛百萬的項目也會和趨勢未來的團隊展開深入的、現場的合作；她也看到戴爾在服務器、存儲上的能力越來越強，產品技術越來越好賣，在去年已經占據了趨勢未來38%的整體銷售額，增長速度非常之快；她還看到，戴爾盡可能的配合合作伙伴，給人以“大家都愿意去做一件共同的事情”的感覺，這讓她、讓趨勢未來可以把心思專心用在自己的客戶身上。

“（與戴爾的合作）我覺得很踏實，不需要維護那么多的廠家，那么多的銷售，那么多的人，所以我覺得很簡單，這也會幫助我們公司的成長再快一點?！眲⑿潜硎?，正是因為戴爾讓趨勢未來感到輕松的合作，使得這家渠道商現在關注的事情是云計算與云計算服務如何落地到客戶身上，而不是與原廠商無盡的糾葛。

在國內首先與Compellent展開合作的長天科技，在戴爾收購Compellent之后將此前的合作關系順利的接續過來，長天科技集團的總裁劉洋表示，長天科技的特點是“人不多，但在每個客戶中的份額都非常大，非常深?！币虼?，在與戴爾合作之后，長天科技能夠賣更多的產品到用戶那里，不僅豐富了自己的產品線，也極大地幫助用戶更好的整合了資源。

“進入戴爾之后，戴爾有更多的產品，但更重要的是，戴爾有更多的正規的渠道管理的策略，不同的職能部門與組織機構，戴爾管理與跟蹤合作伙伴的情況，而長天科技更是通過戴爾把自己比較擅長的解決方案推廣到了更多的用戶那里?！眲⒀笳劦?，兩個公司的業務量在不斷增加，基于的就是這種取長補短，是戴爾對長天科技的解決方案與優勢的不斷吸納，以及通過戴爾把自己的解決方案推廣到用戶那里，形成的共贏局面。

對于渠道合作伙伴對戴爾不斷釋放的“正能量”的贊揚，戴爾全球商用合作伙伴事業部 大中華區總經理、區域銷售總監沈悅表示，無論是面對規模較大的合作伙伴還是較小的合作伙伴，戴爾的目標都是在其中發揮協調和支持的作用，因此，戴爾會對自己的解決方案和渠道合作伙伴建立“檔案”，知道他們的強項，了解他們專注的行業、解決方案在什么地方，戴爾如何幫助渠道整合資源，幫助渠道更進一步豐富合作伙伴的合作。

“以培訓為例，我們為1500多家不同類型的渠道合作伙伴進行培訓，以周、月的培訓量為考核標準，尤其是在有新的公司、新的產品加入戴爾的時候，培訓會變得非常多?！鄙驉偝姓J，戴爾如此努力自然是希望經銷商能夠主要以戴爾的業務為主，甚至是只做戴爾，但是，這不意味著戴爾給予這些渠道培訓、支持以及在渠道政策內，要求渠道合作伙伴“如果你做了別的產品，戴爾就不和你合作，戴爾用的是別的方式?！?/p>

“我們希望說真正吸引我們渠道的是我們的產品，是我們的解決方案，是我們客戶的基礎，以及我們客戶對戴爾的品牌認可和我們這種渠道合作的長期關系的建立，以及對渠道的支持力度的加強?！鄙驉傉f，戴爾之所以為渠道合作伙伴做的越來越多，最重要是戴爾希望“靠自身的實力去爭取渠道的認可”——不管是在座接受采訪的幾家渠道合作伙伴，還是在戴爾商用合作伙伴大會上就坐的各種級別與規模的渠道合作伙伴。

收購企業兼收編渠道：戴爾如何整編擴軍？

正如閔毅達在演講中談到的，戴爾在過去三年中，不斷的收購在某個領域具有專業技術和出色產品的公司，這些公司在各自的領域里有領先的技術，而且這些公司的核心價值都符合戴爾的云計算、數據中心以及端到端的戰略，互相稍有重疊、收購路線圖也頗顯連續性，加上從未傳出整合失敗的傳聞，戴爾的收購頗有些曾經合作伙伴EMC的收購專家的味道。

但對于渠道合作伙伴與戴爾的解決方案卻并非全是正面消息：首先，這雖然意味著戴爾有更多的產品，但并不意味著戴爾形成了如此多的解決方案或是在解決方案中能夠融合進所有的產品；其次，戴爾的渠道中堅力量并非是戴爾的獨家合作伙伴，他們往往都會銷售一些戴爾的競爭對手的產品，這些產品或多或少的，都會與戴爾收購的產品重疊——戴爾希望通過收購成為“端到端的供應商”，實現全產業鏈的覆蓋——從而形成競爭關系；第三，戴爾收購的企業中大部分都有所涉足中國市場，而不大的規模意味著他們往往都是渠道銷售為主的供應商，即使暫且不論他們原先的渠道合作伙伴代理的產品是否與戴爾有所重疊，單論這些渠道合作伙伴是否認可戴爾的價值觀，愿意加入戴爾的渠道體系，就是個非常棘手的問題。

而即使這些渠道加入到戴爾商用合作伙伴事業部的大家庭中，戴爾不斷收購的技術導向型公司所帶來的技術難點與知識壁壘同樣是戴爾不得不面對的事情。舊有的渠道不太了解這些產品，新的渠道不僅不清楚戴爾的渠道玩法、與戴爾沒有建立雙方互信，更對戴爾原有的產品可能也不太清楚，這對戴爾做好面向渠道合作伙伴的技術支持提出了極大的挑戰。

對于如何解決好這些問題，來自Compellent、現戴爾全球商用渠道企業系統及方案部 大中華區總經理、區域銷售總監陳杰認為，Compellent的規模變化首先說明了戴爾對這些公司及其渠道合作伙伴的收購與合作，是成功且卓有成效的，他表示，在收購一年之后，Compellent有94%的員工留在戴爾，研發人員增加了一倍；在中國超過40個原有安裝客戶都延續了合作，原有便不多的渠道合作伙伴中有10家得到了延續，他說，確實在收購初期不斷接到合作伙伴質詢的電話，但在收購之后，戴爾渠道團隊的工作很快就打消了他們的顧慮。

“我們很快有一個工作手冊，寫的很細，比如有沖突怎么做，流程怎么做，都很清晰。我們看到，過了一段時間，他們自己就安靜下來，并且開始賣更多東西?！标惤苷f，過了一段時間的沉寂期之后，很多類似長天科技這樣原來與Compellent公司合作但未與戴爾合作的渠道合作伙伴開始問他：“生意是不是可以做的更大？”

不止是陳杰，來自多家戴爾收購公司的管理層或技術專家在采訪時都表示，不僅是他們加入戴爾的流程順利，這些公司原有的渠道合作伙伴體系中的絕大多數合作伙伴都與戴爾展開了合作，甚至越做越大、越做越深、越做越寬。

收購業務兼收編渠道：“正能量”加倍

李海平，戴爾公司大中華區網絡業務主管，現在是Force 10的中國“代言人”，在Force 10加入戴爾之后，他面臨兩個問題：第一，如何將Force 10的網絡能力融入到戴爾的數據中心業務線中；第二，是如何讓那些網絡的渠道合作伙伴——他們與戴爾毫無關系——相信戴爾能夠做好一家網絡廠商：在一個封閉的、專有的以及競爭激烈的網絡市場中以開放、標準的戰略做好網絡。

通過過去一年的整合，Force 10的產品已經融入到戴爾的數據中心解決方案，新推出的MXL交換機更是與戴爾的M1000e刀片機箱相得益彰，不僅極大的提升了戴爾的數據中心及網絡能力，更讓Force 10的人有了用武之地。

而在渠道方面，李海平說，戴爾不斷的開辦培訓活動，繼續與Force 10的渠道合作伙伴合作，“今年第二季度，我們針對Force 10的渠道，在北京、上海、廣州、深圳等地舉辦了多場合作伙伴的培訓活動，讓他們能夠第一時間獲得戴爾的支持，戴爾也會把這個活動與戴爾的渠道部門持續的推廣下去?！?/p>

“從Force 10上看，我們很好的融入了戴爾的團隊，渠道也融入到了戴爾的渠道體系中來。GCC會和被收購的公司接觸，了解問題和情況，可以說原有的Force 10的渠道得到了很好的保護?！崩詈Ｆ秸劦绞召徶?，Force 10與戴爾的團隊驗證了13個整體解決方案，又向渠道合作伙伴合作認證了許多解決方案或經驗架構。

對此，戴爾KACE業務大中華區品牌經理孫峪透露，戴爾為渠道培訓有“三寶”：一是大規模的利用互聯網進行Webseminar的培訓，每次都能夠有200多的合作伙伴工程師參加；第二是每個月的工程師俱樂部，定期舉辦KACE專場，一場兩個小時；第三是每周在北京和上海有專門的KACE技術開放日，讓KACE的工程師和渠道合作伙伴進行深入的交流。

負責WYSE業務的張志勇則更看重WYSE原有的合作伙伴是否對戴爾的轉型認可，作為全球市場份額最大的瘦客戶終端供應商，WYSE幫助戴爾云計算業務實現端到端的重要組成部分，如果WYSE的渠道能夠認可戴爾的云計算戰略與轉型計劃，無論是對于戴爾還是WYSE都是一件好事。

作為戴爾WYSE業務大中國區銷售總監，張志勇表示，戴爾通過收購與自我能力的提升，拓展了自己在云上的實力，這對渠道是非常重要的，因為渠道合作伙伴也會看“戴爾是不是家強大的云計算公司”，現在看來，WYSE的渠道合作伙伴認可了戴爾的能力與轉型的路線圖，都在積極加入戴爾的體系、獲得戴爾的認證，開始與GCC進行良好的合作。

張志勇也談到，WYSE加入戴爾、WYSE的渠道合作伙伴加入GCC的體系并非只是為了WYSE本身，WYSE現在“正在尋求將GCC原有的渠道吸引成為WYSE的渠道”。

雖然Force 10、KACE、WYSE的“代言人”們傳達出了戴爾與被收購企業渠道合作的許多“正能量”，但無可避免的，是在原有渠道中必定會有沖突和不滿，而戴爾的標準也必然會和Force 10、KACE、WYSE甚至是以前的EqualLogic、Compellent的渠道存在摩擦，對此，李國慶表示，戴爾傾向于把專業的、有實力的渠道合作伙伴說服到戴爾GCC中來，但戴爾不僅給那些渠道以自由選擇的機會，也會自己考核他們是否達標。

李國慶：GCC與被收購企業渠道的雙向選擇

“我們首先要讓合作伙伴了解，戴爾GCC有能力推動這些解決方案，我們會盡力去保護用戶和被收購企業的渠道合作伙伴，讓被收購的廠商、他們的用戶以及渠道合作伙伴很好的進入到戴爾的體系中?！崩顕鴳c說戴爾會明確的告知被收購企業的渠道合作伙伴如何與直銷團隊配合，維持他們原有的渠道專家團隊，但這并不意味著，戴爾會“照單全收”。

“這是一個雙向選擇的過程，戴爾會看合作對雙方怎么樣，是不是可以合作，如果不可以，戴爾也要知道為什么不可以?！崩顕鴳c說，無論原有的渠道是不是戴爾的，甚至是戴爾的競爭對手的，戴爾都會去努力吸收和說服他們，但是，戴爾會把選擇權交給渠道，“但如果是客戶的需求，需要戴爾，需要這些產品和技術，我相信他們還是會做出正確的選擇?！?/p>

李國慶說，無論被收購的企業的渠道合作伙伴中，是否有競爭對手的渠道，戴爾“都會用自己的渠道實力，告訴渠道、用戶（選擇戴爾）是對的選擇，‘未來’會讓他們做出選擇?！?/p>

他認為，戴爾通過收購拓展自己的能力，提供了越來越豐富的、整體的解決方案，這對戴爾的渠道非常重要，在戴爾的業務發展與轉型上，戴爾與渠道合作伙伴的溝通越來越正面，戴爾看到的是越來越多的要加入戴爾GCC、加快進入戴爾GCC進度的情況，這是因為“戴爾真的在變，真的在變成解決方案供應商，所以渠道一定會和GCC展開非常好的合作?！?/p>

但李國慶承認，除了戴爾原有渠道合作伙伴以及被收購企業的渠道合作伙伴的融合與競爭，這些“收編”來的渠道與戴爾直銷團隊的沖突客觀上在所難免也必須未雨綢繆，他談到，戴爾GCC將在其中給出一個“指導”，負責協調戴爾公司內部的各種情況，保證不會讓渠道產生任何困擾，也正因為如此，Force 10的渠道才能得到很好的保留。

長天科技：伴隨戴爾做大存儲

長天科技并不是戴爾GCC此次大會最著名的合作伙伴，也不是規模最大的合作伙伴，但卻是戴爾GCC成立以來，以及戴爾加強數據中心、加強存儲業務以來，最能體現戴爾GCC的發展以及戴爾GCC與被收購企業關系發展的渠道合作伙伴。

在Compellent被收購以前，長天科技并不是戴爾的合作伙伴，幾年以前，長天科技將存儲與數據中心業務作為公司未來發展的重點，嘗試著與國外領先的企業級供應商建立聯系，就是在那時候，長天科技看到了Compellent，并將其引入到自己的產品體系中來?？梢哉f，正是長天科技開創了Compellent的中國渠道體系與用戶基礎。

“Compellent的第一個核心合作伙伴就是長天科技，第一個客戶也是與長天科技一起做的?！痹螕蜟ompellent中國區總經理的陳杰提到長天科技，談到當時Compellent進入中國的困難與漫長歷程，他很感謝長天科技給了Compellent進入中國的機會。

而長天科技總裁劉洋表示，當時引入Compellent絕非偶然?！拔覀児具^去做過類似的產品，就是那種在國際上很有特點，但是在國內打不開渠道的產品，Compellent不是唯一的，我們有很多這樣的產品。我們的特點是人不多，客戶也不多，在每一個客戶里面占的份額非常大、非常深?！眲⒀笳f，正因如此，長天科技希望給客戶“有信心的東西，推薦客戶嘗試去用，而且推進去的可能性也比較大?！?/p>

“我們當時四十幾個銷售，每個銷售都在賣Compellent的配額，我們費了不少的力氣。與Compellent合作兩年，得益于陳杰的團隊，我們合作的非常好?！钡珓⒀蟪姓J，公司規模與代理產品的數量，限制了長天科技的發展，即使是在Compellent的銷售上，慢慢的也遇到了與此戚戚相關的瓶頸。

“我們的客戶數量其實有限，我們不能老去推Compellent，充其量Compellent也就是賣那么多，銷售數量也有限。但陳杰跟我說Compellent加入戴爾之后，我們覺得非常高興?！眲⒀笳劦?，在加入了戴爾的合作伙伴體系之后，看到了戴爾更多的產品，以及戴爾正規的渠道管理策略，更重要的是，長天科技開始可以推戴爾的其他東西，從服務器開始慢慢地加深與企業的合作。

加入戴爾的渠道體系之后，長天科技開始圍繞著Compellent以及戴爾其他的企業級產品設計解決方案，并把自己圍繞Compellent制定的解決方案與最佳實踐分享到戴爾的體系中來。劉洋談到，唯一美中不足的是，在與Compellent合作的時候，陳杰幾乎天天都回到長天科技“上班”就像是“”自己的員工，在戴爾收購Compellent之后，陳杰加入了戴爾，“來長天的時間和機會就不是太多了?！钡莾蓚€公司的業務量是在增加的。

而接下來，據長天科技的副總裁劉丙軍表示，長天科技正在和戴爾合作云計算平臺的搭建，合作認證云搭建合作伙伴與云設備提供商、云服務商，不斷的拓展雙方的合作方式。