DoSTOR存儲專訪 2月18日北京消息：信息存儲整合是2004年存儲業的熱點。隨著經濟和貿易的快速全球化,信息技術已成為一個國家,地區和企業的核心競爭力。隨著中國改革開放的不斷深入及中國對加入世界貿易組織(WTO)的承諾,越來越多的中國企業正面對著世界跨國公司在本土和全球的激烈競爭，面臨著信息快速增長及信息技術快速發展的巨大挑戰。由此可見，信息技術已成為中國企業獲取競爭力的必要條件之一，而信息也成為客戶賴以生存和發展的基本財產和財富?？焖僭鲩L型公司不光面臨著市場變化快、產品更新快、營銷策略變化快、業務運作變化快等挑戰，還面臨著信息安全存儲和及時訪問、信息的集中化存儲---信息存儲整合、信息和數據的安全有效的備份、及時的恢復、信息和數據的歸檔等技術應用層面的難題。
  
    為此，美國EMC公司展開了主題為“信息存儲整合，助力增長型企業”的十城市系列研討會。1月18日在北京舉行了第一站的研討會，DoSTOR記者借著這個機會，對EMC公司中國區副總裁，商業系統部總經理雷林進行了專訪，就用戶感興趣的一些問題，與雷先生進行了深入的交流。

EMC公司中國區副總裁，商業系統部總經理雷林

    DoSTOR：去年EMC推出AX100這個產品，今年我們會不會有一些后續的活動？ 
  
    雷林：產品方面，我想首先請你了解到EMC有兩大系列產品Symmetrix 和 CLARiiON，AX100是EMC去年6月份推出的。但是對我們來講，我們除了一些伙伴、聯盟等等，從浪潮到各個不同的聯盟、伙伴、業務之間的擴展外，其實最重要的是commercial，我們通過一系列的活動，把我們的觸角伸到以前EMC沒有接觸過的客戶群，我們也有非常好的成績出來。
   
    所以你看到，首先第一個，我們的產品出來以后，我們有一系列的市場活動讓我們的產品銷售，可能有人會說EMC有沒有更低的，或者說EMC有沒有其他相應的一些產品出來，我跟你保證，一定會有的，EMC每年都有新的產品出來，一定會有新的產品，新技術出來，或者說更低的產品，但是產品歸產品，最終要有非常完整的一群銷售隊伍，來提供國內的中小型企業的服務或者增長型企業，我想說，這個是非常重要的。

    實際上今天的EMC，大家知道從全球范圍來講，它已經不是簡單的硬件廠家，硬件收入占總收入的47%，未來的EMC發展的方向是朝著提供更充足的軟件和服務這個方向來努力的。我想在中國，commercial企業也會是以這樣的趨勢在發展。大家談到硬件只是我們這個業務發展的一個部分之一，除了AX100，還有CX300、500、700等等，可能很快也會有新的產品出來。但是這些我們認為這是一個基本的平臺，我們希望能夠在更多的軟件方面上，在Legato, Documentum，這些軟件上面再加上我們的一些行業內的服務，我們剛才談到EMC希望能夠成為生命周期管理的一個公司。所以，等一下我會有機會跟大家分享一下，我們在commercial市場里面，我們希望以什么的一種市場的方式，以什么樣的一種合作伙伴的方式來服務于和EMC傳統上不一樣的客戶。大家知道，你們都很熟悉EMC過去都是電信、金融這樣的客戶，你們都是非常了解的，但是新的commercial的確不太一樣。
  
    DoSTOR：我知道去年AX100是EMC針對中小企業市場推出了一個產品，而且我知道銷量也不錯，有沒有在中國市場有一個比較明確的銷售數據；另外雖然大家各個廠商都在講開拓中小企業市場，但是我看一個分析報告說，事實上中小企業市場沒有像各個廠商想象的那么大的需求，我想你們怎么看待2005年中小企業發展的趨勢，真的是有這種宣傳的那么大的需求，還是為了某種效益，或是進入這么個市場？ 
  
    雷林：我想說一個很重要的，為什么EMC決定2000年的并購，而且往下發展產品。首先第一個很重要的就是說如果你這個企業只是在金字塔頂端的話，其次你很容易被淘汰掉或者被并購。因為你只涉及到頂端產品的話，以前還有高利潤的，現在基本上是一個低利潤的，競爭這樣的情況，這里必須要有一個中低檔的產品性來支撐這方面，當然這兩個高檔不是不重要的，其實也是很重要的。EMC做中低檔的產品，相對上就是屬于中小型企業，所以中小型企業從我們本身市場的分析，我們還是覺得在國內它的成長還是有發展的。目前，EMC公司把每年具有100萬美金以下存儲產品購買力的市場定義為高速增長的存儲市場。而增長型企業存儲市場就屬于高速增長的存儲市場之一。我們認為04年、05年中小企業市場還是有20%成長的機會。所以EMC在中小企業這個地方，只要我們相應的投入，我相信一定會有一個很好的收入。如果就算市場沒有那么大的話，但是你有一個底層的客戶基礎的話，是很容易來保證你整個企業完整的一個發展策略的。 
  
    實際上我們剛才談到兩個問題，AX100在中國市場上有什么問題，另外就是說這樣一個市場上，廠商能不能掙到錢，這是所有的公司、媒體所關注的問題。我覺得EMC在這個問題上，不光是在考慮掙錢的這個問題，這是公司的一個戰略。我剛才在研討會上談到我們的的總裁兼CEO喬圖斯先生得到《商業周刊》評選的獎的第二個原因就是他把EMC公司帶向了服務于中低層客戶群，從產品到服務，他建立了整個的體系。我們先談第二個問題，EMC公司的高端存儲設備已經占領了60%市場份額。從商業角度來講，EMC公司再在高端領域進行1％～2％的增長， 就會使EMC公司的成本非常高。因此，我們必須開拓中小型企業存儲市場。那最后一個問題是應該是如何掙錢的問題。如果EMC采用直銷的銷售模式來覆蓋這樣一個廣泛的中小型企業存儲市場，那么我相信一定很賺錢。我們的合作伙伴是DELL，它在美國掙了很多錢，就在這樣的市場上面，當康柏跟IBM沒有錢掙的時候DELL能夠掙錢，我們認為市場上商業模式是DELL成功的最重要的一個基礎。 EMC在中國正在推動這樣一個銷售模式。實際上我們還會持續的在高端存儲市場里面開發客戶，跟客戶建立更深的關系。另外，我們會通過我們的合作伙伴讓更多的客戶獲得EMC好的產品，好的方案和服務。

    所以我想我們今天面對這個市場，我們不擔心對手，不擔心市場的大小，最重要是要建立有效的我們自己的商業模式。
  
    DoSTOR：中小企業是EMC面對相對比較新的市場，對于這個市場，EMC希望有什么樣的市場預期？

    雷林：首先應該是EMC的市場需要。從2004年到2005年，中小企業預計是以25％以上的速度成長，可見，中小企業的成長是高于大型企業。其次，EMC成長非?？?。根據中小企業的成長，EMC應該和新的客戶建立關系，從而進入更新更多的市場。EMC在金融、電信行業有很好的客戶群，去年我們花了很多精力在中小型企業上，我們發現有很多的行業是EMC剛剛涉足的。 當我有一個很好的市場占有率的時候，我們就可以給客戶提供更好的服務，提供所謂更多的產品，幫他們解決業務需求，這是我們的戰略方向。我在抓銷售，我有一個目標，2006年在commercial的市場，EMC要拿回第一，這是我們期望的。所以可能在這個市場上，媒體的調查市場都會針對這個市場。 
  
    DoSTOR：我剛剛提到DELL在美國的市場，我知道DELL是你們EMC AX100的合作伙伴，它在年底推出了一個AX100，是39999，可能是國內最低價，但是我知道怡德數碼也是AX100的代理。那DELL定的這種價格，對你們的其他合作伙伴會不會產生影響？

    雷林：這是一個非常聰明和好的問題。實際上DELL這個公司偉大在他的流程好，它能夠很精準的瞄準他的客戶群，它能夠在市場上以最低的價格銷售出去的同時，還能掙到很多錢，這是他的邁克爾.戴爾，一個猶太人，我覺得是他非常精明的地方。 
   
    AX100在中國市場上，由于DELL這樣一個公司的原因，他把市場的價格設定在這個位置上了，這是他的優勢所在，那么剩下公司的能不能去有機會去掙錢呢，我們還是有機會的，原因是我們的客戶類別是不一樣的，有些客戶關心是價格，還有更多的客戶關心的是一整個解決方案，而存儲是它的一部分，所以我想像怡德這樣的公司會有很多機會去服務于這類客戶的，他們可以提供很多的軟件和服務，和DELL這樣的價格優勢進行劃分。
   
    DoSTOR：您說的這種解決方案可能更多的是中小型企業購買低端存儲產品，中小型企業用戶可能采購它并不需要太多這種全套的解決方案。

    雷林：其實企業的核心問題是如何管理信息。一個小型的組織，不管是生產企業還是醫院，還是學校，要想真正把AX100用好就需要一整套的解決方案和軟件，來實現它的不管是商業的還是組織的目標。這一點我們已經得到了驗證。所以這也是我們現在希望多花時間去幫助中小型企業，讓他們了解他們購買的是一些更好的方法，而不是某種技術。更為重要的是：EMC公司將在新的一年與主要合作伙伴肩并肩，手握手，共同服務廣大的增長型企業用戶。